銷售策略和銷售技巧
大客戶銷售的概念
大客戶的特點
定單數(shù)額通常較大
競爭對手多
采購具持續(xù)性及增長性
有多個人介入采購
有多層次介入決策
購買決策過程復雜，周期長

大客戶銷售 —競爭的態(tài)勢與我們的策略
影響客戶做出決策的因素
我方的影響 購買

競爭對手的影響 不購買

內部權力的影響 購買競爭對手
在客戶了解你之前了解客戶

組織架構/權力結構


采購流程


誰是我們的 “目標人物” ？
是他？
是她？
還是它？！
購買決策人組合
決策者
購買者
技術把關者
使用者
客戶究竟在買什么？ 對我們意味著什么？
冰山原理
8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的
1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn)
決策者
握有購買的財務決策權力
具有最后拍板權
當其他人都贊成時，他有可能否決
往往居于高地位，難以掌控。
決策者的決策者
校長老王要建校園網(wǎng)
小張已搞定了老王
小李后來才知道
怎么辦？
購買者
對決策最重要的影響者之一
往往是商務部門的負責人
關心性價比，使用競爭對手做杠桿
利用推薦和否決權來影響最后決策者
技術把關者
通常是技術部門的人
對技術方面的問題把關負責
對商務條件不怎么關心
在技術上有否決權

使用者
最后使用產品或服務的人
如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權
即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響
誰是我們的“線人”？
希望你拿到生意的人
通常是客戶內部的人
可能具有多重身份的人
必須及早與之發(fā)展關系的人

如何尋找“線人”？
時間？
地點？
事件？
思考題
通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是
A客戶的項目銷售額為100萬
你有2個競爭對手
A客戶的決策人對你的公司有所好感
你的團隊支持你開展上層公關
你認為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？
客戶的選擇與確認
時間有限
精力有限
費用有限
老板的耐心有限
請討論
Who is the MAN ?
M
A
N
MAN
M-Money
M
資金計劃
資金來源
資金數(shù)量
產品費用權重
付款方式
客戶的資信度
A-Authority
A
決策者、影響者、使用者
對浪潮的反應層次
對競爭對手的反應層次
決策人的性格、愛好
決策方式、依據(jù)、步驟
決策人的決策依據(jù)
決策人之間的相互影響
客戶的組織架構
第三方（合作者）
N-Need
N
需求量
項目實施時間
需求產品的層次
項目背景
購買方式
客戶以前使用情況
Who is the WOMAN ?
W
O
M
A
N
為什么需要銷售技巧？
讓客戶愉快
讓客戶滿意
讓客戶簽合同
銷售自己是成功銷售的第一步
電話預約
電話預約須注意哪些事項？

銷售策略和銷售技巧