談銷(xiāo)售之九
《阿睿談銷(xiāo)售》之九 飲食銷(xiāo)售 “老板，兩個(gè)（鹵鴨）翅膀，一個(gè)鹵蛋，二兩紅湯（餛燉），辣味重點(diǎn)。”。極熟的 老板投過(guò)一道困惑的目光，因?yàn)樗腊㈩ｋm是地道的四川人，平時(shí)卻不怎么吃辣的。 而今天非但要了紅湯（辣味），而且還要求加重辣味。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單：阿睿受了風(fēng)寒 ，感冒了。所以盡管飛抵霧都重慶已是半夜，還是直奔宵夜的老地方—X X抄手（即餛燉），而且還點(diǎn)了極辣的味道，一為果腹，二為發(fā)汗治感冒。 最近真的太忙：連續(xù)幾周的出差，又在大江南北不同的城市，天氣的差異搞得人很 不舒服。半夜到重慶，居然還沒(méi)用過(guò)晚餐。當(dāng)然，比其天氣和飲食來(lái)，幾個(gè)難纏的客戶(hù) ，更是讓人不愉快。幸而阿睿一直以“特別能戰(zhàn)斗，特別能吃苦，特別能享受”出名，總 是抱著Work Hard, Play Hard（努力工作，努力玩）的生活態(tài)度。一直能夠以樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)待工作和生活。所以 ，還能忙里偷閑地享受一下美食。 其實(shí)銷(xiāo)售工作，同樣對(duì)心理承受能力的要求十分高，最簡(jiǎn)單的情況是對(duì)某個(gè)項(xiàng)目投 入太多的精力和感情，最后丟了單，如果想不開(kāi)，就會(huì)一邊陷入失敗的陰影，一邊對(duì)后 面的工作產(chǎn)生影響。即便不是面臨成敗關(guān)頭，面對(duì)的客戶(hù)也總是千差萬(wàn)別，有的尚屬通 情達(dá)理，有的就不近人情。遇到后一種，以阿睿的修養(yǎng)還達(dá)不到：“一、客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的 。二、如果客戶(hù)錯(cuò)了，請(qǐng)參閱第一條?！?，所以采取的是另外一個(gè)實(shí)用的心理平衡法，就 是在心里把這樣的客戶(hù)當(dāng)成某種體態(tài)豐盈的動(dòng)物，實(shí)在忍不住快要“發(fā)作”時(shí)，就目不轉(zhuǎn) 睛地盯著他的兩只耳朵。這樣，想在客戶(hù)面前不露笑臉都很難。另外就是應(yīng)該在工作之 余享受生活，調(diào)劑身心。 曾經(jīng)有個(gè)同事，是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售，現(xiàn)在想起他，都覺(jué)得他“打單”真是一把好 手，可就是愛(ài)好實(shí)在太少，吃喝玩樂(lè)樣樣都不喜歡。阿睿曾經(jīng)笑稱(chēng)其唯一的愛(ài)好就是和 阿睿聊天。在和阿睿共同“戰(zhàn)斗”了近一年后，身體實(shí)在透支過(guò)度，再加上工作不順利， 最后不幸病倒了。其根本原因，就在于他缺乏一個(gè)放松自己的途徑。 除了前面提到的美食，唱歌跳舞和各種運(yùn)動(dòng)也是放松的好方式。但美食尤其是當(dāng)?shù)?地道的美食值得一提，不僅因?yàn)榭梢越鉀Q基本的飲食，而且還可以拉近和客戶(hù)之間的距 離。特別是在客戶(hù)已經(jīng)不以大吃大喝為樂(lè)，返璞歸真的今天，“衛(wèi)生、味好、簡(jiǎn)單、快速 ”是最容易被接受的用餐方式（當(dāng)然，餐后就八仙過(guò)海，各顯神通了）。阿睿就以?xún)r(jià)值約 五圓人民幣的一碗面（當(dāng)然是地道的、味佳的）“招待”一個(gè)客戶(hù)，然后簽下一個(gè)大單， 創(chuàng)造出銷(xiāo)售成本（Sales Cost）的新紀(jì)錄。的確，“席間”談了很多對(duì)銷(xiāo)售工作有幫助的話題，但更重要的是通過(guò) 吃面，創(chuàng)造了一個(gè)良好的談話氛圍，能迅速把和客戶(hù) “公對(duì)公” 的關(guān)系，變成朋友間的關(guān)系。 如果思路足夠開(kāi)闊，還能在細(xì)細(xì)品味美食之余，體會(huì)到當(dāng)?shù)厝说钠?、?xí)慣和興趣 ，甚至領(lǐng)悟到一些更深層的東西。以前面提到的X X抄手為例，店面寬不足一米（?。?，深不足三米，只能供兩個(gè)小工，在里面加工操作。 所有的食客都擠在同樣并不寬的街沿（是否違章和有礙市容，在此不加討論）。但就是 這樣的環(huán)境，每天下午五點(diǎn)半到次日凌晨?jī)牲c(diǎn)，風(fēng)雨無(wú)阻，居然已經(jīng)存活了七年，而且 ，還開(kāi)了分店。當(dāng)然，老資格的食客還是喜歡到這個(gè)實(shí)在不能稱(chēng)為店的“老店”。回頭想 想眾多的IT公司，雖然屬科技含量夠高，但壽命實(shí)在不夠長(zhǎng)。 據(jù)老板自己說(shuō)，是因?yàn)樗龍?jiān)持“真材實(shí)料”的原則，才能夠經(jīng)營(yíng)這么久的－－哪怕是 漲價(jià)也要買(mǎi)好的原料，但是從不輕易調(diào)價(jià)（阿睿作為五年的顧客，可以作證）。以她這 么小的生意，既不可能有什么市場(chǎng)宣傳（Marketing）配合，更不會(huì)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售推銷(xiāo)。 做生意的誠(chéng)信原則，“吃虧是福”的原則，再次得到驗(yàn)證。 五年來(lái)，變化的是，增加了新東西（New Product or New Feature），比如鹵鴨翅膀。這是隨市場(chǎng)的變化而增加的，因?yàn)楣馐丘Q燉不能滿(mǎn)足很多客 戶(hù)的要求。但令人驚奇的是，這同時(shí)反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)原則－－小的質(zhì)量改進(jìn)帶來(lái) 大的價(jià)格提高：鹵鴨翅膀的價(jià)格，比起餛燉要高得多，但又讓人很能接受。足以讓那些 成天開(kāi)口閉口講Margin（邊際利潤(rùn)）的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家瞠目結(jié)舌，這可是活生生的High Margin產(chǎn)品，而決策人居然是一個(gè)六七十歲的老太太（阿?；究梢钥隙ㄋ龥](méi)有讀過(guò)MB A）。 很多人對(duì)阿睿在每個(gè)城市發(fā)掘地道美食的能力即佩服又困惑，但如果知道從中能體 會(huì)到如此多的玄機(jī)，也許會(huì)愿意加入這類(lèi)飲食銷(xiāo)售的行列了。
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