建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略
中國的乳制品行業(yè)在2002年已經達到340億人民幣的規(guī)模，并將以年均27%的速度增長至2005年
與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年11公斤，增長潛力巨大
中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶（74%）, 奶粉（17%）以及酸奶（9%）
市場已經開始集中，最大的三個廠商占據(jù)著26%的市場份額 …
… 并且，未來五年內，競爭格局將會發(fā)生巨變
四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)
四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)（續(xù)）
目錄
亞華一直保持著快速增長，預計2003年主營業(yè)務中乳制品收入將會達到6.21億人民幣的規(guī)模
在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進的近期目標，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外
放眼未來，亞華在銷售和營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)
目錄
項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略
我們建議三階段的項目實施流程
階段 1 –對亞華進行診斷
階段 2 –確立營銷及銷售戰(zhàn)略
階段3 – 實施
該項目將在10周內完成
目錄
聯(lián)合項目團隊以及關鍵職責
朱偉 副總裁兼大中國區(qū)董事總經理
經驗概況
在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經驗
主要管理咨詢經驗集中在為中國的跨國公司和國內公司、風險基金投資者和國際組織提供服務，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務和制造業(yè)
專長領域
企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略
公司重組和組織結構
競爭戰(zhàn)略
營銷、銷售和分銷
運營評估和改進
合資合作伙伴選擇、評估和組織
相關咨詢經驗
為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組
為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務重組
為一家主要的政府機構制定軟件產業(yè)發(fā)展計劃
為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務計劃
為一家生產客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務進行業(yè)績衡量和機構重組
為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進
為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進
朱偉 副總裁兼大中國區(qū)董事總經理（續(xù)）
相關咨詢經驗（續(xù)）
分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務提供商，一家亞洲運輸服務提供商，一家歐洲建筑設備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估/進入/增長戰(zhàn)略服務
為一家亞洲電信服務提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定
協(xié)助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經營業(yè)務的評估
為一家跨國石化產品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略
為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產品推出計劃
以往工作經歷
道康寧公司，擔任過業(yè)務規(guī)劃、財務、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領域的各種管理職務（1986-1990，1992-1993）
中聯(lián)網（總部在上海的電子采購服務提供商），創(chuàng)辦人之一并擔任首席執(zhí)行官（2000-2001）
教育背景
工商管理碩士，市場和財務專業(yè)，芝加哥大學，美國
國際經濟學學士，喬治城大學，美國
語言能力
精通英文和中文

Joshua E. Chernoff 副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人— 芝加哥
經歷概要
超過15年的實業(yè)及咨詢經歷，曾服務于國際零售、消費品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國零售事業(yè)的負責人；美國中西部及加拿大，消費者及零售事業(yè)的負責人
專長領域
零售戰(zhàn)略 • 供應鏈和庫存管理 • 服務運營
渠道/類目管理 • 戰(zhàn)略采購
咨詢項目經驗摘選
客戶主管，為某主要的全國性一般產品零售商——自1993年起，為多個領域的問題提供咨詢業(yè)務
為美國最大的全國性批發(fā)商，領導重大的供應鏈變革，包括網絡優(yōu)化、流程分析、供應鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進
為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領導公司重整，使公司盈虧平衡點提前12到18個月
作為零售戰(zhàn)略顧問，前往印度幫助印度都市市場集中發(fā)展以服裝為基礎的特產商店
為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產品設計和開發(fā)小組委員會；協(xié)調多家全球零售商的資源，對交易中多種優(yōu)勢的一種，生成理念并建立商業(yè)案例
為美國某最大的辦公用品/技術超市，作為公司轉型項目的一部分，領導多項創(chuàng)新活動，包括類目管理提升和跨渠道整合
為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領導戰(zhàn)略和運營轉變
為某主要家政服務公司，領導一個小組進行增長戰(zhàn)略評測和并購對象評估
為美國某最大的服裝生產商，領導主要的創(chuàng)新活動，以改變其全球供應基地的管理
Joshua E. Chernoff （續(xù)） 副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人— 芝加哥
咨詢項目經驗摘選（續(xù)）
為美國某主要多種產品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應商群體的重定位以及每年超過7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費品，包括主要的家用電器，地板護理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等
為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施計劃，目標定位于提升對第一和第二層分銷商的服務水平并同時削減成本5百萬到7百萬美元
以前工作經驗
Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問
R.H. Macy & Co —采購，某錨店的一般商品經理，副采購員，部門經理
教育背景
M.B.A.，西北大學（凱洛格管理學院，1991）
B.A., 耶魯大學 (1984)
Joseph Crepaldi 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼
經驗概要
Joseph Crepaldi是科爾尼公司——世界領先的高價值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略/并購事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領導當?shù)氐目茽柲徂k事處
Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經驗，對公司及業(yè)務單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。他同時在并購領域經驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。
咨詢項目經驗摘選
Joseph Crepaldi 先生曾參與及領導了超過60個管理咨詢項目，包括：
為中國某電信公司，建立進入戰(zhàn)略
為中國某耐用品公司設計 M&A 戰(zhàn)略
為中國某跨國消費品企業(yè)設計增長戰(zhàn)略
為某大型電信服務提供商設計亞洲進入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略
為某食品跨國企業(yè)設計 M&A驅動增長戰(zhàn)略
為某主要物流企業(yè)設計電子商務愿景
為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評估行業(yè)結構和戰(zhàn)略
為某大型電信企業(yè)設計寬帶戰(zhàn)略
為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進入數(shù)字電視市場的商業(yè)案例
為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機會
為澳大利亞某航運和運輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務單元的剝離）

建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略