內(nèi)訓(xùn)銷售資料
內(nèi)訓(xùn)銷售資料

內(nèi)訓(xùn)銷售資料一
一、尋找潛在客戶的原則：
A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：
　 M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。
　 A： AUTHORITY，代表購買"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
　 N： NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
"潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購買能力 購買決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無)
　其中：
　•M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。
　•M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
　•M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
　•m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
　•m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
B、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望
　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。
　　•對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。
　　•對(duì)購入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。
　　•是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。
　　•對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。
　　•對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
　C、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。
　　•信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
　　•支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
　　經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 　
二、如何找潛在客戶
1、發(fā)掘潛在客戶的方法
　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
　　A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
l統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；
l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；
l報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。
B、一般性方法
l主動(dòng)訪問；
l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；
l各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；
l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動(dòng)。
2、尋找潛在客戶的渠道
l從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
l展開商業(yè)聯(lián)系
l結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員
l讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
l從短暫的渴求周期獲利
l利用客戶名單
l把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
l閱讀報(bào)紙
l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員
l實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧）
3、如何開拓最多的客戶
u直接拜訪
u連鎖介紹法
u接收前任銷售人員的客戶資料
u用心耕耘您的客戶
u直郵（DM）
u銷售信函
u電話
u展示會(huì)
u擴(kuò)大您的人際關(guān)系
l準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片
l參加各種社團(tuán)活動(dòng)
l參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
l參加同學(xué)會(huì)

三、客戶資料的收集
A、客戶的背景資料
u客戶組織結(jié)構(gòu)
u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件
u區(qū)分客戶使用的部門、采購部門和支持部門
u客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用
u了解客戶具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況
B、競爭對(duì)手的情況
u競爭對(duì)手的產(chǎn)品使用情況
u客戶對(duì)競爭對(duì)手的滿意度、
u競爭對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、
u競爭對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。
C、銷售機(jī)會(huì)與情況
u客戶最近的采購計(jì)劃
u客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題
u采購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標(biāo)
u誰負(fù)責(zé)合同條款、誰負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購時(shí)間、預(yù)算
四、區(qū)分六類客戶
（1）高層主管
l作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購的最終決策者。
l關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營中的作用。
（2）使用部門管理層
l作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購。
l關(guān)心：系統(tǒng)對(duì)日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。
（3）技術(shù)部門管理者
l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。
l關(guān)心：設(shè)備能否達(dá)到項(xiàng)目的要求及采購以后的售后服務(wù)。
（4）使用者
最終使用和評(píng)估者，有時(shí)作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估和比較，雖然不可做采購決定，但往往可以提供有價(jià)值的資料，而且他們的意見影響采購的決策。
（5）采購\財(cái)務(wù)工部門
建立和管理采購流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評(píng)估和比較。
(6)技術(shù)人員
設(shè)備的維護(hù)者，經(jīng)常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與采購中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書，可為你提供有價(jià)值的資料。
五、了解客戶
u了解客戶的興趣和愛好（一個(gè)辦法是找到共同興趣）
u了解客戶的行政
u了解客戶的家庭
u了解客戶內(nèi)部政治
u收集的資料：
l家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住那？）
l家
l畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)
l喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）
l閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）
l參加的其他商業(yè)組織
l行程
l與客戶機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系
（一方面要拿出好的對(duì)客戶有利的方案，同時(shí)要與客戶建立良好的私人關(guān)系。）

六、銷售六個(gè)階段
u發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應(yīng)將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶需求）
u內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購和使用部門，他們會(huì)確定末來的采購流程）
u系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行）
u評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰的方案，指滿足客戶的采購指標(biāo)。就關(guān)注決策者）
u購買承諾
u實(shí)施（這時(shí)最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)）
七、六種客戶與采購流程



六種客戶與采購流程
項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估購買承諾實(shí)施
高層主管可能啟動(dòng)需求決定是否采購?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果
使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計(jì)劃、預(yù)算、申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者項(xiàng)目管理
使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購細(xì)節(jié)提供反饋
技術(shù)部門管理層可能參與計(jì)劃，提出專業(yè)意見設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者管理安裝服務(wù)
技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購細(xì)節(jié)安裝服務(wù)
財(cái)務(wù)/采購不可能提出相關(guān)意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要
八、銷售的六大步驟
客戶采購流程 銷售步驟目的
發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃與準(zhǔn)備 了解客戶資料，制定計(jì)劃
內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。
系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路
評(píng)估和比較銷售定位根據(jù)競爭對(duì)手，采取五種不同競爭策略
購買承諾談判通過談判拿定單
實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶體驗(yàn)，獲取忠誠度
輸了定單后，銷售代表應(yīng)立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務(wù)。
九、八種利器
n在那進(jìn)行銷售衡量
高層使用部門管理層使用者技術(shù)部

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