銷售中的技巧
銷售中的技巧 1、如何應(yīng)酬顧客的挑揀： 反復(fù)地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。 遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。 因此，你得學(xué)會應(yīng)付這種顧客。 比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我 就準(zhǔn)備購買了。” 作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣 ！不過你要知道，我們是 和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價 格上也不分彼此呀！” 如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機(jī)在顧客面前給你的熟人打電話，跟 他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。 （1）、應(yīng)付嫌價格太貴的顧客的方式 買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。 對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很 糟糕的答話方式，這無疑于承認(rèn)你推銷的商品定價的確過高。 怎樣說才是恰當(dāng)?shù)哪兀?假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點(diǎn)也 不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一 年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年 吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢 ，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我 想，你賺的錢支付它是綽綽有余的?！痹谶@段話中，你先承認(rèn)了顧客的說辭，讓他的心理 得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢 整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢一比 ，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。 （2）、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法： 有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。 下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)： 一是資金問題。擔(dān)心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了。 二是質(zhì)量問題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。 假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實(shí)在話，我不敢保證我的東西 是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的 價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現(xiàn)在的情況看， 物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在花一 塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了?！币话闱闆r下，這話很能幫助顧客下定購買的 決心。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說 ：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣 ，有時候，經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會鬧點(diǎn)小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司 會為您及時排擾解難的。”聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。因?yàn)檫@話聽起來 很實(shí)在。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會有質(zhì)量問題，顧客絕對不會相信。 2、適時的贊揚(yáng)顧客 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官 吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。 恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事?！?官吏說：“沒關(guān)系。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就 送他一頂，不至于有什么麻煩?！?恩師一聽這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要 正直，對人也該如此，你怎么能這樣？” 官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡 戴高帽的能有幾位呢？” 官吏的話剛說完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說的倒也是”。 從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了 ！” 這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教 育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。 按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要， 即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽(yù)、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求 。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學(xué)家所指出的：每個人都有渴 求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價值時，總是喜不自勝。 由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。 （1）、具體明確贊揚(yáng)顧客： 所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事 情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體 的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時，總是注意細(xì)節(jié) 的描述，而不空發(fā)議論。 （2）、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客： 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時，如果能適應(yīng) 這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會取得出乎意料的效果 。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。 卡耐基就常用這種方法來贊揚(yáng)他人。他在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過有關(guān) 的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員 態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。 因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱信件 重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭犃丝突馁潛P(yáng) ，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來。自那以后，卡耐基每 次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。 卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓 那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯 定會認(rèn)為這是卡耐基在對他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐 子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機(jī)的贊美別人幾句,那么本 來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展。 3、如何讓顧客參與表演 鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格,上口語課時,往往融 入學(xué)生的行列,和學(xué)生一塊討論問題,組織學(xué)生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演,我當(dāng)然坐 在學(xué)生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機(jī)會發(fā)展自己,都有當(dāng)教師的感嘆,所以我 的課,很受大家的好評,大家都積極準(zhǔn)備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感 受,在我的課上,學(xué)生真的比我還要辛苦,因?yàn)槲业拇蠖鄶?shù)角色是裁判,看到練習(xí)口語的激 情,我真的好感動.也真正體驗(yàn)到當(dāng)學(xué)生與老師配合是如此的重要。 那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實(shí)物表演”。 4、擊垮疑心癥的方法： 大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西 的價值與重要性到底如何？ 也就是說，他們對任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會認(rèn)同。 說來這都是疑心作祟的結(jié)果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中 ，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明 你說的話有相當(dāng)程度的真實(shí)性。你必須會“演示”。它還有下面的好處： ※你提供的利益會顯得更為突出。 ※使準(zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。 ※準(zhǔn)顧客被煽起了購買欲望后，自然而然地付諸行動后購買。 可是，千萬不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就能達(dá)到前面所說的目 的。 要使“實(shí)物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。 換句話說，它缺不得“引人注意的手腕?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實(shí)物表演 中增加這種推銷術(shù)呢？ 為了達(dá)到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。 卓有成效的“實(shí)物表演”，贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會認(rèn)為這是卡耐基在對他 進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。 所以要善于抓住人的心理,不失時機(jī)的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向 著很好的方向發(fā)展. 5、擺脫尷尬的捷徑 我們在行銷的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著 冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為 有利因素。這就是說，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個方法或許對你有用 。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達(dá)自己 真正的主張。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品 說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎 ?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關(guān)的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在 他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露 出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說明，只不過想親 眼看看得到一個證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘， 就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”顧客笑了， 沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。 推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷 員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會拂袖而去。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來 擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備 ，如有缺貨，愿罰10萬?！?有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理 把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。 法國人又說：“我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里 。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說 ：“你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧 客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。 3. 巧用語境應(yīng)變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點(diǎn)、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行 銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山 “鄭家茅臺?！碑?dāng)時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝 當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的 手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖 鉆進(jìn)巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先 生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴 請貝當(dāng)?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲 驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當(dāng)先生。不用說，“鄭家茅臺”征服了 貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚(yáng)天下。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝 當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。 4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答 應(yīng)你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又 怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c 老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了 新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒 關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這 的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于： 左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會 答應(yīng)你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會...
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