銷售代表手冊DOC-11P
第一章 銷售代表的職責及要求
1． 1專業(yè)銷售
一 什么是專業(yè)銷售
即銷售代表以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出，并保持不間斷客戶服務的過程。
二 什么是定點巡回銷售
即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。
三 什么是P.S.C法則
推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，,最后推銷產(chǎn)品。
不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品。”同時也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。
１．２ 銷售代表基本素質(zhì)要求
一　愛心
二　信心
三　恒心
四　熱忱心
　把熱忱心和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有報著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達成目標。
第二章 銷售代表出訪前的計劃和準備
２．２ 銷售代表自身準備　
一　銷售代表的儀容儀表
（一） 著裝原則
１． 切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變地無足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當，您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身。”
２． 要按T（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。
３． 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。
（二） 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。
2． 襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。應至少準備三件以上。
3． 領帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準備5條以上。
4． 長褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。
5． 便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。
6． 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。
7． 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。
8． 身體：要求無異味，可適當選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。
9． 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。
10． 檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。
11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。
12． 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。
13． 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。
（三） 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。
2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。
3．嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。
4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。
5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。
6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。
7．首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。
8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。
9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。
二．銷售代表應該隨身攜帶的銷售工具
* 產(chǎn)品目錄
* 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄
* 圖片及公司畫冊
* 地圖
* 名片
* 客戶檔案
* 計算器
* 筆記用具
* 最新價格表
* 帶有公司標識的拜訪禮品
* 空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格
對銷售工具的準備，我們可遵循豐田公司的基本方針：
推銷工具不應該是別人提供的，而應是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨具的魅力。
2．3 競爭品牌的信息收集
一 收集競爭品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容
1． 競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；
2． 競爭品牌的銷售政策調(diào)整；
3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整；
4． 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）；
5． 競爭品牌的促銷活動；
6． 競爭品牌新的廣告活動；
7． 競爭品牌新的POP（附樣品）；
8． 其他一切競爭品牌的信息；
（二）如何搜集競爭品牌的信息
1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；
2． 請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗的銷售代表；
3． 對批發(fā)商、最終消費者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進行訪問；
4． 從競爭對手的銷售代表、年度報告、內(nèi)部刊物中獲悉；
5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的相關文章；
6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；
7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集；
8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細心觀察。
二．競爭品牌銷售行動分析
（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析
1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？
2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？
3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？
4． 洽談的內(nèi)容如何？
5． 利用何種形式加強客情關系？
6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？
（二）對競爭品牌銷售策略的分析
1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？
2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應如何？
3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應如何？
4． 競爭品牌的售后服務、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？
5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標、占有率目標的數(shù)字是怎樣決定的？
2．4 客戶資料的準備
（一）如何做事實調(diào)查
1． 事前調(diào)查
2． 觀察法
3． 直接詢問法
4． 問卷調(diào)查法
（二）明確您拜訪客戶的目的
第一次拜訪客戶的目的有：
* 引起客戶的興趣
* 建立人際關系
* 了解客戶目前的現(xiàn)狀
* 提供一些產(chǎn)品資料
* 介紹自己的公司
* 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書
* 要求客戶參觀展示
當然，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購。
每位銷售代表都必須盡可能地增加和準客戶面對面的接觸時間，并且確認您接觸、商談的對象是正確的推銷對象，否則您所耗費的時間都是不具生產(chǎn)力的。
銷售代表在出訪前應研究客戶——業(yè)務狀況：（1）服務對象 （2）以往定貨狀況
（3）營運狀況 （4）需求概況 （5）資信調(diào)查；
個人資料：（1）姓名，家庭狀況 （2）嗜好 （3）職位與其他部門關系
第三章 銷售代表的銷售熱身運動
一 皮格馬利翁效應與心理暗示
皮格馬利翁是古希臘神話中塞蒲路斯的國王，他非常愛慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。
皮格馬利翁效應又稱為“標簽效應”，含義是：您
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