某業(yè)務公司規(guī)范業(yè)務流程
某業(yè)務公司規(guī)范業(yè)務流程 一、 客戶拜訪流程 訪前準備 觀察分析 開場白 產品介紹 處理拒絕意見 簽約 促成 1. 訪前準備 a.物品準備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這 些物品內容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。 b.信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才 能有的放矢。 c.形象及心態(tài)準備：訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質量 的重要因素。 2. 觀察分析 在到達客戶時，應對客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細致觀察，迅速作出分 析，從而作出良好的對策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面 的滿足；而用年齡大的作助理的，則應注重其務實性。 3. 開場白 “見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象?！边@話不無道理。因此，良好的開場 白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時度勢，隨機應變，投其所好，恰到好處” 的原則。可參考的常用方法有： a.贊美式：挑對方的優(yōu)點進行自然而然的贊美,但切勿脫離實際地吹噓,這會對方因你的 虛偽而反感. b.富有建設性建議:為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議,對方會心存感 激. c.切入對方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無定法,不一 而足,在此不一一列舉. 4.產品介紹 要求簡明扼要,一針見血,把握重點,且始終注重調動其興趣,牽引其注意力. 在介紹產品的同時,在必要介紹公司背景及售后服務等客戶重視的相關內容,以消除客戶 潛 有顧慮. 5.處理拒絕意見 銷售從拒絕開始,對待拒絕意見,千萬不能慌張,相反有足夠的心態(tài)和方法準備.我們可以 把常見的拒絕意見進行整理，通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過 ，在實地運用時，還得注意運用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時有 效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對客戶的意見作出點頭式的反應并不代 表真的放棄立場，這只是一種善意的表示。 6. 促成 要善于抓住最佳機會勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”是訪談的 真正目的，不能光繞圈子而不進入主題。對待不同的客戶應采取不同的方法，以下謹供 參考： 急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點，迅速組織攻擊，反而容易成交。 猶豫不決的客戶：擺明利害關系，適當施壓。 反復無常的客戶：抓住時機，當機立斷，最好有書面確認。 簽約 簽約一定要細致、認真，不能有絲毫的差錯，并且要保持沉靜、自然的臉色，結束時 用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對方心緒，以免在最后關鍵的時刻 客戶因懊悔而使整個努力泡湯。簽約后(或收款后),應及時離開,不宜久留,但回去后應致 電或致函予以問候、致謝.
某業(yè)務公司規(guī)范業(yè)務流程