絕密內(nèi)部資料--XX公司是怎么樣做分銷
一切都來得那么突然。 網(wǎng)絡(luò)股的大受吹捧，.com公司的概念炒做，注意力經(jīng)濟聲音的不絕于耳，“IT分銷商即將 不復(fù)存在”的說法一度占據(jù)了輿論的上風(fēng)，所有這一切似乎還都是發(fā)生在昨天的事情；轉(zhuǎn) 眼間，“眼球”們就轉(zhuǎn)移了視線，“風(fēng)向標(biāo)”也都改 變了方向，于是資本開始倒戈，.com公司紛紛宣布破產(chǎn)，世界頂尖級的IT公司也發(fā)出贏利預(yù)警，大規(guī)模的裁員，IT的冬天到了。一切都認證了古人的說法，“樂極生悲”。
令人感到有意思的是，2001年的IT媒體，在見證了互聯(lián)網(wǎng)的大起大落、大喜大悲之后，又不約而同地將目光再次投向了分銷商、投向了渠道。
在外界看來 ，神州數(shù)碼擁有遍 布全國的4000家經(jīng)銷商，成為中國本土最強大的專業(yè)分銷“正規(guī)軍”。多少有些神秘的色彩，尤其在儀科匯光不發(fā)一言轟然倒塌之后，神州數(shù)碼的經(jīng)營就更具有了誘人的光彩。
巧合的是， 這個時候，恰好是分銷商（DISTRIBUTOR）的概念在中國誕生10年的時候。這個概念誕生 在神州數(shù)碼的前身。十幾年的時間里，他們用自己的方式，闡釋了來自西方的最先進的分 銷和渠道經(jīng)營理念，又糅合了本土化的特色和中國國情，創(chuàng)造 出獨特的“運做驅(qū)動”、“機場理論”、“四贏理念”、“立命與立身”等等，一套樸素卻行之有效、富有戰(zhàn)斗力的分銷理念和文化，因而神州數(shù)碼才一直走在這個領(lǐng)域的最前沿。
從神州數(shù)碼的渠道發(fā)展經(jīng)歷可以折射出中國IT的波瀾壯闊的渠道歷程。
神州數(shù)碼的分銷歷史，就是一部中國IT分銷業(yè)的歷史。
我們這樣做分銷
崢嶸歲月三步曲
1992 年4月，聯(lián)想CAD事業(yè)部在國內(nèi)率先將銷售渠道改為代理制，并在北京西郊賓館 召開了第一次代理會，就是此次代理會，確定了神州數(shù)碼的發(fā)展方向----做一個分銷型的企業(yè)。當(dāng)時在座的誰也沒有想到，十年之后，他會成長為一個業(yè)界一流的的分銷領(lǐng)袖。
在經(jīng)歷了十多年的歷史積累，回顧我們走過的日子，基本上可以劃分為三個階段，也就是說中國的分銷商也經(jīng)歷了這樣的三個發(fā)展階段：
第一階段（1997年 以前），游擊隊階段。這個階段最主要的特點，是游擊習(xí)氣，還沒有清晰的分銷商概念， 更多的是批發(fā)商 或者中間商的概念，什么賺錢就賣什么，也不分渠道和直接用戶，沒有現(xiàn)代化的裝備，生存是第一要素，這是一個原始積累的階段。渠道的探索和運做規(guī)律在這個階段得到了實踐；
第二階段（1997—2 000），正規(guī)軍階段。這個階段最主要的特點是規(guī)模化。分銷商終于在IT業(yè)內(nèi)取得了合法 的名份，成為價值鏈中的一個固定環(huán)節(jié)。產(chǎn)品線的擴充、規(guī)模的擴張、渠道的鋪建、區(qū)域 市場的 成熟，都得益于這個階段的成長，分銷的概念和渠道模式逐漸成型，分銷的理念和各種市場運做的特點在這一舞臺展露無遺，并且分銷的管理成為企業(yè)發(fā)展的必須要過的一個門檻；
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