身邊營銷學(xué)
從賣報(bào)看營銷 每天坐35W車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍 。看起來每天的生意都不錯(cuò)。 有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。 “老師傅，生意不錯(cuò)吧！” “嗯，還可以，過得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！” “呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通 ，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著呢！” “喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐??！” “呵呵，姑娘你可真會(huì)說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒 有問題的啦！” 老漢打開了話匣子，和我聊了起來。 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算 賣報(bào)掙錢（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)考察，發(fā)現(xiàn)35W車總站人流量大，車次多，于是選定在 35W車總站賣報(bào)（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。 但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)（營銷環(huán)境分析）。其 中一個(gè)賣了很長時(shí)間了，另一個(gè)好像是車站一位駕駛員的熟人（對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行初步分 析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車 站管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送一份報(bào)紙， 剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙，他就說這是在附近賣報(bào)多余的。車站管理員也不 是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣 報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力 負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她……（與公關(guān)對(duì)象接觸，并博 取同情）。 人心都是肉長的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報(bào)嘛！我 們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢！ 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘 記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。 可是，這場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番 （進(jìn)行營銷策略分析）。有了！其他兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一 右。老漢決定：不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里去賣（差異化營銷，渠道創(chuàng) 新，變店鋪銷售為直銷）。 賣一段時(shí)間下來，老漢總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、 上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重 大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)， 三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦 、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢察長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展、病毒研究有重大突破 啦等（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多 沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一倍 ！ 同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤 ，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，其中連帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢 不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。 比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人 通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者 的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接 下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美 觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些 暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸），銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠 ，比如說買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷策略，用利潤 空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基店打工 ，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送 肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）。 同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā) 現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰 箱。于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料 的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）…… 就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色，每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn) 在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里 再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理模式和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將 來讀研的錢也掙到手！ 和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢可才是真正的 實(shí)戰(zhàn)派營銷人。你是否得到一些啟發(fā)呢？
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