談銷售之三
兵家權(quán)謀與銷售 一聲“Sales”包含了太多內(nèi)容和感情色彩，其中一個含義是銷售人員應(yīng)該無所不能 。有人說一個好的銷售應(yīng)當(dāng)能和各種客戶打交道，能充分利用一切資源和形勢。所以認(rèn) 真說起來，優(yōu)秀銷售人員的修身養(yǎng)性可以包括太多方面，幾乎任何知識都可能給銷售工 作帶來幫助。大到國際關(guān)系，小到文學(xué)藝術(shù)，甚至休閑娛樂，可謂古今中外無所不有， 天文地理無所不包。而中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中的兵家權(quán)謀，則對銷售工作有極大的而 且是獨特的幫助。 銷售是針對人做工作，一定會面臨千變?nèi)f化的局面。許多方面和打仗一樣，因此有 “打”單子一說。而無論是全局的銷售策略（Strategy），和局部的戰(zhàn)術(shù)（Tactics）都能 從兵家權(quán)謀中得到很多啟發(fā)。權(quán)謀即隨機應(yīng)變的謀略，《漢書·藝文志》說：“權(quán)謀者，以 正守國，以奇用兵，先計而后戰(zhàn)，兼形勢，包陰陽，用技巧者也。”。用銷售的語言講就 是：在打單前，要先確定策略和戰(zhàn)術(shù)，以充分利用各種形勢，用巧勁事半功倍而為。這 就是兵家所謂的“廟算” “廟算”首先要弄清楚勝利的可能性，這可根據(jù) “知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而 君不御者勝。此五者，知勝之道也。” （《孫子兵法·謀攻》）來確定。到底這個單子拿下后有什么短期長期的好處要清楚，雙方 的產(chǎn)品功能、服務(wù)水平以及銷售人員的水平有什么差距，團隊的配合怎么樣，是不是事 前在客戶處有鋪墊和準(zhǔn)備，銷售人員能不能得到很好的支持，等等，都是要事先明確的 。而且要讓整個團隊認(rèn)識到勝利的希望所在。 怎么打，即用什么樣的方法。有的公司強調(diào)要掌握客戶的采購流程，這其實只是看 到了事情的表面，究其實質(zhì)是要主動把握和控制銷售流程，而不是被動地等待。要主動 去發(fā)現(xiàn)和了解現(xiàn)在面臨的問題所在，通過每一次聯(lián)系客戶去克服這些困難，無論是電話 聯(lián)系，還是現(xiàn)場拜訪；無論是公司簡報，還是技術(shù)講解；無論是提供報價，還是技術(shù)方 案，都要緊緊圍繞著解決這些問題而安排。這就是我常常對銷售團隊講的“當(dāng)前的形勢和 我們的任務(wù)”。尤其是在錯綜復(fù)雜的局面下，明確自己的處境，然后制定相應(yīng)的策略，是 最重要的?！秾O子兵法·用間》說：“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也 ?！?用銷售的話講就是：好的銷售，之所以一打單就能贏，而成功出眾的原因，就在于他們 事先了解銷售的形勢。國外著名的銷售培訓(xùn)課程TAS（Target Account Selling - Advanced Strategies）里有句話：大多數(shù)銷售人員失敗，不是因為對自己的產(chǎn)品不了解，不是因 為他們沒有工作動力，而是因為對銷售形勢沒有一個正確的理解。 所以銷售的首要問題是對當(dāng)前的形勢作清晰全面的判斷，這同樣也離不開兵家權(quán)謀 。《孫子兵法·用間》接著又說：“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必 取于人，知敵情者也?！奔矗阂孪攘私怃N售形勢，不可憑空探測，不可用過去相似的事 情作類比，也不可用任何迷信方式，一定要從了解銷售形勢的人那里獲得。這些了解銷 售形勢的人，如在客戶方，就是西方銷售學(xué)常講的“指導(dǎo)者”（Mentor）。正因為他了解 銷售形勢，所以他能“指導(dǎo)”你。兵法有“無所不用間”一說，而銷售學(xué)中則有“指導(dǎo)者是關(guān) 鍵”的講法。 《孫子兵法》提到的五間：因間、內(nèi)間、反間、死間和生間，時至今日仍然具有一定 借鑒意義：利用或憑借某種關(guān)系去建立因間，收買競爭對手人員成為內(nèi)間，反間是利用 對方的情報來源散布虛假情況，死間是利用對方的反間，生間則通常指的是要親自去了 解情況。“間”的含義顯然比 “指導(dǎo)者”大大擴展，范圍也不僅限于從客戶中尋找“指導(dǎo)者”。而“事莫密于間”正是充分 說明了情報來源的重要性：不僅對我方重要，對敵方也很重要。破壞比建立容易，丟單 比拿單容易，知道了對方怎樣“用間”，就可以使其“間”成“單”不足，敗“單”有余。這就 是毛主席說的：“誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個問題是革命的首要問題?！?兵家追求的最高目標(biāo)也是最佳的打單方式“上兵伐謀”，其語出《孫子兵法·謀攻》。 《百戰(zhàn)奇略·謀戰(zhàn)》講：“凡敵始有謀我者，從而攻之，使彼計衰而屈服。法曰：‘上兵伐謀 ?！薄Ｒ馑际牵寒?dāng)敵人開始計劃攻擊我時，要針對他的策略加以破壞，使敵人不敢對我 采取行動（單子當(dāng)然也就是我們的了）。這就是《孫子兵法》所謂的指導(dǎo)戰(zhàn)爭的上策，是 戰(zhàn)勝敵人的謀略。 當(dāng)然兵家權(quán)謀中最豐富的部分是令人眼花繚亂的計策，如“能而示之不能”、“虛而 實之”、“實而虛之”、“虛而虛之”、“實而實之”、“亂而取之”、“先發(fā)制人”、“功其必救 ”、“避實擊虛”……等等。人們常說的“三十六計”只是其中一個簡單的概括，真正靈活運用 到銷售工作中則更豐富多彩。 就連來自外國的TAS都會隨課贈送一本《孫子兵法》（英文版），而其課程中提到的五個策 略（Strategy，其實這些策略是針對具體案子的，似列為戰(zhàn)術(shù)Tactics更妥）無一不引用 《孫子兵法》的原文加以闡述。所以中國傳統(tǒng)的兵家權(quán)謀，是銷售人員的寶貴財富，如果 能夠?qū)W以致用，就一定能對銷售工作大有裨益。
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