金牌推銷員
金牌推銷員
來源:經(jīng)濟日報連載 作者:喬•庫爾曼 譯者：孫奇
目 錄
第一章　成敗一念間 2
沒有熱情，能打動誰！ 2
天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉 3
進步最快的，是那些積極行動的人 4
要確保成功，就必須反復準備 5
第二章　成功的秘訣 7
抓住目標，準確出擊 9
連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 12
推銷中的11條經(jīng)驗 14
推銷中的提問技巧 16
發(fā)現(xiàn)購買動機 18
學會問“why”——推銷最重要的字眼 19
還有其他原因嗎 20
與其多說，不如多聽 23
雄辯之中有藝術，沉默之中也有 23
第三章　如何贏得信任 24
贏得信任的第一個原則 24
贏得信任的第二個原則 25
贏得信任的第三個原則 26
贏得信任的第四個原則 26
贏得信任的第五個原則 27
贏得信任的第六個原則 28
第四章　怎樣使人們愿意跟你做生意 29
鼓勵他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神助。 29
記住別人的姓名和面孔 30
預約電話不談生意 31
第一章　成敗一念間
我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。命運反復，誰能預料！
起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。誰知道，老板竟然要解雇我。因為年輕，我并不在意。老板斥責我說：“我們不需要懶惰者。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？”“是的！我懶惰！我沒有精神！那又怎么樣？！”我大聲回敬了他，惱羞成怒，毫不在乎地離開了球隊?，F(xiàn)在想想，我感到慚愧。老板說的一點都沒錯，直到今天，我還會想起我在賽場上那蔫頭耷腦、沒精打采的熊樣。
我的生活窘迫起來，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊，級別很低，月薪只有25美元。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點熱情。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠遠的康州紐黑文隊。月薪仍然是25美元，但沒有人認識我，我可以治療一下心情，從頭開始。
看天際孤云，我對自己說：“我要重新振作！一定要重新開始！我才22歲呢，怎能不生龍活虎！”熱情燃燒起來，我奔馳于賽場，像駿馬，像洪流，像子彈。我感覺身體內波濤洶涌，必須奔跑才能釋放。我的力量也大得出奇，投過去的球差點震落隊友的手套。我感染了隊友，他們跟著我奔跑；隊友感染了觀眾，他們站起來呼喊。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我成了賽場的中心。
那一陣子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撐我，驅趕我，鞭策我。成績和榮譽也讓我感到驕傲。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。州報刊印我的照片，記者總來“打攪”我，寫文章稱我為“銳氣”，說我是“有史以來第一個給不能入級的球隊注入了‘靈魂’。”真沒想到，我會獲得那樣的贊譽，現(xiàn)在提起來就讓我神往。
沒有熱情，能打動誰！
有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了185美元，那可是一大筆錢呵。兩年后，月薪竟然漲到770美元。那段日子我是多么幸福，你簡直無法想像。多么成功！多么舒服！多么愜意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一場比賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來，我的胳膊骨折了。我簡直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛你！現(xiàn)在你卻要讓我永遠地離開賽場！那打擊跟戰(zhàn)場中失去一條腿沒有差別！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場，也不愿茍延殘喘！
但有些事情是不可逆轉的。帶著一臉心灰意冷，我回到了費城老家。接下來的日子很艱難。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報酬是1美元一天。沒有陽光，也看不到希望。命運反復，誰能預料！然后我又加入壽險公司，想碰碰運氣。干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試。8個月后，我準備退出。8個月下來，我什么都沒有拉到。既然不適合做推銷，還待在那里干什么？！”
我又開始翻招聘廣告了。無意中翻到了戴爾•卡耐基先生的成功學講座。他的名聲我早聽說了，抱著死馬當活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。誰能想到，戴爾•卡耐基先生隨手一指，竟要我當場發(fā)言?；袒虩o主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來，感覺手無處放，結結巴巴吐出一點聲氣來。“等一等，先生，請等一等！”卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我，“拿出生氣來，年輕人！您這樣講話，哪一個愛聽？沒有熱情，能打動誰？”
戴爾•卡耐基先生就此大談“熱情”話題。講到激動處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對那堂課的印象。“沒有熱情，能打動誰！”我那晚失眠了，反復念叨著那句話。一夜輾轉反側，我決定要改變自己的命運。
那天打出的第一個電話，我永生不忘。我精神飽滿，信心十足，沒有任何畏懼。那一次真是速決戰(zhàn)，對方立刻答應面談。會談時，我熱情洋溢，妙語連珠，對方當場就簽了單。他是費城的谷物商，安蒙斯先生。他說：“如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍。”然后，我們成了好朋友。他是我的第一個顧客，我一輩子都記得他。從那一天起，我感受到奮斗的樂趣，第一次體會到“做自己主人”的美好感覺。多年以后，我在給人們演講時說：“你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，很快地，你就熱情飽滿、渾身是膽了。”這是我的經(jīng)驗，只要你下決心強迫自己有熱情，你就一定有熱情。有誰是命中注定要成功的呢，有誰是命中注定要發(fā)財?shù)哪?？沒有，都沒有。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。貧富只在一念之間。
天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉
美好的時光總是乍現(xiàn)就凋零。當我從成功中醒來時，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個月過去了，沒簽一單。我感覺自己要被摧毀了。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。我再次失去信心。在床上躺了兩天，等待受創(chuàng)的心靈恢復，決定去找一份工作。只要拿固定工資，干什么都成。我接受的教育不多，沒有資格做白領。
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