某銷售公司精典案例賞析
某銷售公司精典案例賞析 （一）堅韌不拔的奇跡 EDS公司老板羅斯是以堅韌不拔而聞名的。在EDS的一次調查表明顯示其85%的客戶在購買 前不止一次說過“不”字。 早年，羅斯在IBM公司做銷售，其負責的區(qū)域內最大的潛在客戶是西南人壽保險公司。由 于IBM的推銷員去的次數(shù)太多，以至該保險公司指示門衛(wèi)‘凡IBM的推銷員一概不得入內’ 。 但羅斯不斷地去試，結果連門衛(wèi)也懶得對他說“不”。最后，他終于見到該公司的高層經 理，讓他們接受了IBM電腦。 但是仍有一個人除外，那就是董事長伍德，想說服他并不容易。 羅斯開始琢磨怎么才能跟他見面。后來羅斯靈機一動，想起他的上司說過，IBM公司始終 不渝地支持推銷員開展工作。于是，他直接去找地區(qū)銷售經理溫德勒，告訴他：“我想請 行政總監(jiān)沃森跟我一起去拜訪一位客戶。” 請行政總監(jiān)跟新來的推銷員一同出馬，這念頭大出溫德勒所預料，于是他便說：“沃森先 生是位出色的推銷員，可對他保險業(yè)并不很熟。請數(shù)據(jù)處理總裁瓊斯一起去怎么樣？” 有數(shù)據(jù)處理總裁陪同去，的確能增強信心。羅斯熬了幾夜把有關西南人壽以及保險業(yè)的 材料全都看了。 伍德雖然聽了他們的銷售計劃，但羅斯覺得并沒有怎么打動他。事后伍德向手下一位副 總裁打聽：“跟瓊斯一塊來的那小伙子是誰？”顯然，羅斯的那些準備工作給他留下了印 象。 后來伍德同意再見羅斯一次。這回，羅斯問了他一大堆問題以便弄清IBM公司的設備如何 能幫他們解決問題。羅斯發(fā)現(xiàn)西南人壽的工作量只需一臺電腦工作一個輪班就夠了。于 是，他說服伍德買一臺，然后把晚班時間租給藍十字公司使用。這樣，雙方共同分擔成 本，共同受益。 伍德終于同意簽訂合同，但在簽合同前卻想改動合同內容。那時IBM從不修改合同。羅斯 撥通公司法律部門負責人的電話，對他說：“你能幫我做成公司在本地區(qū)有史以來最大的 一筆生意。但他們需要在合同上做一點點小小的改動。” “羅斯，公司一般情況下是不會修改合同的?！?“這點改動無關緊要”羅斯說。 “你要改什么”？ 聽完羅斯的解釋后，他想了一會兒：“我們改。” 羅斯說：“那給我發(fā)封電報來?！彼弥妶蟮搅宋榈碌霓k公室，告訴他將按他的要求改 動合同。伍德看電報時，羅斯把合同放在他的案頭，接著把筆遞給了他。 “羅斯，你很精明，”他說完微微一笑，揮筆簽了合同。 （二）抓住機遇不放 路易斯安那州有一大片土地準備出售。只有兩個人參加投標。第一個人是擁有毗鄰土地 的地主，他開價很低，因為那里大部分都是竹林，降低了土地的價值。另外一個人卻出 了兩倍高的價錢，他買到土地之后，把竹子鋸掉制成釣竿出售，收入足以支付土地的價 款！ （三）絕妙的推銷方法 1、一位飛機推銷員致電安利公司總裁理查.丹佛斯向他推銷噴射引擎飛機。理查是個保 守派人士，他當時認為安利公司負擔不起購買飛機的經費。但推銷員則認為購進飛機后 能為公司省下可觀的時間成本，讓他可以經常訪視分銷人員，并提高工作的效率。 這位推銷員告訴理查說，“丹佛斯先生，我們有一架絕對符合你的理想的噴射引擎飛機， 我想讓你試乘看看?！钡し鹚瓜壬浺环紤]后接受了這項提議，他雖然感到滿意，但他 并不覺得有必要買下這架飛機。于是，推銷員告訴他說，“丹佛斯先生，我們這里不會用 到這架飛機，您可以留下它，把它當成你自己的飛機用吧！你并不需要任何義務！”這個 當然是難得回絕的提議，因為安利公司并不需要承擔任何義務。剛好這周期間，丹佛斯 先生必須往訪各處，而這架飛機促使他能夠更有效率地執(zhí)行他的任務，當然旅程也很舒 適。 當一周過后，推銷員回來試圖做成這筆交易時，丹佛斯先生仍然無意買下這架飛機 。推銷員于是向他表示，“因為我們這個月都不會用到這架飛機，你繼續(xù)留下它，把它當 成自己的飛機用吧。”當然，理查猶豫了一陣子，然而推銷員堅持要他留下飛機。理查這 一個月期間著實好好利用這架飛機。一個月過后，理查已經無法不利用這架飛機往訪各 地了。當推銷員回來取“他的”飛機時，理查向他說“你說‘你的’飛機是什么意思？”理查 已經離不開提供他舒適旅程的飛機了，他當然有辦法說服公司投資這筆錢了。 （四）尊重顧客意見 美國著名的福特汽車公司，每年擁有250萬顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請一 些顧客與產品設計人員和汽車推銷員討論產品及銷售服務等問題，并專門設計一種軟件 數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供各部門經理和雇員詳細了解掌握顧客的意見。一次有位顧客抱怨說，乘坐 福特汽車不愿在后排，因為后排空間太小腿伸不開，很不舒服。聽到這個意見后，公司 立即將前排座位下部進行了調整改進，加寬了前后排之間的距離。這一舉動贏得了顧客 的普遍稱贊，使福特汽車更加暢銷。 因此為顧客服務，不僅要面帶笑容、熱情周到，更重要的是從市場調查、產品設計、 廣告宣傳到刺激購買，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞著顧客。 （五）客戶相簿 西蒙內爾在一家食品批發(fā)公司做冰淇淋推銷員時，曾結合自己的特點，并充分考慮到顧 客的需求和思考方式，別出心裁地自制了一種推銷的用具---“推銷相簿”。 西蒙內爾在記事本里貼上幾年來在這里批發(fā)食品的上百家零售店的彩色照片。記錄著這 些零售店的冰柜、櫥窗、門面等一系列的變化。還貼有零售店的老板及家人、售貨員笑 逐顏開的照片，并附有他們的留言。在交易過程中，他經常把相簿拿給顧客欣賞，并盡 心盡力地回答顧客提出的各種問題，生意在不知不覺中就做成了。這本“推銷相簿”在西 蒙內爾的成功史中扮演了十分重要的角色。 事實勝于雄辯，一覽無遺的圖片比言辭更具說服力，生意談起來格外順利。這種推 銷方法不僅省時省力，而且降低了成本，提高了銷售量，達到了十分理想的實際效果。 （六）跟蹤拜訪 甘道夫是全球唯一一位年銷售額過10億美元的人壽保險代理。 他剛開始干保險時就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實也這么做了 。 例如有一位大學生從他那里買了一萬美元的人壽保險，后來畢業(yè)當了兵，甘道失又賣給 他一萬美元的保險。后來他去了佛羅里達，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至 少跟他聯(lián)系一次。 有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過心臟復 蘇訓練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。 過了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說： “甘道夫，我知道你的保險業(yè)做得很大，能幫我老板一個忙嗎？” “什么事”？甘道夫問。 “他要貸款兩千萬搞一個房地產項目。你能否幫他與你的一位主顧搭個橋？” “可以”，甘道夫回答。 說完，他便給幾家保險公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見面。 時隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬美元的 保險，為那筆貸款做保。 （七）出奇制勝的推銷 美國雷頓公司總裁金姆曾當過推銷員。在一次定貨會上，規(guī)定每人有10分鐘登臺推銷的 時間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進會場，輪到他上臺時，他將小猴帶 上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時間場內轟亂。不一會，他收起小猴，場內 恢復平靜，金姆只說了一句話：“我是來推銷‘白索登’牙膏的，謝謝?！闭f完便飄然離去 ，結果他的產品風靡全美。 金姆采用的陪襯推銷法，別出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象， 達到了最佳的廣告宣傳效果。 （八）坦率地說出缺點 大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績極佳。不到兩年，就由小職員晉升為 主任。下面看看他是如何進行推銷活動的。 現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富 有經濟效益，地價是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說：“這塊地的四周有 幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜?！?但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現(xiàn)場參觀。當顧客 來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣 吵？現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的?！?因此，在顧客心目中都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買 了那塊土地。 （九）重在參與 成功的經營者，能運用技巧讓顧客產生參與感 ，形成一種強大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 史密斯先生在美國亞特蘭大經營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷 員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧 客。 他總是這樣說：“這部車我已經全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的 地方，我會為您修好?！比缓笳堫櫩烷_幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎 ？” “我想方向盤可能有些松動?！?“您真高明。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？” “引擎很不錯，離合器沒有問題。” "真了不起，看來你的確是行家" 這時，顧客便會問他；"史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答："您已經試過了，一定清楚它值多少錢" 若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的 筆筆生意兒都順利成交。 其實，這種提高成功率的經營術并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你 是經營美容材料行，你可以提供一部分試用品請顧客免費試用；推銷食品則可以先讓顧 客品嘗；經營藥品不妨把試驗統(tǒng)計結果對顧客公開。這種經營術最有力之處就是把顧客 變成主人，使顧客產生一種參與感，引起他購買的欲望。 （十）以暗濟明 抓雞首先要往地上撒把米，但“撒米”的學問很大，有的大張旗鼓地“撒”，倒容易引起人 們的懷疑。有的“米”撒得很高明，是以明帶暗,明暗相濟。 轟動世界的美國促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團的童工時，就非常懂得做生意的要 訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來! 來!來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬 戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會就覺得口干，這時哈利又適時叫賣檸檬水和各種飲料。 其實，哈利在加工這些五香花生米時，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的 飲料生意才興隆。以飲料的收入去補濟花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計而又合 法的促銷絕招，不動腦筋是想不出來的。 （十一）刺激購買 在某友誼商店里，一對外商夫婦對１只標價8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介 紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。 這對夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求 “奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng) 夫人更闊氣。 （十二）“奔馳”的售前服務 服務是推銷的有力手段，沒有服務就不可能搞好推銷，進而贏得競爭。 西德奔馳車的生產廠家十分注意產品的售前服務。他們常常在廠里未成型的汽車上掛 一塊牌子，牌子上寫著顧客的姓名、車輛型號、式樣和特殊要求等。凡屬顧客對不同色 彩、不同規(guī)格乃至在汽車里安裝什么樣的收錄機等千差萬別的要求，都給予一一滿足。 由于該廠良好的售前服務，在能源出現(xiàn)危機，世界汽車市場競爭激烈之時，盡管西德奔 馳車的價格比起日本汽車的價格要高出一倍，但奔馳車的推銷工作仍然進展順利。
某銷售公司精典案例賞析