Cisco-銷售文化與流程

Thomas Lam
2000年8月6日
北京
主要內(nèi)容
銷售流程概述
從客戶經(jīng)理(AM)的角度看銷售流程
大區(qū)經(jīng)理的周度承諾
大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié)
從大區(qū)經(jīng)理(RM)的角度看銷售流程
周度承諾演練
月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練
總結(jié)
為什么需要銷售流程管理
保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例
向管理層提供盡可能早的預(yù)警
向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。
Cisco 銷售指標(biāo)（要求）
預(yù)測的準(zhǔn)確性
最小波動（或保持銷售額呈線性）
銷售速度
以承諾替代預(yù)測
調(diào)高目標(biāo)
Cisco銷售文化

達(dá)到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)
在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律
永遠(yuǎn)不需要驚異（或:歸避動蕩）
行動前做好所有準(zhǔn)備
以解決方案為導(dǎo)向
使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件
對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述
嚴(yán)明的管理紀(jì)律
管理層定期對流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查
嶄新的銷售文化
銷售文化的重要性
銷售流程包括兩個活動
周度承諾
月度預(yù)測跟蹤總結(jié)
定義銷售流程
銷售流程

銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）：
與客戶會面(25%)
專家研討會或演示會
邀請客戶去公司美國總部參觀等等
確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人
確認(rèn)市場活動經(jīng)費
有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%)
簽約日可以預(yù)見
完成 Demo測試
完成最終銷售方案 (60%)
方案被專家評審委員會通過或被客戶認(rèn)可 (70%)
內(nèi)部管理層做出決定
客戶作出選擇
完成商務(wù)談判(90%)

在每一個階段的期望是什么
對每個銷售階段的衡量值的定義
對每一階段的增長值的期望
每個階段的匯報（內(nèi)容）
周度承諾流程
周度承諾流程
每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告
每周一早九點（電話會議）匯總周度承諾報告
關(guān)健問題對比 上周實際對比承諾 (應(yīng)保持在95-110%) 本周承諾與UPSIDE*（保持95%-100%呈線性） 本月預(yù)測與UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測與UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來評價承諾的質(zhì)量） （注： UPSIDE *是指有希望拿到的訂單，但UPSIDE不計入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計入COMMIT，否則會影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。）
總結(jié)未實現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于5%)
總結(jié)重要項目的進(jìn)展
其它市場活動
承諾報表內(nèi)容
承諾的可靠性程度 (從 90%開始)
所有配置已最終確定
與最終用戶簽署合同
CISCO 的SI 與第二級SI簽署合同
特殊折扣批準(zhǔn)
合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單
客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測必須以月度計劃為基礎(chǔ)

關(guān)鍵指標(biāo)
預(yù)測的準(zhǔn)確性
達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)
事前有準(zhǔn)備的行動
沒有驚異（避免動蕩）
有序的訂單管理---管理訂單收尾流程
月度預(yù)測跟蹤總結(jié)流程
每月上交對12個月份的預(yù)測 (100% 上交，沒有例外)
電話會議匯總上交來的預(yù)測
關(guān)鍵問題：
12個月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)
通路（或潛在客戶）的質(zhì)量(與上月相比)
通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比）
月份比月份增長為10%應(yīng)為好（或正常）
月份比月份增長至少應(yīng)為5%
通路（或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于：150%

(在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間)制訂每月行動計劃
關(guān)鍵指標(biāo)
上報制度必須嚴(yán)格遵守，沒有例外
達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)
通路（潛在客戶）增長率
通路（潛在客戶）質(zhì)量
平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率
每月行動計劃
概述結(jié)論
意味著重建一個新的銷售文化
付諸行動需要付出承諾
快速推進(jìn)和行動
從客戶經(jīng)理（AM）的角度看Cisco銷售流程

從公司整體角度對銷售的期望值
預(yù)測的準(zhǔn)確性和線性增長（最小波動性）
管理健康業(yè)務(wù)
承諾得到兌現(xiàn)
客戶滿意
從公司整體角度對銷售的期望值
預(yù)測的準(zhǔn)確性與線性（最小波動）, 因為 ：
- 便于進(jìn)行業(yè)務(wù)管理
- 保證公司的穩(wěn)定增長
- 保證生產(chǎn)活動有備而戰(zhàn)
從公司整體角度對銷售的期望值
管理健康的業(yè)務(wù):
- 理解調(diào)高的目標(biāo)
- 有計劃的市場活動
- 修建通路（建立潛在客戶）
- 周度、月度、季度承諾

從公司整體角度對銷售的期望值
兌現(xiàn)承諾
從公司整體角度對銷售的期望值
客戶滿意
- 最終用戶滿意
- 合作伙伴滿意

Cisco-銷售文化與流程