談銷售之十二
《阿睿談銷售》之十二 銷售以人為本 看到這個(gè)題目，可能很多銷售人員甚至是提供銷售支持的人員不以為然。不是說(shuō)對(duì) 其不重視，而是覺得銷售當(dāng)然是對(duì)人做工作，以人為本的。但阿睿卻通過(guò)親身經(jīng)歷發(fā)現(xiàn) ，這個(gè)問(wèn)題并非不值一提。 阿睿一直在想，中國(guó)人是公認(rèn)最聰明的，但為什么我們現(xiàn)在的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)卻比 不上國(guó)外。可能其中的原因之一就是中國(guó)人太聰明了，可以把一個(gè)東西的功能開發(fā)到其 極至。好比中國(guó)的偵察兵，長(zhǎng)期以來(lái)“一根繩，一把刀”，打起仗來(lái)“拳打腳踢地上跑”。 而國(guó)外特種部隊(duì)的單兵裝備（除槍以外），配備給我們一個(gè)班還綽綽有余。好笑的是， 中國(guó)的屠戶，自“庖丁解?！钡浆F(xiàn)在，幾千年來(lái)也是配備“一根繩，一把刀”最多外加“一口 鍋”?？雌饋?lái)是我們太聰明，可以把“一根繩，一把刀”的功能開發(fā)出N種用處，反過(guò)來(lái)卻 阻礙了相關(guān)裝備的開發(fā)，更不用說(shuō)以人為本了。類似例子，簡(jiǎn)直俯拾即是。廣而言之， 不僅產(chǎn)品如此，服務(wù)如此，規(guī)章制度如此，銷售人員的工作也是如此。 比如見客戶，現(xiàn)在都要索取名片，往往會(huì)遇到客戶沒(méi)有或者用完了名片的情況。常 見的做法是，讓客戶在自己亂糟糟的本子上寫下姓名及電話。而更好的辦法卻是，隨身 帶一些空白的名片，在遇到上面情況時(shí)，請(qǐng)客戶填寫一張。一來(lái)，看起來(lái)很正規(guī)，二來(lái) ，便于收藏。 又如，在一次投標(biāo)中，客戶要求提供投標(biāo)的電子文檔。也就是要求把所有投標(biāo)文件 ，拷到一張軟盤上。在核對(duì)拷盤結(jié)果時(shí)，阿睿發(fā)現(xiàn)文件看起來(lái)好像雜亂無(wú)章。原因是各 部分投標(biāo)文件，是由不同的人編寫的，起的名字雖然都符合客戶要求，但音序卻不符合 邏輯順序，自然也不能依靠文件大小和最后的修改時(shí)間來(lái)決定排列順序。所以，趁自己 還記得各文件的關(guān)聯(lián)，阿睿給每個(gè)文件都改了名字，辦法也很簡(jiǎn)單，在每個(gè)文件名前面 分別加上0（封面和序言）、1、2、3……這樣一來(lái)，不僅客戶和我們自己查閱起來(lái)很方便 ，而且給客戶留下了非常好的印象：居然連這么小的事都替客戶考慮到了。 曾經(jīng)有個(gè)外地客戶的項(xiàng)目被拖了很久。一天，客戶的商務(wù)負(fù)責(zé)人（一位快退休的但 非常有影響力的女士）從外地過(guò)來(lái)。阿睿想趁此機(jī)會(huì)做些工作，但由于她工作很忙，而 且原本是沒(méi)有安排和我們談工作的，所以盡管阿睿說(shuō)自己一直被老板“罵”，也沒(méi)能和她 見上面。一天早上，阿睿剛起床，發(fā)現(xiàn)正在下雨，不禁心中暗喜：“機(jī)會(huì)來(lái)了?！庇谑沁B 忙買了把能找到的最貴的雨傘（如果沒(méi)有記錯(cuò)，應(yīng)該是36圓左右）趕到客戶住的賓館， 然后附上名片送到她的房間。中午，客戶就給阿睿來(lái)了電話，除連聲感謝之外還說(shuō)：“我 下午抽空到你們公司見見你的老板?！?而當(dāng)她一見到阿睿那“蒙在鼓里”的老板就說(shuō)：“我不是來(lái)談項(xiàng)目的。我是來(lái)幫阿睿 解釋的：這個(gè)項(xiàng)目拖了這么久，完全是我們的責(zé)任。我們對(duì)阿睿印象非常好，因?yàn)槲覀?從來(lái)沒(méi)有見過(guò)像他這么好的銷售……”一番真誠(chéng)的話，把阿睿都感動(dòng)得幾乎熱淚盈眶。當(dāng)然 ，可以想像的是她回去后盡快地促成了雙方的合作。最后和他們簽下的單子是當(dāng)時(shí)公司 在那個(gè)行業(yè)的第二大單。 再如，大家知道，盡早讓客戶定下來(lái)，尤其是盡早拿到客戶的書面確認(rèn)對(duì)打單是非 常重要的。甚至在很多時(shí)候，寧可在很多條件上作某種程度的讓步，也希望讓客戶先確 認(rèn)與自己的合作關(guān)系。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)瞬息萬(wàn)變。拖一天，就意味著給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 多一天的機(jī)會(huì)。阿睿就親眼見過(guò)，在一方和客戶的合同已經(jīng)小簽的情況下，另一方抓住 機(jī)會(huì)反敗為勝的案子。 有鑒于此，在另一次招投標(biāo)中，盡管已經(jīng)得到口頭的中標(biāo)通知，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 乘虛而入，我們?nèi)匀灰罂蛻籼峁娲_認(rèn)?？蛻舻摹奥?lián)系人”卻一拖再拖。阿睿開始是 耐心等待，后來(lái)是暗地抱怨,過(guò)了一兩天時(shí)間卻突然意識(shí)到，這不是客戶的問(wèn)題而是我們 自己的問(wèn)題。老生常談是“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，而現(xiàn)實(shí)問(wèn)題卻是，我們沒(méi)有站在“聯(lián)系人 ”的角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有讓他能很方便地幫我們，沒(méi)有以人為本。仔細(xì)想想，我們讓他要 做的事情有： 1. 放下手頭其他工作； 2. 決定一個(gè)適當(dāng)?shù)臅嫘问剑?3. 起草相關(guān)內(nèi)容； 4. 修改、潤(rùn)色、排版、打??； 5. 找到負(fù)責(zé)人蓋章； 6. 給我們書面通知 看起來(lái)一件小事，竟有如此多的細(xì)節(jié)?！奥?lián)系人”一拖再拖，當(dāng)然有其原因。所以， 阿睿馬上做了前面4件事，然后把稿件（名稱是《中標(biāo)通知》）傳真給客戶，并打電話說(shuō)明 已經(jīng)“幫”他把書面確認(rèn)寫好，如果對(duì)文字沒(méi)有異議，他只需要找人蓋章就行了。兩三個(gè) 小時(shí)過(guò)后，蓋有客戶相關(guān)部門印章的《中標(biāo)通知》傳了回來(lái)。 上面提到的可能只是銷售工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，也許很多人不以為然，但不拘小節(jié)對(duì) 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員而言是不可取的。其實(shí)正是從這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴出發(fā)，銷售人員才能與 眾不同，才能逐步取得客戶的好印象。而我們常說(shuō)的所謂職業(yè)水準(zhǔn)（Professional）也 就來(lái)源于此。
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