巧用“銷售活動記錄”
巧用“銷售活動記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面 推銷的時間。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、 個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄……等，）與個人的推銷活動以及成交率 的提高扯不上任何關(guān)系。 這是最要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它非不可的目的與價值。 二、活動記錄的價值 從今天起，你必須牢記： 各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進(jìn)你的業(yè)績也大有 作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例 如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。 譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加 記錄，就能實施“有效管理的實驗”。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是 適當(dāng)，以及有沒有對某些準(zhǔn)顧客加強訪問次數(shù)……等。諸如此類的問題，都能從活動記錄 表中發(fā)掘出來。記錄表的分析法： 下面是負(fù)責(zé)數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明 確掌握他在推銷活動上的弱點。 星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對 方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的 準(zhǔn)備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。
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