銷售鬼才
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
銷售鬼才
目 錄 第一章 猛 進(jìn) 經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清…………………3 五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣……………7 勤奮為本…………………………………11 誠(chéng)招天下客………………………………16 非踏破鐵鞋無(wú)銷售可言…………………21 經(jīng)營(yíng)生涯不無(wú)風(fēng)險(xiǎn)………………………24 大膽進(jìn)攻,不計(jì)一時(shí)得失………………28 不能身先士卒就無(wú)法嚴(yán)責(zé)下屬…………34 創(chuàng)意出自投入……………………………38 第二章 碰 壁 杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處…………………45 1 出言不恭的人不會(huì)有出息………………49 我頂撞政客出身的新社長(zhǎng)說: 你懂什么…………………………………52 實(shí)踐還是理論與上司的爭(zhēng)執(zhí)……………55 有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59 忠言逆耳利于行…………………………63 周圍的人都高升了………………………66 突然被免職………………………………69 第三章 開 竅 危難之中見真情…………………………75 知己才能知彼……………………………79 滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)……………………82 正是由于心胸狹隘………………………85 重要的是從現(xiàn)在做起……………………88 被誤解 原因在 自己的態(tài)度……………91 落到糊信封的地步………………………95 夫妻情義…………………………………98 肝膽相照的朋友………………………102 第四章 成 長(zhǎng) 失敗的考驗(yàn)……………………………109 在公司里應(yīng)能暢所欲言………………112 2 僅靠主觀是看不到問題實(shí)質(zhì)的………116 忠告不一定順耳………………………120 取信于員上……………………………124 只緣身在此山中………………………129 他山之石不可低估…………………?132 只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………136 五天內(nèi)作出的決策……………………140 感謝上天………………………………144 3 [pic] 經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒—市村清 我與市村家是三代世交。 說起我的商務(wù)生涯,必要自與理光公司首任社長(zhǎng)市村清間的關(guān)系說起。在我敘述正題 之前,我要先將我進(jìn)人理光公司之前與市村的交往作一交待。 話要從1929年說起。當(dāng)時(shí)設(shè)在上海的大東銀行信譽(yù)危機(jī),發(fā)生儲(chǔ)戶擠兌事件,并導(dǎo)致 大東銀行破產(chǎn)。不幸的是,市村當(dāng)時(shí)正任大東銀行某分行的代理分行長(zhǎng),因此被作為事 件涉嫌者關(guān)押了數(shù)月之久。 我的祖父那時(shí)正任佐賀縣律師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng),經(jīng)市杜父親的朋友田中虎三郎介紹,祖父受 理為市村辯護(hù),結(jié)果是市村勝訴。這便是我家與市村家最初的交往。 之后,市村曾任富國(guó)生命保險(xiǎn)公司外訪員,后來(lái)又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙 的銷售權(quán),并以此為契機(jī),在福岡開設(shè)了一家專營(yíng)感光紙的小小的代理店。這家代理店 的保證人就是我祖父。 理化學(xué)研究所現(xiàn)在是一家有相當(dāng)政治背景的、 3 進(jìn)行遺傳基因等高精研究的著名研究機(jī)關(guān),戰(zhàn)前,這家研究所曾集中了日本全國(guó)大批優(yōu) 秀的人才。專門制造、銷售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司,社長(zhǎng)為 大河內(nèi)正敏博士。 大河內(nèi)惠眼獨(dú)識(shí)市村卓越的銷售能力,以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件,將市村聘為理 化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)的理化學(xué)興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學(xué)出 身的高才生,而市村不過是區(qū)區(qū)中央大學(xué)的肄業(yè)生。市村肄業(yè)于佐賀中學(xué),為取得報(bào)考 中央大學(xué)的資格,他上夜校通過了同等學(xué)歷考試。不僅這些履歷不夠輝煌,市村的年齡 也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些東京大學(xué)的驕子們。其必然結(jié)果是,市村很難在這種環(huán)境中施展,最終 辭職。 大河內(nèi)也許是覺得失去市村太可惜了,又授意市村創(chuàng)建專營(yíng)感光紙的公司。市村心領(lǐng) 神會(huì),于1936年創(chuàng)辦理研感光紙公司,一兩年后又將代理店合并其中,建立了集感光紙 的生產(chǎn)、銷售于一身的理研光學(xué)公司、即理光公司。 由于市村與我家的特殊關(guān)系,那之后不久,我父親就被聘為市村的左膀右臂,加盟理 光公司。1942年,理光公司在滿洲設(shè)系列公司滿洲化學(xué)公司,父親赴滿洲任該公司專務(wù) 董事??墒菓?zhàn)后不久,父親就客 4 死拘留地西伯利亞。當(dāng)時(shí),我正在讀中學(xué)三年級(jí)。 戰(zhàn)后,市村又創(chuàng)建了三愛公司、三愛石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂裝瓶 公司等新的公司。同時(shí),還受當(dāng)時(shí)的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托,將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公 司重建為理光香脂公司。市村的事業(yè)不斷擴(kuò)大,這就是理光o三愛集團(tuán)的開始。 市村與我祖父母過往甚密,親如一家,從我記事起,幾乎每晚都來(lái)我家。我家老屋占 地400坪①以上,號(hào)稱佐賀的田園豪邱。祖父母非常喜歡市村夫婦,在市村眼里,我家大 概是一個(gè)小安樂窩。后來(lái)市村建起的府邸與我家佐賀老屋竟是一模一樣。 我讀小學(xué)的時(shí)候,因父親的工作關(guān)系搬到了東京。那時(shí),每隔上一兩周,就要請(qǐng)市村 幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司,讓她為我買許多東西。小孩 子家為此樂不可支,每每聲稱:我最喜歡市村阿姨。加之市村夫婦沒有孩子,更是將我 視為親生。 市村是位極重情誼的人,直至戰(zhàn)后,每來(lái)佐賀必到我家,在我祖父母靈牌前敬香合十 。 我在西南學(xué)院大學(xué)讀書時(shí),每逢棒球部遠(yuǎn)征東 ① 日本土地的度量單位,1坪=3.3平方米。 ② 東京的地名。 京,必去市村家過夜,因?yàn)樵谒铱梢悦啦鸵活D,這對(duì)我有不小的吸引力。 到大學(xué)四年級(jí)時(shí),我開始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職??赏夤珗?jiān)決反對(duì), 理由是:道信一旦留在佐賀,不定會(huì)干出什么來(lái),何況銀行也絕不適合那孩子。全家人 商量的結(jié)果,我的去向還是清市村幫忙景好。 市村也勸我:務(wù)必進(jìn)理光集團(tuán)工作。我立即接受了理光公司的就職考試。當(dāng)時(shí)面試我 的人是市村社長(zhǎng)的弟弟,當(dāng)時(shí)的理光福岡分公司社長(zhǎng)市村茂人(現(xiàn)三愛不動(dòng)產(chǎn)公司會(huì)長(zhǎng) )。不用說,我與市村茂人也是十分熟識(shí)的,所以,當(dāng)他問到:你的履歷書和學(xué)歷證明 書呢?我竟回答說:要那些東西做什么,社長(zhǎng)都說讓我來(lái)這工作了,要這些東西還有什 么用??墒写迕藚s不無(wú)惱怒地說:社長(zhǎng)和我對(duì)你是很了解的,可其他人是一點(diǎn)都不了 解的。 現(xiàn)在想想看,我這滿不在乎、大大咧咧的性格在那時(shí)候就已經(jīng)露出苗頭,竟然認(rèn)為只 要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言,就可以免去一切人事手續(xù)。 這樣,1953年4月,我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。 6 五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣 推銷的關(guān)鍵在于誠(chéng)實(shí)和引導(dǎo)性談話。 我進(jìn)人理光公司僅僅5年,便被公認(rèn)為最佳推銷員。當(dāng)時(shí)理光公司并不像現(xiàn)在這樣公 開發(fā)表全國(guó)各地推銷員的營(yíng)業(yè)成績(jī),也就沒有任何表彰。不過,成績(jī)并不會(huì)被埋沒,仍 會(huì)為人所知。我所推銷掉的復(fù)印機(jī)的數(shù)字是遙遙領(lǐng)先的,全國(guó)任何一家分公司,也沒出 現(xiàn)像我這樣的,復(fù)印機(jī)推銷個(gè)人月記錄創(chuàng)10余臺(tái)的推銷員。 說是干了5年推銷,可進(jìn)公司的頭一年并沒有接觸到推銷業(yè)務(wù),實(shí)際上,我的成績(jī)是 在4年間作出的。進(jìn)公司后的第一個(gè)月竟讓我去拔草。有位比我早進(jìn)公司一年的先輩叫山 本克已,他現(xiàn)在是九州可口可樂裝瓶公司的社長(zhǎng),那時(shí),每當(dāng)他出門去跑營(yíng)業(yè)時(shí),總不 免西眼革履地對(duì)我表示些同情。我卻身著工作服在拔草。走出校門步人社會(huì),我為此專 做的新西眼也完全沒有了用處。 第二件工作是搬運(yùn)復(fù)印紙。福岡分公司下有一家小工場(chǎng),我的任務(wù)就是把復(fù)印紙從這 家工廠送到代理店。沒有拖斗汽車,唯一的運(yùn)輸工具是一輛木制 行李車,于是我每天以人力拖著這輛車搬運(yùn)復(fù)印紙。 一天,突然碰到一位大學(xué)時(shí)代的朋友跟我打招呼。 你小子干嗎呢? 那家伙看上去衣冠楚楚的,我卻疲憊不堪,衣帽不整。他很吃驚,同情地說。 你進(jìn)的是家小破公司?唉,沒法子。 后來(lái),我被派到了復(fù)印課。當(dāng)時(shí)復(fù)印生意的顧客只限于幾種職業(yè),如設(shè)計(jì)事務(wù)所、縣 政府的修繕課、河川課、建筑課等。企業(yè)中常來(lái)送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商 店、三機(jī)工業(yè)公司等。我當(dāng)時(shí)的工作就是到上述這些部門的辦公室去把要復(fù)印的文件拿 回,按要求復(fù)印好后再送回去。辦公室里的小姐甚至直呼我為復(fù)印店的。每當(dāng)我被吩咐 道:這個(gè)要多少?gòu)?、那個(gè)要多少?gòu)垥r(shí),我總是恭敬地答應(yīng)著,拼命地騎著自行車到處送 活。 經(jīng)過這項(xiàng)工作的磨練,我養(yǎng)成了良好的時(shí)間觀念,直至今日,我仍對(duì)周圍的浪費(fèi)時(shí)間 的現(xiàn)象十分敏感。所以當(dāng)時(shí)的時(shí)間、速度感覺現(xiàn)在仍然是有生命力的。 總而言之,那時(shí)的急活很多,一般情況下都是上 午取活下午送活??赏锌蛻暨@樣說:我得帶著這份文件出差,下午就來(lái)不及了。我 當(dāng)時(shí)總覺得人家給了我生意,我就得對(duì)得住人家,所以,碰到這種情況從不愿耽誤了人 家的事,而是急而又急地為客戶趕活。 那個(gè)時(shí)候,大學(xué)畢業(yè)生還不很多,如果碰到我這種情況,也許有人會(huì)說:我又不是為 了干這些工作去上的大學(xué)??蛇@樣想就錯(cuò)了。無(wú)論多不順心的工作,都可能是在為你今 后的發(fā)展打基礎(chǔ),應(yīng)該是為了自己的將來(lái)去干這些工作。 首先,應(yīng)為客戶竭盡全力,這是銷售的主題。 我在從事過上述這些工作之后,便長(zhǎng)年從事銷售工作,我體會(huì)到銷售工作最要緊的就 是誠(chéng)實(shí)。無(wú)論嘴上說得多么地有說服力,沒有誠(chéng)意也是絕對(duì)不行的,客戶是無(wú)法蒙騙的 。當(dāng)然要有銷售技巧,但這技巧只有對(duì)客戶滿懷誠(chéng)意時(shí)才會(huì)生效,否則是會(huì)碰壁的。 干干這個(gè)干干那個(gè),不知不覺過了一年。這時(shí),市村茂人被調(diào)往總公司任總務(wù)部長(zhǎng)。 行前,他把我叫去說:你已經(jīng)苦干了一年,下任分公司總經(jīng)理到任后,你就可以正式干 營(yíng)業(yè)了。 當(dāng)時(shí)的情景我至今難忘。市村茂人目不轉(zhuǎn)睛地 9 緊緊盯著我這毫無(wú)怨言苦干了一年的新職工。 開始正式于推銷之后,我邁開雙腳、馬不停蹄地到處走訪,在走訪客戶之中,布下了 銷售的種子,建立了客戶關(guān)系。這關(guān)系可分為三大類。 我分析這三大類為每周走訪一次的客戶、每?jī)芍茏咴L一次的客戶和每月走訪一次的客 戶。不過,即使是第三類每月走訪一次的客戶,只要連續(xù)走訪下去,它也會(huì)成為第一類 每周必見的客戶。經(jīng)過三年充滿誠(chéng)意的努力,我聯(lián)系的客戶發(fā)展到五百家、一千家,又 經(jīng)過與這些客戶精心發(fā)展關(guān)系的過程,我終于成為公司頭號(hào)推銷員。 當(dāng)然,我走訪客戶,并非一開始就以銷售為負(fù)擔(dān),強(qiáng)求客戶買貨。首先要以最大限度 的耐心聽客戶把話講完,然后對(duì)他說:真是這么回事。不過,您是不是再試試這一種。 聽客戶把話講夠是十分重要的。我現(xiàn)在是個(gè)好言談的人,可干推銷時(shí)卻不那么話多。與 客戶交談時(shí),百分之七八十的時(shí)間是聽客戶講。對(duì)于推銷人員來(lái)說,會(huì)聽客戶講話是很 重要的,無(wú)論什么人,都高興與之交往的人認(rèn)真聽自己講話。 對(duì)客戶以誠(chéng)相待、不扯謊話、信守諾言,這是鐵的原則。銷售中最重要的莫過于以誠(chéng) 實(shí)的態(tài)度,耐心聽客戶把話說完、一切為客戶著想的作風(fēng)。只要心記 這一條,那么你一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的客戶關(guān)系,早晚有一天是會(huì)結(jié)出豐碩果實(shí)的。 勤奮 為本多看多學(xué)才能出成績(jī)。 現(xiàn)在,無(wú)論哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習(xí),都建立各種各樣的教育制度。可我初闖 世面的時(shí)候,大多數(shù)企業(yè)中還沒有職工教育這一詞匯。 但是,我身邊卻有著被稱為銷售之神的市村社長(zhǎng)這一活教材,所以我一心觀察市村的 經(jīng)營(yíng)之道,總想把這套本領(lǐng)偷到手。聽說相聲等行業(yè)的大師們,并不是手把手地教銘弟 ,而是嚴(yán)格要求徒弟看藝、偷藝。我學(xué)習(xí)推銷的方法便與此相似。 偷藝的方法之一是高架天線,廣集信息。用今天的話來(lái)說,就是要有收集信息的意識(shí) 。 以最快的速度收集信息,然后通過活生生的信息確定銷售戰(zhàn)略?;蛘呦葘?duì)初級(jí)信息進(jìn) 行粗加工,使之成為可行方案,這些,都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮。 1928年,理光復(fù)印機(jī)首次面市,應(yīng)如何銷售呢?大家都在苦苦思索。碰巧當(dāng)時(shí)正逢民 法修正案出臺(tái),家長(zhǎng)制被廢除,所有戶籍登記都以夫婦為單位。我突 11 然意識(shí)到:機(jī)不可失! 修改后的民法,導(dǎo)致市政部門的戶籍卡全部要重寫。以往的戶籍卡和居民身份卡等文 件全部靠手寫,于是這一次,我利用理光復(fù)印機(jī)展開了一次革命化的運(yùn)動(dòng)。 最初,法務(wù)局的官員總是支支吾吾的,不愿接受我的建議。終于,我偶然碰到的福岡 地方法務(wù)局的戶籍課長(zhǎng)曾是在我家住過的學(xué)生。他說:我總得幫幫少爺?shù)拿Α?他說到做到,幫了我的忙。那個(gè)時(shí)代,地方法務(wù)局的戶籍課長(zhǎng)都說機(jī)器好用,市公所 、鎮(zhèn)公所的官員們自然也就異口同聲地稱贊:還是機(jī)器活兒地道。 之后,我到各政府部門去轉(zhuǎn),在那些地方推銷,需要首先進(jìn)行演示。于是我在機(jī)器演 示的前一晚,一般都要去助理長(zhǎng)官和收入課長(zhǎng)官家里拜訪,而且是提著大號(hào)酒瓶去做客 。 明天蒙貴處安排我們演示,我是來(lái)道謝的。小地方人生性實(shí)誠(chéng),聽我這樣一說大都會(huì) 應(yīng)道:大老遠(yuǎn)的,快進(jìn)來(lái)。進(jìn)了門,當(dāng)然是一醉方休。 第二天演示時(shí),我當(dāng)然就有了支持者。 演示之后,無(wú)論對(duì)方是否決定買,是否有預(yù)算,我總是求他們把機(jī)器留下來(lái)試用,于 是用著用著就 12 想買了。 最初,無(wú)論把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè),人家都會(huì)說:我們用不著這東西,有眷寫 板就足夠了?;蛘哒f:這東西太貴了。 這時(shí),推銷員不能說什么是嗎這種六神無(wú)主的話.而...
銷售鬼才
目 錄 第一章 猛 進(jìn) 經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清…………………3 五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣……………7 勤奮為本…………………………………11 誠(chéng)招天下客………………………………16 非踏破鐵鞋無(wú)銷售可言…………………21 經(jīng)營(yíng)生涯不無(wú)風(fēng)險(xiǎn)………………………24 大膽進(jìn)攻,不計(jì)一時(shí)得失………………28 不能身先士卒就無(wú)法嚴(yán)責(zé)下屬…………34 創(chuàng)意出自投入……………………………38 第二章 碰 壁 杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處…………………45 1 出言不恭的人不會(huì)有出息………………49 我頂撞政客出身的新社長(zhǎng)說: 你懂什么…………………………………52 實(shí)踐還是理論與上司的爭(zhēng)執(zhí)……………55 有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59 忠言逆耳利于行…………………………63 周圍的人都高升了………………………66 突然被免職………………………………69 第三章 開 竅 危難之中見真情…………………………75 知己才能知彼……………………………79 滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)……………………82 正是由于心胸狹隘………………………85 重要的是從現(xiàn)在做起……………………88 被誤解 原因在 自己的態(tài)度……………91 落到糊信封的地步………………………95 夫妻情義…………………………………98 肝膽相照的朋友………………………102 第四章 成 長(zhǎng) 失敗的考驗(yàn)……………………………109 在公司里應(yīng)能暢所欲言………………112 2 僅靠主觀是看不到問題實(shí)質(zhì)的………116 忠告不一定順耳………………………120 取信于員上……………………………124 只緣身在此山中………………………129 他山之石不可低估…………………?132 只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………136 五天內(nèi)作出的決策……………………140 感謝上天………………………………144 3 [pic] 經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒—市村清 我與市村家是三代世交。 說起我的商務(wù)生涯,必要自與理光公司首任社長(zhǎng)市村清間的關(guān)系說起。在我敘述正題 之前,我要先將我進(jìn)人理光公司之前與市村的交往作一交待。 話要從1929年說起。當(dāng)時(shí)設(shè)在上海的大東銀行信譽(yù)危機(jī),發(fā)生儲(chǔ)戶擠兌事件,并導(dǎo)致 大東銀行破產(chǎn)。不幸的是,市村當(dāng)時(shí)正任大東銀行某分行的代理分行長(zhǎng),因此被作為事 件涉嫌者關(guān)押了數(shù)月之久。 我的祖父那時(shí)正任佐賀縣律師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng),經(jīng)市杜父親的朋友田中虎三郎介紹,祖父受 理為市村辯護(hù),結(jié)果是市村勝訴。這便是我家與市村家最初的交往。 之后,市村曾任富國(guó)生命保險(xiǎn)公司外訪員,后來(lái)又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙 的銷售權(quán),并以此為契機(jī),在福岡開設(shè)了一家專營(yíng)感光紙的小小的代理店。這家代理店 的保證人就是我祖父。 理化學(xué)研究所現(xiàn)在是一家有相當(dāng)政治背景的、 3 進(jìn)行遺傳基因等高精研究的著名研究機(jī)關(guān),戰(zhàn)前,這家研究所曾集中了日本全國(guó)大批優(yōu) 秀的人才。專門制造、銷售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司,社長(zhǎng)為 大河內(nèi)正敏博士。 大河內(nèi)惠眼獨(dú)識(shí)市村卓越的銷售能力,以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件,將市村聘為理 化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)的理化學(xué)興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學(xué)出 身的高才生,而市村不過是區(qū)區(qū)中央大學(xué)的肄業(yè)生。市村肄業(yè)于佐賀中學(xué),為取得報(bào)考 中央大學(xué)的資格,他上夜校通過了同等學(xué)歷考試。不僅這些履歷不夠輝煌,市村的年齡 也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些東京大學(xué)的驕子們。其必然結(jié)果是,市村很難在這種環(huán)境中施展,最終 辭職。 大河內(nèi)也許是覺得失去市村太可惜了,又授意市村創(chuàng)建專營(yíng)感光紙的公司。市村心領(lǐng) 神會(huì),于1936年創(chuàng)辦理研感光紙公司,一兩年后又將代理店合并其中,建立了集感光紙 的生產(chǎn)、銷售于一身的理研光學(xué)公司、即理光公司。 由于市村與我家的特殊關(guān)系,那之后不久,我父親就被聘為市村的左膀右臂,加盟理 光公司。1942年,理光公司在滿洲設(shè)系列公司滿洲化學(xué)公司,父親赴滿洲任該公司專務(wù) 董事??墒菓?zhàn)后不久,父親就客 4 死拘留地西伯利亞。當(dāng)時(shí),我正在讀中學(xué)三年級(jí)。 戰(zhàn)后,市村又創(chuàng)建了三愛公司、三愛石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂裝瓶 公司等新的公司。同時(shí),還受當(dāng)時(shí)的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托,將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公 司重建為理光香脂公司。市村的事業(yè)不斷擴(kuò)大,這就是理光o三愛集團(tuán)的開始。 市村與我祖父母過往甚密,親如一家,從我記事起,幾乎每晚都來(lái)我家。我家老屋占 地400坪①以上,號(hào)稱佐賀的田園豪邱。祖父母非常喜歡市村夫婦,在市村眼里,我家大 概是一個(gè)小安樂窩。后來(lái)市村建起的府邸與我家佐賀老屋竟是一模一樣。 我讀小學(xué)的時(shí)候,因父親的工作關(guān)系搬到了東京。那時(shí),每隔上一兩周,就要請(qǐng)市村 幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司,讓她為我買許多東西。小孩 子家為此樂不可支,每每聲稱:我最喜歡市村阿姨。加之市村夫婦沒有孩子,更是將我 視為親生。 市村是位極重情誼的人,直至戰(zhàn)后,每來(lái)佐賀必到我家,在我祖父母靈牌前敬香合十 。 我在西南學(xué)院大學(xué)讀書時(shí),每逢棒球部遠(yuǎn)征東 ① 日本土地的度量單位,1坪=3.3平方米。 ② 東京的地名。 京,必去市村家過夜,因?yàn)樵谒铱梢悦啦鸵活D,這對(duì)我有不小的吸引力。 到大學(xué)四年級(jí)時(shí),我開始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職??赏夤珗?jiān)決反對(duì), 理由是:道信一旦留在佐賀,不定會(huì)干出什么來(lái),何況銀行也絕不適合那孩子。全家人 商量的結(jié)果,我的去向還是清市村幫忙景好。 市村也勸我:務(wù)必進(jìn)理光集團(tuán)工作。我立即接受了理光公司的就職考試。當(dāng)時(shí)面試我 的人是市村社長(zhǎng)的弟弟,當(dāng)時(shí)的理光福岡分公司社長(zhǎng)市村茂人(現(xiàn)三愛不動(dòng)產(chǎn)公司會(huì)長(zhǎng) )。不用說,我與市村茂人也是十分熟識(shí)的,所以,當(dāng)他問到:你的履歷書和學(xué)歷證明 書呢?我竟回答說:要那些東西做什么,社長(zhǎng)都說讓我來(lái)這工作了,要這些東西還有什 么用??墒写迕藚s不無(wú)惱怒地說:社長(zhǎng)和我對(duì)你是很了解的,可其他人是一點(diǎn)都不了 解的。 現(xiàn)在想想看,我這滿不在乎、大大咧咧的性格在那時(shí)候就已經(jīng)露出苗頭,竟然認(rèn)為只 要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言,就可以免去一切人事手續(xù)。 這樣,1953年4月,我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。 6 五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣 推銷的關(guān)鍵在于誠(chéng)實(shí)和引導(dǎo)性談話。 我進(jìn)人理光公司僅僅5年,便被公認(rèn)為最佳推銷員。當(dāng)時(shí)理光公司并不像現(xiàn)在這樣公 開發(fā)表全國(guó)各地推銷員的營(yíng)業(yè)成績(jī),也就沒有任何表彰。不過,成績(jī)并不會(huì)被埋沒,仍 會(huì)為人所知。我所推銷掉的復(fù)印機(jī)的數(shù)字是遙遙領(lǐng)先的,全國(guó)任何一家分公司,也沒出 現(xiàn)像我這樣的,復(fù)印機(jī)推銷個(gè)人月記錄創(chuàng)10余臺(tái)的推銷員。 說是干了5年推銷,可進(jìn)公司的頭一年并沒有接觸到推銷業(yè)務(wù),實(shí)際上,我的成績(jī)是 在4年間作出的。進(jìn)公司后的第一個(gè)月竟讓我去拔草。有位比我早進(jìn)公司一年的先輩叫山 本克已,他現(xiàn)在是九州可口可樂裝瓶公司的社長(zhǎng),那時(shí),每當(dāng)他出門去跑營(yíng)業(yè)時(shí),總不 免西眼革履地對(duì)我表示些同情。我卻身著工作服在拔草。走出校門步人社會(huì),我為此專 做的新西眼也完全沒有了用處。 第二件工作是搬運(yùn)復(fù)印紙。福岡分公司下有一家小工場(chǎng),我的任務(wù)就是把復(fù)印紙從這 家工廠送到代理店。沒有拖斗汽車,唯一的運(yùn)輸工具是一輛木制 行李車,于是我每天以人力拖著這輛車搬運(yùn)復(fù)印紙。 一天,突然碰到一位大學(xué)時(shí)代的朋友跟我打招呼。 你小子干嗎呢? 那家伙看上去衣冠楚楚的,我卻疲憊不堪,衣帽不整。他很吃驚,同情地說。 你進(jìn)的是家小破公司?唉,沒法子。 后來(lái),我被派到了復(fù)印課。當(dāng)時(shí)復(fù)印生意的顧客只限于幾種職業(yè),如設(shè)計(jì)事務(wù)所、縣 政府的修繕課、河川課、建筑課等。企業(yè)中常來(lái)送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商 店、三機(jī)工業(yè)公司等。我當(dāng)時(shí)的工作就是到上述這些部門的辦公室去把要復(fù)印的文件拿 回,按要求復(fù)印好后再送回去。辦公室里的小姐甚至直呼我為復(fù)印店的。每當(dāng)我被吩咐 道:這個(gè)要多少?gòu)?、那個(gè)要多少?gòu)垥r(shí),我總是恭敬地答應(yīng)著,拼命地騎著自行車到處送 活。 經(jīng)過這項(xiàng)工作的磨練,我養(yǎng)成了良好的時(shí)間觀念,直至今日,我仍對(duì)周圍的浪費(fèi)時(shí)間 的現(xiàn)象十分敏感。所以當(dāng)時(shí)的時(shí)間、速度感覺現(xiàn)在仍然是有生命力的。 總而言之,那時(shí)的急活很多,一般情況下都是上 午取活下午送活??赏锌蛻暨@樣說:我得帶著這份文件出差,下午就來(lái)不及了。我 當(dāng)時(shí)總覺得人家給了我生意,我就得對(duì)得住人家,所以,碰到這種情況從不愿耽誤了人 家的事,而是急而又急地為客戶趕活。 那個(gè)時(shí)候,大學(xué)畢業(yè)生還不很多,如果碰到我這種情況,也許有人會(huì)說:我又不是為 了干這些工作去上的大學(xué)??蛇@樣想就錯(cuò)了。無(wú)論多不順心的工作,都可能是在為你今 后的發(fā)展打基礎(chǔ),應(yīng)該是為了自己的將來(lái)去干這些工作。 首先,應(yīng)為客戶竭盡全力,這是銷售的主題。 我在從事過上述這些工作之后,便長(zhǎng)年從事銷售工作,我體會(huì)到銷售工作最要緊的就 是誠(chéng)實(shí)。無(wú)論嘴上說得多么地有說服力,沒有誠(chéng)意也是絕對(duì)不行的,客戶是無(wú)法蒙騙的 。當(dāng)然要有銷售技巧,但這技巧只有對(duì)客戶滿懷誠(chéng)意時(shí)才會(huì)生效,否則是會(huì)碰壁的。 干干這個(gè)干干那個(gè),不知不覺過了一年。這時(shí),市村茂人被調(diào)往總公司任總務(wù)部長(zhǎng)。 行前,他把我叫去說:你已經(jīng)苦干了一年,下任分公司總經(jīng)理到任后,你就可以正式干 營(yíng)業(yè)了。 當(dāng)時(shí)的情景我至今難忘。市村茂人目不轉(zhuǎn)睛地 9 緊緊盯著我這毫無(wú)怨言苦干了一年的新職工。 開始正式于推銷之后,我邁開雙腳、馬不停蹄地到處走訪,在走訪客戶之中,布下了 銷售的種子,建立了客戶關(guān)系。這關(guān)系可分為三大類。 我分析這三大類為每周走訪一次的客戶、每?jī)芍茏咴L一次的客戶和每月走訪一次的客 戶。不過,即使是第三類每月走訪一次的客戶,只要連續(xù)走訪下去,它也會(huì)成為第一類 每周必見的客戶。經(jīng)過三年充滿誠(chéng)意的努力,我聯(lián)系的客戶發(fā)展到五百家、一千家,又 經(jīng)過與這些客戶精心發(fā)展關(guān)系的過程,我終于成為公司頭號(hào)推銷員。 當(dāng)然,我走訪客戶,并非一開始就以銷售為負(fù)擔(dān),強(qiáng)求客戶買貨。首先要以最大限度 的耐心聽客戶把話講完,然后對(duì)他說:真是這么回事。不過,您是不是再試試這一種。 聽客戶把話講夠是十分重要的。我現(xiàn)在是個(gè)好言談的人,可干推銷時(shí)卻不那么話多。與 客戶交談時(shí),百分之七八十的時(shí)間是聽客戶講。對(duì)于推銷人員來(lái)說,會(huì)聽客戶講話是很 重要的,無(wú)論什么人,都高興與之交往的人認(rèn)真聽自己講話。 對(duì)客戶以誠(chéng)相待、不扯謊話、信守諾言,這是鐵的原則。銷售中最重要的莫過于以誠(chéng) 實(shí)的態(tài)度,耐心聽客戶把話說完、一切為客戶著想的作風(fēng)。只要心記 這一條,那么你一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的客戶關(guān)系,早晚有一天是會(huì)結(jié)出豐碩果實(shí)的。 勤奮 為本多看多學(xué)才能出成績(jī)。 現(xiàn)在,無(wú)論哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習(xí),都建立各種各樣的教育制度。可我初闖 世面的時(shí)候,大多數(shù)企業(yè)中還沒有職工教育這一詞匯。 但是,我身邊卻有著被稱為銷售之神的市村社長(zhǎng)這一活教材,所以我一心觀察市村的 經(jīng)營(yíng)之道,總想把這套本領(lǐng)偷到手。聽說相聲等行業(yè)的大師們,并不是手把手地教銘弟 ,而是嚴(yán)格要求徒弟看藝、偷藝。我學(xué)習(xí)推銷的方法便與此相似。 偷藝的方法之一是高架天線,廣集信息。用今天的話來(lái)說,就是要有收集信息的意識(shí) 。 以最快的速度收集信息,然后通過活生生的信息確定銷售戰(zhàn)略?;蛘呦葘?duì)初級(jí)信息進(jìn) 行粗加工,使之成為可行方案,這些,都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮。 1928年,理光復(fù)印機(jī)首次面市,應(yīng)如何銷售呢?大家都在苦苦思索。碰巧當(dāng)時(shí)正逢民 法修正案出臺(tái),家長(zhǎng)制被廢除,所有戶籍登記都以夫婦為單位。我突 11 然意識(shí)到:機(jī)不可失! 修改后的民法,導(dǎo)致市政部門的戶籍卡全部要重寫。以往的戶籍卡和居民身份卡等文 件全部靠手寫,于是這一次,我利用理光復(fù)印機(jī)展開了一次革命化的運(yùn)動(dòng)。 最初,法務(wù)局的官員總是支支吾吾的,不愿接受我的建議。終于,我偶然碰到的福岡 地方法務(wù)局的戶籍課長(zhǎng)曾是在我家住過的學(xué)生。他說:我總得幫幫少爺?shù)拿Α?他說到做到,幫了我的忙。那個(gè)時(shí)代,地方法務(wù)局的戶籍課長(zhǎng)都說機(jī)器好用,市公所 、鎮(zhèn)公所的官員們自然也就異口同聲地稱贊:還是機(jī)器活兒地道。 之后,我到各政府部門去轉(zhuǎn),在那些地方推銷,需要首先進(jìn)行演示。于是我在機(jī)器演 示的前一晚,一般都要去助理長(zhǎng)官和收入課長(zhǎng)官家里拜訪,而且是提著大號(hào)酒瓶去做客 。 明天蒙貴處安排我們演示,我是來(lái)道謝的。小地方人生性實(shí)誠(chéng),聽我這樣一說大都會(huì) 應(yīng)道:大老遠(yuǎn)的,快進(jìn)來(lái)。進(jìn)了門,當(dāng)然是一醉方休。 第二天演示時(shí),我當(dāng)然就有了支持者。 演示之后,無(wú)論對(duì)方是否決定買,是否有預(yù)算,我總是求他們把機(jī)器留下來(lái)試用,于 是用著用著就 12 想買了。 最初,無(wú)論把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè),人家都會(huì)說:我們用不著這東西,有眷寫 板就足夠了?;蛘哒f:這東西太貴了。 這時(shí),推銷員不能說什么是嗎這種六神無(wú)主的話.而...
銷售鬼才
[下載聲明]
1.本站的所有資料均為資料作者提供和網(wǎng)友推薦收集整理而來(lái),僅供學(xué)習(xí)和研究交流使用。如有侵犯到您版權(quán)的,請(qǐng)來(lái)電指出,本站將立即改正。電話:010-82593357。
2、訪問管理資源網(wǎng)的用戶必須明白,本站對(duì)提供下載的學(xué)習(xí)資料等不擁有任何權(quán)利,版權(quán)歸該下載資源的合法擁有者所有。
3、本站保證站內(nèi)提供的所有可下載資源都是按“原樣”提供,本站未做過任何改動(dòng);但本網(wǎng)站不保證本站提供的下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性;同時(shí)本網(wǎng)站也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的損失或傷害。
4、未經(jīng)本網(wǎng)站的明確許可,任何人不得大量鏈接本站下載資源;不得復(fù)制或仿造本網(wǎng)站。本網(wǎng)站對(duì)其自行開發(fā)的或和他人共同開發(fā)的所有內(nèi)容、技術(shù)手段和服務(wù)擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán),任何人不得侵害或破壞,也不得擅自使用。
我要上傳資料,請(qǐng)點(diǎn)我!
管理工具分類
ISO認(rèn)證課程講義管理表格合同大全法規(guī)條例營(yíng)銷資料方案報(bào)告說明標(biāo)準(zhǔn)管理戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃書市場(chǎng)分析戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)策劃方案培訓(xùn)講義企業(yè)上市采購(gòu)物流電子商務(wù)質(zhì)量管理企業(yè)名錄生產(chǎn)管理金融知識(shí)電子書客戶管理企業(yè)文化報(bào)告論文項(xiàng)目管理財(cái)務(wù)資料固定資產(chǎn)人力資源管理制度工作分析績(jī)效考核資料面試招聘人才測(cè)評(píng)崗位管理職業(yè)規(guī)劃KPI績(jī)效指標(biāo)勞資關(guān)系薪酬激勵(lì)人力資源案例人事表格考勤管理人事制度薪資表格薪資制度招聘面試表格崗位分析員工管理薪酬管理績(jī)效管理入職指引薪酬設(shè)計(jì)績(jī)效管理績(jī)效管理培訓(xùn)績(jī)效管理方案平衡計(jì)分卡績(jī)效評(píng)估績(jī)效考核表格人力資源規(guī)劃安全管理制度經(jīng)營(yíng)管理制度組織機(jī)構(gòu)管理辦公總務(wù)管理財(cái)務(wù)管理制度質(zhì)量管理制度會(huì)計(jì)管理制度代理連鎖制度銷售管理制度倉(cāng)庫(kù)管理制度CI管理制度廣告策劃制度工程管理制度采購(gòu)管理制度生產(chǎn)管理制度進(jìn)出口制度考勤管理制度人事管理制度員工福利制度咨詢?cè)\斷制度信息管理制度員工培訓(xùn)制度辦公室制度人力資源管理企業(yè)培訓(xùn)績(jī)效考核其它
精品推薦
下載排行
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 16695
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt 16695
- 3行政專員崗位職責(zé) 16695
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16695
- 5員工守則 16695
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 16695
- 7問卷調(diào)查表(范例) 16695
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 16695
- 9文件簽收單 16695