診斷酒類產(chǎn)品招商的病——圈錢招商
圈錢招商是保健品行業(yè)常用的招商手段，然而在酒類行業(yè)，這種損害經(jīng)銷商利益，損害市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的現(xiàn)象還是經(jīng)常出現(xiàn)，尤其是對(duì)于一些貼牌的酒類品牌和買斷的酒類品牌身上表現(xiàn)得特別明顯。在酒類行業(yè)的招商中，圈錢招商主要有兩種形式。
　　第一種圈錢的形式是全國(guó)性圈錢，這種招商形式一部分是屬于惡性招商的范疇，當(dāng)然，大部分還是屬于撕開市場(chǎng)缺口、迅速切入市場(chǎng)的差異化入市策略。惡性圈錢招商的品牌往往借助糖酒會(huì)，開展大規(guī)模的宣傳，利用看似新穎，實(shí)則毫無內(nèi)容的招商政策，大規(guī)模的廣告轟炸，以名人、專家或者政府要員的出席來制造聲勢(shì)，在招商現(xiàn)場(chǎng)，充分利用一些招商托兒，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商掏錢的目的。一般說來，全國(guó)性遍地撒網(wǎng)圈錢招商主要集中在一些名酒企業(yè)的買斷品牌身上。他們憑借名酒廠的品牌影響力來制造聲勢(shì)，抬高經(jīng)銷門檻，炒作品牌。經(jīng)銷商，特別是剛剛進(jìn)入酒水行業(yè)的經(jīng)銷商很容易被迷惑，從而走進(jìn)圈錢招商的陷阱。而良性圈錢招商則僅僅是借助招商獲得進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，然后開始進(jìn)入規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作，和經(jīng)銷商共同發(fā)展，共同進(jìn)步。
　　和保健品的圈錢招商一樣，這種圈錢招商的背后往往活躍著策劃人的身影。于是，酒類行業(yè)的招商就沾染了諸多保健品招商的“習(xí)氣”——玩概念的，玩銷售模式的，玩品牌形象的，玩市場(chǎng)細(xì)分的，玩價(jià)格定位的，玩差異化的。等等等等。“香格里拉*藏秘”“印象干紅”“無形堂”，包括本人自己做過的“三味明月”“三味拜年”“醉糊涂”，都是屬于這一類型。從品牌的成長(zhǎng)規(guī)律來說，這種品牌因?yàn)闆]有什么根基，品牌中虛幻的成分更多些，因此，他們的品牌生命力是脆弱的，完全不能和市場(chǎng)上那些扎扎實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印打拼出來的品牌相比。
　　當(dāng)然，名酒企業(yè)的年初訂貨會(huì)也是圈錢招商的典型，這是名酒企業(yè)特殊的銷售模式?jīng)Q定的，如“五糧液”“茅臺(tái)”“劍南春”。因?yàn)樗麄儾怀顩]有銷路，他們的產(chǎn)品是緊俏商品，自然可以在銷售年度開始的時(shí)候，把全年的銷售在幾天之內(nèi)完成。這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留下來的特殊現(xiàn)象，當(dāng)“茅五劍”遇到越來越多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)的時(shí)候，他們的這種圈錢招商、皇帝女兒不愁嫁的現(xiàn)象應(yīng)該能夠得到改變。
　　然而，對(duì)于那些打著名酒旗號(hào)的買斷品牌的圈錢招商，我們則是非常痛恨。在98、99年買斷品牌剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，一些“五糧液”的買斷品牌大量地采用這種方式，在很短的時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來。當(dāng)然，這種圈錢招商僅僅吸引那些沒有什么經(jīng)驗(yàn)，或者想謀求創(chuàng)新發(fā)展的酒水經(jīng)銷商，而對(duì)于大部分酒類經(jīng)銷商來說，因?yàn)樵诰祁愋袠I(yè)，經(jīng)銷商資源永遠(yuǎn)是稀缺的，所以，酒類經(jīng)銷商的錢并不好圈。
　　第二種圈錢的形式是區(qū)域性、階段性圈錢招商。這種招商一般是廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合起來，在淡季，或者旺季實(shí)施的一種轉(zhuǎn)移庫存的招商策略。在酒類行業(yè)中，這種圈錢形式經(jīng)常被采用，而且面對(duì)的都是中小批發(fā)商、個(gè)體商場(chǎng)、超市。對(duì)于第二種圈錢招商的形式，如果運(yùn)用得法，它能夠解決產(chǎn)品的迅速鋪貨問題，也能為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加現(xiàn)金流量，加快產(chǎn)品成長(zhǎng)周期，加強(qiáng)品牌表現(xiàn)創(chuàng)造良好的機(jī)會(huì)。
　　區(qū)域性、階段性圈錢招商說白了是轉(zhuǎn)移庫存。在淡季，由于酒類消費(fèi)下降，經(jīng)銷商面臨著繁重的庫存壓力，廠家面臨著嚴(yán)峻的資金危機(jī)，于是，淡季的圈錢招商變成為緩解壓力，接觸危機(jī)的手段；在旺季來臨的時(shí)候，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有，占用分銷渠道的資金、貨架等市場(chǎng)資源，經(jīng)銷商和廠家都會(huì)采用圈錢的形式來擴(kuò)大銷售。不論淡季旺季，這種圈錢形式慣用的手法是召開淡旺季訂貨會(huì)、新產(chǎn)品推廣會(huì)。
一般說來，訂貨會(huì)和新產(chǎn)品推廣會(huì)議是這樣組織的：
　　第一階段：先利用核心市場(chǎng)，或者樣板市場(chǎng)，在訂貨會(huì)或推廣會(huì)開始的前一個(gè)月開始制造廣告聲勢(shì)，通過電視、廣播、戶外廣告和地面促銷、打折、贈(zèng)送相結(jié)合的形式營(yíng)造市場(chǎng)熱銷的假象，為區(qū)域性、階段性圈錢招商做鋪墊工作；
　　第二階段：制訂圈錢招商計(jì)劃，確認(rèn)圈錢招商的折扣，以強(qiáng)力的促銷和獎(jiǎng)勵(lì)，以及比正常銷售高得多的利潤(rùn)率設(shè)計(jì)來吸引參與者。同時(shí)，利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，選擇合適的目標(biāo)批發(fā)商、零售商、商場(chǎng)、超市和一些在區(qū)域市場(chǎng)有特殊能量、能夠帶來團(tuán)購(gòu)定單的“能人”。通過請(qǐng)貼、口頭邀請(qǐng)以及介紹人邀請(qǐng)等方式，確認(rèn)對(duì)方參加該品牌的訂貨會(huì)；
　　第三階段：和廠家協(xié)調(diào)利益分配和費(fèi)用承擔(dān)問題之后，訂貨會(huì)或者推廣會(huì)開始舉辦。一般說來，這種圈錢招商的面比較廣，通常被邀請(qǐng)的招商對(duì)象都不少于100人，多的達(dá)到1000人以上。廠家的代表，經(jīng)銷商成為主人，熱情招待被邀請(qǐng)的圈錢對(duì)象。酒會(huì)，晚會(huì)，抽獎(jiǎng)會(huì)，在觥籌交錯(cuò)中，廠家代表慷慨激昂，經(jīng)銷商熱情鼓動(dòng)，托兒積極帶頭。在這樣的場(chǎng)面中，幾乎所有的參與者在利益、感情、市場(chǎng)前景以及自己親眼所見的產(chǎn)品熱銷假象中，都會(huì)很熱情地進(jìn)貨。當(dāng)然，組織者十分明白，圈錢也好，轉(zhuǎn)移庫存也好，最重要的是面要廣，參與的人要多、單筆交易的金額不要套大——只有這樣，圈錢招商的游戲才能夠一直持續(xù)下去。
　　第四階段：交易交割。這種階段性圈錢招商在酒類區(qū)域市場(chǎng)一般是采用期貨的形式，根據(jù)訂貨者的需求，在訂貨會(huì)后的一段時(shí)間之內(nèi)把產(chǎn)品送到客戶的手中。
　　從這種圈錢的形式來看，倒更象渠道招商。幾乎在整個(gè)白酒行業(yè)，企業(yè)的銷售高峰都是通過這種階段性、區(qū)域性的圈錢招商促成的。這就是為什么白酒的銷售量在下半年，尤其是從中秋節(jié)到春節(jié)期間能夠占全年度銷量的三分之二的重要原因！規(guī)范的白酒企業(yè)在運(yùn)用圈錢招商的時(shí)候很有經(jīng)驗(yàn)，很細(xì)致地把握圈錢的度——圈錢招商的次數(shù)一年控制在三次以內(nèi)；圈錢的面要廣，單位交易的金額要小，折扣合理。這樣，不容易給下游的商家造成過大的銷售壓力，防止出現(xiàn)惡性囤積貨源、砸價(jià)或者甩賣的現(xiàn)象。而一些不規(guī)范、以賣產(chǎn)品為主的企業(yè)或者經(jīng)銷商則援用圈錢招商來達(dá)到賺快錢的目的。
　　在河南、河北、山東等地，活躍著一批以圈錢招商為生的酒類經(jīng)銷商，他們常年奔波在廠家和目標(biāo)市場(chǎng)之間，在銷售旺季，通過不斷的訂貨會(huì)，來圈下游商家的資金，推廣一些粗制濫造的酒類產(chǎn)品，這種圈錢招商是十分惡劣的。這種圈錢招商的形式其實(shí)就是甩賣，如同我們經(jīng)常在街頭商店看到的“大甩賣”“跳樓出血”等招數(shù)一樣，只不過經(jīng)過了包裝，儼然成為市場(chǎng)營(yíng)銷的一種策略了。
　　不論是大手筆的圈錢招商，還是區(qū)域性的圈錢招商，都是因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)不成熟，行業(yè)的游戲規(guī)則沒有形成而造成的。對(duì)于這樣的招商形式，我們不是抨擊，而是列舉出現(xiàn)象，是是非非明眼人自己體會(huì)。但是，我們的市場(chǎng)就是這樣，有些明明是毫無品牌價(jià)值的品牌卻在市場(chǎng)上圈到了一大筆錢，而有些踏踏實(shí)實(shí)，品質(zhì)卓越的品牌卻在銷售的陷阱中苦苦掙扎，這是不是“中國(guó)國(guó)情下的營(yíng)銷策略”？也正如此，策劃才大行其道，策劃人才呼風(fēng)喚雨，成為企業(yè)竟相邀請(qǐng)的對(duì)象了！



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