區(qū)域銷售管理手冊
某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程 1. 目的： 為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責及工作流程，特制定本辦法。 2. 范圍： 集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。 3. 名詞解釋：無 4. 工作職責 4.1所長工作職責 4.1.1 復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標 4.1.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行 4.1.3 運用內部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標 4.1.4 督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難 對策，達成既定目標 4.1.5 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 4.1.6 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.1.7 召開有準備、有內容的業(yè)務會議，提供銷售方法和個人意見交流 4.1.8 協調各部門，充分發(fā)揮全員經營的效益 4.1.9 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè) 參考 4.1.10 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強與改善的方向 4.1.11 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進成效，達成公司分配營業(yè)目標，并積極 創(chuàng)造更高記錄 4.1.12 正確掌握本地區(qū)商界問話經濟狀況及主要客戶動態(tài) 4.1.13 做好人員教育訓練，使其能在適當的場所向適當的對象，做適當的表演，發(fā) 揮其專業(yè)的效率 4.1.14 依據職責規(guī)定的工作成績標準，公正無私考核人員，作為公司認識調動的參 考 4.1.15 經常與地方機關團體保持聯系，并保持良好的關系 4.1.16 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內紙上作業(yè)。 4.2 組長的工作職責： 4.2.1 負責管理及督導業(yè)務代表的活動，達成公司賦予之銷售目標 4.2.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導業(yè)務代表徹底執(zhí)行 4.2.3 督導業(yè)務代表 4.2.4 逐日檢查業(yè)務代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后服務，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.5 密切注意銷售進度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善 4.2.6 指導業(yè)務代表熟悉各項報表制作和運用，并指導協助解決工作上的疑難 4.2.7 了解本區(qū)所有客戶資料，并運用資料，加以適當分類以利銷售工作 4.2.8 掌握正確資料，做好征信調查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 4.2.9 召開有準備、有內容之業(yè)務會議，提供每日作業(yè)之良劣實例和個人意見的交流 4.2.10 保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可 行的計劃，提供主管作為營業(yè)政策改進和參考 4.2.11 按月整理業(yè)務代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務代表并分析討論加強 與改善的方向 4.2.12 經常與業(yè)務人員交換工作經驗，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團結，爭取團隊 榮譽的觀念 4.2.13 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.14 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內紙上作業(yè) 4.3 業(yè)務代表的工作職責 4.3.1 向組長報告并負責達成規(guī)定之銷售目標 4.3.2 助理業(yè)代的工作查核與輔導 4.3.3 在責任區(qū)內，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內批發(fā)商經營能覆蓋 所有零售點 4.3.4 做好拜訪路線規(guī)劃及運用客戶卡定期拜訪客戶，根據客戶的需要提出正確的 建議 4.3.5 完整運用拜訪客戶七步驟――提升服務品質 4.3.6 客情的建立――作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 4.3.7 賬款之回收與管理――降低倒賬風險及利息支出 4.3.8 迅速有效應付并解決客戶之反對與抱怨事項 4.3.9 市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應報告，提供決策和謀略，改善策略之 參考 4.3.10 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成 4.3.11 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 4.3.12 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 4.4 助理業(yè)代之工作職責 4.4.1 配合業(yè)代、經營路線轄區(qū)，達成銷售目標 4.4.2 做好區(qū)域拜訪計劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效 4.4.3 在責任區(qū)內，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費者到處 都能夠買到他喜愛的口味、包裝 4.4.4 責任區(qū)內產品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產品生動化對他們的好處 4.4.5 完整運用拜訪客戶七大步驟，提升服務品質，強化售后服務，提升公司好 形象 4.4.6 責任區(qū)內客戶訂單反饋批發(fā)商并確認是否按時送達 4.4.7 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成 4.4.8 市場及同業(yè)，動態(tài)和情報提供、反應報告 4.4.9 客戶建議、反應等事項之轉達、呈報、完成 4.4.10 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 4.5 理貨員之工作職責 4.5.1 配合直營商場業(yè)務代表，經營路線轄區(qū)，達成銷售目標 4.5.2 責任區(qū)內產品生動化工作的執(zhí)行 4.5.3 市場及同業(yè)動態(tài)和情報提供、反應報告 4.5.4 客戶建議、反應等事項之轉達、呈報、完成 4.5.5 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 4.5.6 報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成 4.5.7 清點店內的庫存 4.5.8 觀察產品保質期 4.5.9 清潔架上產品 4.5.10 及時向業(yè)代報送訂單 5. 工作流程 5.1營業(yè)所所長（日）工作流程 5.2 營業(yè)所組長（日）工作流程 5.3 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 5.4 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程 5.5 營業(yè)所理貨員（日）工作流程 6. 注意事項 （無） 7. 相關文件與表單 7.1 協同拜訪記錄表 7.2 業(yè)代訪銷周報表 7.3 周拜訪客戶計劃 7.4 各線別零售店檔案錄 7.5 理貨員路線規(guī)劃表 7.6 區(qū)路線規(guī)劃表 7.7 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表 7.8 攤位陳列分析表 7.9 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表 營業(yè)所所長（日）工作流程 |時 間 |工 作 流 程 |工 作 內 容 | | | |了解庫存及銷售狀況 | |7：45 | |本/日周重要工作及進度追 | |（8：00） | |蹤 | | | |任務分配 | | | |問題點解決 | |8：00 | | | |（8：30） | | | | | | | | | |激勵士氣/心理建設/訓練 | |9：00 | |各重點工作安排 | |（9：30） | |各組溝通發(fā)展有效行動方案| | | |政策宣達 | | | | | | | | | | | | | | | |總公司各部門業(yè)務協調 | | | |主要客戶業(yè)務聯系 | | | |相關部門/機關業(yè)務聯系 | | | |文書、公文處理 | | | | | |16：30 | |目標策略擬定 | |（17：00） | |異常市場追蹤、管理、改善| | | |專案計劃推動/追蹤 | |17：00 | |報表、資訊分析運用 | |（17：30） | | | | | |業(yè)代工作狀況抽查 | |17：30 | |協同評估 | |（18：00） | |生動化查核 | | | |主要客戶拜訪 | | | |客訴處理 | | | |競品動態(tài) | | | |促銷專案追蹤 | | | |市場資訊整理 | | | |當日公文處理 | | | |次日工作前置整理 | | | | | | | |市場資訊整理 | | | |當日公文處理 | | | |次日工作前置整理 | | | | | | | |共同訂立改善時間進度表 | | | |審核受訂單 | | | | | | | | | | | |市場查核結果溝通 | | | |當日工作報表批核 | | | |本日銷售業(yè)績討論 | 營業(yè)所組長（日）工作流程 |時 間|工 作 流 程 |工 作 內 容 | | | |本日/周重要工作及目標提示 | |7：45 | |2、各區(qū)域間溝通及協調 | |（8：00| |3、場問題對策反映 | |） | |4、早會前準備 | |8：00 | | | |（8：30| | | |） | |公司行銷政策宣達 2、市場 | |9：00 | |狀況及銷售季度檢討 | |（9：30| |3、相關工作事項宣布 4業(yè) | |） | |務技巧指導 | | | | | |17：00 | |1、行銷專案執(zhí)行推動 2、 | |（17：3| |生動化抽查 | |0） | |3、協同拜訪 4、 | | | |業(yè)務工作問題解決 | | | |5、拜訪主要客戶 | | | | | | | | | | | |1、訂/供貨差異追蹤 | | | |2、審核受訂單（依核決標準后轉呈） | | | |3、檢查客戶卡 | | | |4、各業(yè)代當日銷售業(yè)績討論 | | | |5、匯總市場訊息 | | | |6、交辦事項追蹤 | | | | | | | |1、市場問題反映 | 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 |時 間|工 作 流 程 |工 作 內 容 | | | |呼口號 | |8：00 | |公司政策宣達與了解 | |（8：30| | | |） | |了解公司行銷政策及銷售進度 | |8：15 | |主管任務分配及重點提示 | |（8：45| |確認助理業(yè)代拜訪路線及結單二階 | |） | | | |8：30 | | | |（9：00| |客戶...
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