MBA職業(yè)經(jīng)理人銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧 |[pic] | |[pic] | |學(xué)習(xí)方式：遠(yuǎn)程函授與面授班同步開(kāi)課 | |研修課程：戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)談判、資本運(yùn)營(yíng)、人力資源管理等實(shí)戰(zhàn)課程。 | |頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書(shū)（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對(duì)接國(guó)際學(xué)位）＋MB| |A高等教育研修證書(shū)。 | |網(wǎng)址： www.mhjy.net 咨詢(xún)郵箱：xchy007@163.com 聯(lián)系人:王海濤 | |老師 | |報(bào)名電話(huà)：0451－88723232 | |地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路120號(hào)職工大學(xué)109室美華教育。 | 第一節(jié)　推銷(xiāo)準(zhǔn)備 　　推銷(xiāo)準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷(xiāo)準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。一般來(lái)說(shuō)， 推銷(xiāo)準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷(xiāo)員自我準(zhǔn)備；第二是推銷(xiāo)員充分認(rèn)識(shí)自己推銷(xiāo) 的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)該在推銷(xiāo)前做好這三方面的 準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 一、塑造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷(xiāo)員。從我們很小的時(shí)候起，我們就不 斷地把自己推銷(xiāo)給周?chē)娜?，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說(shuō)服別人借給自己某種 東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來(lái)面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以 最有利的形勢(shì)來(lái)得到我們所要想得到的，我們要推銷(xiāo)自己的才能，推銷(xiāo)自己是每個(gè)人都 具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷(xiāo) 才能時(shí)，許多人就感到無(wú)所適從了。是的，有意識(shí)地推銷(xiāo)商品與無(wú)意識(shí)地推銷(xiāo)自我是有 差距的，我們?cè)鯓硬拍苁棺约旱耐其N(xiāo)才能充分發(fā)揮出來(lái)呢？ 　　1．相信自己。 　　相信自己會(huì)成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷(xiāo)能力 。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。 　　幾千年來(lái)，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的 。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。傳說(shuō)中，古希臘人讓獅子在奔跑者后 面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒(méi)有成功。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完 1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng) 羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn) 動(dòng)員達(dá)到這一極限。我們?cè)趺唇忉屵@一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒(méi)有多大突破， 而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們 不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷(xiāo)人員尤其要正 視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。即使有人說(shuō)你不是干這行的材料也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵 是你自己怎么看，如果你也這么說(shuō)，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。 在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專(zhuān)家，那么只能與那一極限記錄無(wú)緣。而班尼斯 特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人 取得了成功。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。 　　2. 樹(shù)立目標(biāo)。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開(kāi)始了。樹(shù)立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷(xiāo)員在準(zhǔn)備 期中必要的必理準(zhǔn)備之一。沒(méi)有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個(gè)人，每一 項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊 ，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無(wú)數(shù)了。 　　在藥物中說(shuō)有一類(lèi)試驗(yàn)非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥 的乳糖，并告知他們服用的都是同一類(lèi)特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。對(duì)頭 痛患者也做過(guò)同樣的測(cè)試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨 大的作用，從而影響生理。作為一位推銷(xiāo)員，他的既定目標(biāo)就是"自我暗示"。當(dāng)你暗示 自己"下個(gè)月一定要賣(mài)50萬(wàn)元以上"，你往往會(huì)如愿以?xún)數(shù)?。?dāng)然這只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的目 標(biāo)罷了。 　　一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo) ，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的 時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長(zhǎng)期、中期、即期，各期 目標(biāo)不同。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè) 季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷(xiāo)售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí) 顧客、挖掘更多的顧客、在推銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。 這一問(wèn)題涉及到推銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中到底推銷(xiāo)的是什么，這方面問(wèn)題會(huì)在后面詳細(xì)論 述。另外，目標(biāo)不必太過(guò)詳盡，重要的是切實(shí)可行，無(wú)法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會(huì)認(rèn)人們飽嘗失 敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長(zhǎng)此 以往，勇氣和力量都會(huì)消失殆盡的。 　　一位成功的推銷(xiāo)員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢 時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗?？梢?jiàn)有志者事竟 成。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。 　　3. 把握原則。 　　現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷(xiāo)技術(shù)已有了很大差別，推銷(xiāo)員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品 ，一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員在樹(shù)立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門(mén)面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把握住 作為一名推銷(xiāo)員應(yīng)遵循的原則。 　?。?）滿(mǎn)足需要的原則。 　　現(xiàn)代的推銷(xiāo)觀念是推銷(xiāo)員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程應(yīng) 做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受 什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品 正好能夠滿(mǎn)足這種需要。 　?。?）誘導(dǎo)原則。 　　推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種 興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然能夠讓顧 客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷(xiāo)員把握誘導(dǎo)原則，使顧 客一步步跟上推銷(xiāo)員的思路。 　?。?）照顧顧客利益原則。 　　現(xiàn)代推銷(xiāo)術(shù)與傳統(tǒng)推銷(xiāo)的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷(xiāo)帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn) 代推銷(xiāo)則是以"誠(chéng)"為中心，推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永 遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感 到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足 和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。 　?。?）創(chuàng)造魅力。 　　一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，實(shí)際上是在自我推銷(xiāo)。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他 所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)："對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這些東西的計(jì)劃。"推銷(xiāo) 員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準(zhǔn)備階段你 能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休 息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 　　語(yǔ)言是一個(gè)推銷(xiāo)員的得力武器，推銷(xiāo)員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。是 否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？有沒(méi)有打斷別人講話(huà)的習(xí)慣等等。多 多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。 　　推銷(xiāo)員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白 領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買(mǎi)主，那么你最好穿上工作服 。日本著名推銷(xiāo)專(zhuān)家二見(jiàn)道未曾讓推銷(xiāo)員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于 作出購(gòu)買(mǎi)決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn)，避免不 協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷(xiāo)員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。如 果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的游說(shuō)產(chǎn)生憤怒。在出發(fā)前對(duì)產(chǎn)品做 好各項(xiàng)準(zhǔn)備是必不可少的。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過(guò)程也是大有 學(xué)問(wèn)的。 　　1.了解你的產(chǎn)品。 　　我們說(shuō)，沒(méi)有比推銷(xiāo)員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來(lái)想購(gòu)買(mǎi)的顧客逃之夭夭的了 。我們不能要求顧客是商品專(zhuān)家，但推銷(xiāo)員一定要成為你所推銷(xiāo)的商品的專(zhuān)家。了解你 的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 　?。?）了解你推推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。 　　事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷(xiāo)具體產(chǎn)品的推銷(xiāo)員與推銷(xiāo)產(chǎn)品功能的推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售差別是 非常大的。人們購(gòu)買(mǎi)的最根本的目的是為滿(mǎn)足其某種需求，而商品的功能正是使需要得 以滿(mǎn)足的可能。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理 的需要、安全的需要、愛(ài)與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng) 該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿(mǎn)足哪一個(gè)層次的需求。如有可能應(yīng)該開(kāi)發(fā) 出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。例如，一輛小 汽車(chē)是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。那么你所推銷(xiāo)的汽車(chē)究竟是以滿(mǎn)足何種需求 為中心的呢？是小型輕便的家庭用車(chē)還是豪華轎車(chē)？ 　　（2）要對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品方方面面了如指掌。 　　對(duì)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對(duì)答如流。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企 業(yè)工作的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)尤為重要，你一定要讓你的客戶(hù)感覺(jué)到他的面前的人不僅是一名推 銷(xiāo)員，更是一位這一類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)家。這樣一來(lái)你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷(xiāo) 的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的一些并 不具體、并非顯而易見(jiàn)的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn) 識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷(xiāo)員一定要有能力解決顧客的任何一 個(gè)疑慮。 　?。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。 　　一般說(shuō)來(lái)，汽車(chē)、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對(duì) 于這一類(lèi)產(chǎn)品人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)所花時(shí)間也較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)要充分考慮商品 的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù)。理性商品的價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比較高，人們 購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人 們購(gòu)買(mǎi)的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過(guò)多考慮，購(gòu)買(mǎi)所用時(shí)間 較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然還有一類(lèi)產(chǎn)品是介于其間的，我們稱(chēng)之為中性商 品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)不太多的商品。 　　對(duì)于不同類(lèi)型的商品，推銷(xiāo)員所采用的推銷(xiāo)技巧也應(yīng)是不同的。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于理 性商品，推銷(xiāo)員不能光賃三寸不爛之舌，這時(shí)推銷(xiāo)員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢(xún)員，你所掌 握的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)顯示出它的威力。而對(duì)于感性商品，推銷(xiāo)員最好是用感情來(lái)推銷(xiāo)，這時(shí) 推銷(xiāo)員個(gè)人的魅力就顯得尤為重要了。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措，不妨采用 一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷(xiāo)方法；價(jià) 格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷(xiāo)法。當(dāng)然，具體的推銷(xiāo)方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說(shuō)明 ，在此只是點(diǎn)到為止。 　　 　?。?）了解產(chǎn)品。 　　要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、 有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者真正的購(gòu)買(mǎi)意圖，例如購(gòu)買(mǎi)口紅的婦女決 不只是買(mǎi)到涂嘴唇的顏色，而更多的購(gòu)買(mǎi)一種希望；鉆頭使用者其實(shí)是在購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的尺 寸的孔。這些核心利益與服務(wù)通過(guò)有形產(chǎn)品的五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌 、包裝反映出來(lái)。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。推銷(xiāo)員應(yīng)善于 將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來(lái)說(shuō) ，家用電腦就是在解決了形象問(wèn)題之后銷(xiāo)量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡(jiǎn)化 日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹(shù)立起"好伙伴"的形象時(shí)，它不再 被拒絕了，人們接受它則意味著銷(xiāo)量大增。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。 　　在前面我們談到推銷(xiāo)員要對(duì)自己的推銷(xiāo)才能樹(shù)立信心。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的 是推銷(xiāo)員要對(duì)自己的產(chǎn)品樹(shù)立起信心。 　　同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)...
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