大客戶銷售管理

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清華大學卓越生產運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細內容

大客戶銷售管理
項目大，周期長，需求多
資源投入大，競爭對手強
客戶關系/決策過程復雜
銷售人員技能要求高
銷售管理壓力大
平衡銷售資源
掌控項目進度
提高競爭效率
技能評估/培養(yǎng)
人際關系技巧
專業(yè)化程度，融洽的人際關系
銷售的基本技巧
傾聽，提問，表述，溝通，說服…..

項目處理技巧
信息挖掘能力(客戶/項目/競爭對手)
自身價值體現(xiàn)(方案/競爭策略/項目管理)
團隊協(xié)調(銷售資源管理/客戶關系策略)

--高效銷售技能是技巧,個人風格和經驗的有機結合
人際關系技巧
專業(yè)化程度，融洽的人際關系
銷售的基本技巧
傾聽，提問，表述，溝通，說服…..

項目處理技巧
信息挖掘能力(客戶/項目/競爭對手)
自身價值體現(xiàn)(方案/競爭策略/項目管理)
團隊協(xié)調(銷售資源管理/客戶關系策略)

--高效銷售技能是技巧,個人風格和經驗的有機結合
商機獲得
抉擇參與
資源投入
需求發(fā)掘
方案競爭
客戶關系
技術/商務談判
銷售過程管理
商機結束(輸或贏)

大客戶銷售管理
 

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