西安照材市場(chǎng)策劃方案-合作版
西安婚紗攝影器材城 商 業(yè) 計(jì) 劃 書 策劃：陳風(fēng)剛 13208105886 pr971@126.com 目 錄 序 言 行 業(yè) 一、行業(yè)區(qū)分 二、行業(yè)批發(fā)市場(chǎng) 三、行業(yè)廠家 四、行業(yè)經(jīng)銷商 五、行業(yè)客戶 六、行業(yè)心理 七、西安行業(yè)特點(diǎn) 公 司 一、優(yōu)勢(shì) 二、劣勢(shì) 三、機(jī)會(huì) 四、風(fēng)險(xiǎn) 五、利潤(rùn)來(lái)源 六、發(fā)展戰(zhàn)略 招 商 1. 招商目標(biāo) 2. 目標(biāo)客戶 3. 招商策略 4. 招商準(zhǔn)備 5. 招商政策 六、知名廠家和半緊密行業(yè)招商 七、省外市場(chǎng)招商 八、省內(nèi)招商（先外后市場(chǎng)） 九、影樓客戶招商 十、招商要點(diǎn) 宣 傳 一、概述 二、當(dāng)?shù)貓?bào)紙 三、專業(yè)雜志 四、講演會(huì)和培訓(xùn)學(xué)校 五、協(xié)會(huì) 六、巡展和展覽會(huì) 七、網(wǎng)站 八、內(nèi)刊和DM雜志 九、影賽和采風(fēng)創(chuàng)作團(tuán) 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 一、功能規(guī)劃 二、超市區(qū) 三、內(nèi)部管理 四、倉(cāng)儲(chǔ)與貨運(yùn) 五、上下游產(chǎn)品開發(fā) 六、競(jìng)爭(zhēng)壁壘 預(yù) 算 市場(chǎng)開業(yè)9個(gè)月后的年收支表 附 件 1. 《西安攝影器材城招商政策（文案）》 2. 《西安攝影器材城第一年度廣告宣傳預(yù)算》 3. 《西安攝影器材城第一季度工作計(jì)劃安排》 4. 《西安攝影器材城開業(yè)活動(dòng)策劃文案》 5. 《安全用水、用電責(zé)任書》 6. 《辦公室主任職責(zé)》 7. 《保安隊(duì)職責(zé)》 8. 《保安工作分類制度表》 9. 《保安交接工作詳情表》 10. 《保安人員工作制度》 11. 《財(cái)務(wù)人員工作職責(zé)》 12. 《倉(cāng)庫(kù)物品盤點(diǎn)清單》 13. 《倉(cāng)庫(kù)租賃目錄》 14. 《大廳管理辦法》 15. 《電費(fèi)欠費(fèi)清單》 16. 《電費(fèi)清單》 17. 《電工職責(zé)》 18. 《電話裝機(jī)申請(qǐng)表》 19. 《非營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)出人員登記表》 20. 《各經(jīng)營(yíng)單位交納租金時(shí)間明細(xì)》 21. 《工作人員服務(wù)公約》 22. 《公章使用登記表》 23. 《關(guān)于加強(qiáng)消防工作的若干規(guī)定》 24. 《關(guān)于違反商場(chǎng)管理制度的處罰規(guī)定》 25. 《關(guān)于質(zhì)量糾紛的處理細(xì)則》 26. 《廣告位申請(qǐng)表》 27. 《合同續(xù)簽通知》 28. 《戶外廣告管理辦法》 29. 《貨梯管理人員職責(zé)》 30. 《計(jì)劃生育責(zé)任書》 31. 《經(jīng)營(yíng)戶服務(wù)公約》 32. 《經(jīng)營(yíng)戶開業(yè)登記制度》 33. 《經(jīng)營(yíng)戶請(qǐng)假制度》 34. 《經(jīng)營(yíng)戶守則》 35. 《經(jīng)營(yíng)商戶考核制度》 36. 《經(jīng)營(yíng)商戶正常營(yíng)業(yè)制度》 37. 《警衛(wèi)人員值勤準(zhǔn)則》 38. 《開業(yè)當(dāng)天時(shí)間安排》 39. 《庫(kù)房安全責(zé)任書》 40. 《庫(kù)房重點(diǎn)部位放火規(guī)章制度》 41. 《臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)租用合同》 42. 《流動(dòng)人員計(jì)劃生育管理規(guī)定》 43. 《面積統(tǒng)計(jì)表》 44. 《配電房和電工防火規(guī)章制度》 45. 《簽到單》 46. 《入場(chǎng)商戶應(yīng)該遞交的文件一覽表》 47. 《商城工作人員登記備案表》 48. 《商城管理辦公室人員配備及分工職責(zé)》 49. 《管理辦公室設(shè)備配置及每月開支預(yù)算》 50. 《商戶手冊(cè)》 51. 《商戶手冊(cè)目錄》 52. 《商戶退房申請(qǐng)表》 53. 《商戶裝修申請(qǐng)表》 54. 《商鋪預(yù)定表》 55. 《商務(wù)中心價(jià)格表》 56. 《食堂防火規(guī)章制度》 57. 《西安攝影器材城 月份財(cái)務(wù)報(bào)表》 58. 《商場(chǎng)顧客流動(dòng)統(tǒng)計(jì)表》 59. 《西安攝影器材城廣告登記表》 60. 《西安攝影器材城廣告管理制度》 61. 《西安攝影器材城環(huán)境衛(wèi)生管理?xiàng)l例》 62. 《西安攝影器材城年資金收支表》 63. 《西安攝影器材城郵件登記表》 64. 《西安攝影器材城招商制度》 65. 《收租明細(xì)》 66. 《水電倉(cāng)庫(kù)交費(fèi)規(guī)定》 67. 《水電通訊管理制度》 68. 《衛(wèi)生打分總評(píng)表》 69. 《衛(wèi)生管理制度》 70. 《消防器材領(lǐng)用單》 71. 《行政事務(wù)管理制》 72. 《營(yíng)業(yè)房轉(zhuǎn)讓協(xié)議》 73. 《員工工作職責(zé)制度》 74. 《月費(fèi)用支出預(yù)算表》 75. 《招商意見反饋表》 76. 《治安管理細(xì)則》 77. 《治安管理責(zé)任書》 78. 《治安消防安全責(zé)任書》 79. 《質(zhì)量保證協(xié)議書》 80. 《綜合管理辦公室職責(zé)》 81. 《總經(jīng)理職責(zé)》 82. 《總務(wù)管理制度》 83. 《租賃合同》 84. 《年度合同簽訂備忘錄》 85. 攝影器材廠商名錄 86. 攝影器材商場(chǎng)名錄 87. 《西安攝影器材城第一年度廣告宣傳安排》 88. 《西安攝影器材城第一年度招商工作安排》 89. 消防安全操作規(guī)程 90. 安全管理制度 91. 應(yīng)急疏散預(yù)案 92. 消防安全管理制度 93. 消防安全規(guī)定 94 攝影化妝講演會(huì)物品清單 西安婚紗攝影器材城 商業(yè)計(jì)劃書 （由于時(shí)間倉(cāng)促，下筆潦草，對(duì)公司狀況又是一知半解，文案中難免有疏漏錯(cuò)誤之處， 尤其最后一篇的預(yù)算現(xiàn)在還無(wú)法特別詳盡。以下文字僅供臨時(shí)參考，具體執(zhí)行還需要大 家齊心協(xié)力共同商討。） 序 言 這是一個(gè)攝影器材行業(yè)的專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書，主要目的是建立一個(gè)以照相器材、 婚紗影樓用品批發(fā)零售的小型專業(yè)市場(chǎng)，屬于商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作范疇。整個(gè)項(xiàng)目需要省會(huì)城 市火車站附近大約6000平方米左右的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，不超過(guò)三樓。包括裝修等前期投資不超 過(guò)200萬(wàn)元，兩年可收回，可以長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。主要收入為房租收益。運(yùn)作方式可以是開 發(fā)商自己經(jīng)營(yíng)，也可以整體租賃閑置房屋進(jìn)行招商經(jīng)營(yíng)。從籌備到開業(yè)運(yùn)作周期大約需 要4個(gè)月。 行 業(yè) 一、行業(yè)區(qū)分 1. 從產(chǎn)品方面劃分 一般都是指照相機(jī)和攝像機(jī)及其附件、與攝影相關(guān)的前后期用品及服務(wù)（如感光材 料、攝影光學(xué)器材、照明燈具、照片沖擴(kuò)設(shè)備和藥水、底片保存等等）、結(jié)婚用品、影 樓用品（婚紗禮服、背景道具、相框相冊(cè)、美工耗材、化妝造型用品等等）、數(shù)碼設(shè)備 及耗材（數(shù)碼照相機(jī)、攝像機(jī)、軟件、打印設(shè)備、沖洗設(shè)備、墨水紙張等等）、培訓(xùn)和 影賽（化妝培訓(xùn)、攝影培訓(xùn)、數(shù)碼培訓(xùn)、美工培訓(xùn)、門市管理等等）以及其他和攝影相 關(guān)的產(chǎn)品。 2.從顧客群體劃分 主要分為三個(gè)大的方面：婚紗影樓、專業(yè)攝影者、零售消費(fèi)者。 婚紗影樓包括婚紗攝影機(jī)構(gòu)、照相館、彩擴(kuò)店和寫真攝影館，都是以拍攝人像用以盈 利的公司或合伙組織。 專業(yè)攝影群體是指攝影協(xié)會(huì)會(huì)員、各個(gè)單位的攝影工作者、業(yè)余攝影愛好者、旅游風(fēng) 光攝影者等等對(duì)攝影有很強(qiáng)烈的愛好者并且有準(zhǔn)備有能力進(jìn)行較大資金投入的群體。 零售消費(fèi)者主要是指因?yàn)榻Y(jié)婚而到市場(chǎng)購(gòu)買婚紗等用品的群體、拍家庭留念照而到市 場(chǎng)購(gòu)買照相機(jī)及配件的客戶、學(xué)校學(xué)生消費(fèi)照相機(jī)以及其他零星小額購(gòu)買本市場(chǎng)出售的 產(chǎn)品不固定客戶。 二、行業(yè)批發(fā)市場(chǎng) 1. 市場(chǎng)命名 行業(yè)內(nèi)的認(rèn)識(shí)通常在口頭上稱為“照材市場(chǎng)”；具體到各個(gè)市場(chǎng)的命名，有的是“婚紗 攝影器材城”，有的是“攝影器材城”，有的是“照材婚紗市場(chǎng)”或“婚紗照材城”；總的來(lái)講 “攝影”或“照材”是必須有的，“婚紗”只是輔助。 市場(chǎng)命名還有一個(gè)重要特點(diǎn)就是“城市名”+“地名”+“行業(yè)名”，比如西安西一路照材婚 紗城、北京五棵松攝影器材城、長(zhǎng)沙曉園攝影器材市場(chǎng)等等。 2．市場(chǎng)數(shù)量和格局 目前，大多重要的省份的省會(huì)城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，有的一個(gè)，有的甚至是 兩三個(gè)市場(chǎng)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是 相對(duì)最好、管理者認(rèn)真做事素質(zhì)較高、市場(chǎng)面積相對(duì)最大。從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容納量和這個(gè) 行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)來(lái)講，一般省市最終只有7000平方米左右的市場(chǎng)份額，上海、北京、廣 州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是特例，但是最終也會(huì)合并為一個(gè)市場(chǎng)。 市場(chǎng)比較密集的城市有：北京3家，上海3家，武漢2家，長(zhǎng)沙2家，杭州1家，鄭州2家 ，成都2家?？瞻椎氖浅鞘杏校何靼?、昆明、重慶、貴陽(yáng)、石家莊、太原、南寧、福州等 等。 3．市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和經(jīng)歷 所有的攝影器材批發(fā)市場(chǎng)無(wú)一例外的私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)或者類似私營(yíng)企業(yè)及業(yè)經(jīng)營(yíng)（杭州 有照相機(jī)研究所股份，實(shí)際是個(gè)體），股份制和個(gè)體獨(dú)資的比例基本持平。在場(chǎng)地使用 上，大多是租賃他人場(chǎng)地招商經(jīng)營(yíng)，但是這種方式的合作期限不長(zhǎng)久，市場(chǎng)生命力相對(duì) 短暫（長(zhǎng)沙、西安、鄭州、北京）。有一少部分是自己的房產(chǎn)，生命力相對(duì)好（北京上 海），但前期啟動(dòng)時(shí)曾經(jīng)有相當(dāng)?shù)睦щy（上海）。用自有房產(chǎn)開辦專業(yè)市場(chǎng)正是這個(gè)行 業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。 從批發(fā)市場(chǎng)開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來(lái)看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機(jī)研究所的、 有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。也有舉辦很成功的市場(chǎng)的創(chuàng)辦者沒(méi)有任 何經(jīng)歷，但是有這方面的人才具體參與（上?；疖囌尽⑧嵵荩?。創(chuàng)辦者的行業(yè)經(jīng)歷對(duì)于 創(chuàng)辦市場(chǎng)的成功與否具有舉足輕重的作用，更關(guān)鍵是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的意識(shí)和誠(chéng)實(shí)信譽(yù)的品質(zhì) 。 三、行業(yè)廠家 行業(yè)內(nèi)的照相機(jī)廠家大都在國(guó)外，國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的照相機(jī)生產(chǎn)廠家大都生產(chǎn)低檔相 機(jī)，并不是我們市場(chǎng)面對(duì)的專業(yè)攝影者客戶的選擇。照相機(jī)附件的生產(chǎn)有相當(dāng)大一部分 集中在江浙及廣東。 婚紗禮服的生產(chǎn)廠家主要集中在蘇州和廣州兩地。蘇州的婚紗禮服檔次較低、價(jià)格 便宜，大多是知名廠家的仿款，最近一兩年也開始發(fā)展起了中高檔產(chǎn)品，市面上相當(dāng)一 部分產(chǎn)品都是來(lái)自蘇州。廣州的產(chǎn)品在價(jià)格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對(duì)高檔 ，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場(chǎng)相對(duì)份額少，但由于最近幾 年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。 相框產(chǎn)品主要來(lái)自浙江義烏王斌，相冊(cè)因?yàn)槭怯皹侵饕牟牧希@類廠家最近兩 年入雨后春筍突然出來(lái)很多，大多在江浙。在各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)附近也有自行生產(chǎn)加工相框 相冊(cè)的作坊，因?yàn)槠浼夹g(shù)含量相對(duì)較低，勞動(dòng)力成本、熟練程度和資金實(shí)力占主要成分 ，行業(yè)進(jìn)入相對(duì)容易，生產(chǎn)廠家遍布各地。 化妝造型用品、美工產(chǎn)品、影視燈具、彩擴(kuò)設(shè)備等廠家數(shù)量較少。 數(shù)碼產(chǎn)品因?yàn)榕c電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個(gè)攝影器材市場(chǎng)中 數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。 四、行業(yè)經(jīng)銷商 行業(yè)內(nèi)根據(jù)產(chǎn)品不同，有不同的經(jīng)銷方式和銷售范圍。 例如照相機(jī)、影視燈、彩擴(kuò)設(shè)備等大件或貴重的物品經(jīng)銷方式靈活，大多是廠家鋪貨 并實(shí)行指導(dǎo)零售價(jià)，經(jīng)銷商銷售完畢后返回貨款，并且按照經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)行差額 返點(diǎn)制。廠家實(shí)行區(qū)域代理制，每個(gè)經(jīng)銷商按省份劃分經(jīng)銷范圍，有的是一個(gè)省的總經(jīng) 銷、有的是幾個(gè)省的總經(jīng)銷。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時(shí)作廠家的思 想工作尤其顯得重要。 婚紗禮服、相框相冊(cè)類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交 往長(zhǎng)短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng) 銷，都是誰(shuí)要貨都可以發(fā)，同一個(gè)市場(chǎng)中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇 。與攝影器材的不同是這類產(chǎn)品不需要特別大的資金實(shí)力，卻需要時(shí)尚流行的眼光和高 尚的品位。很多經(jīng)銷商是從廠家分離出來(lái)到各地做銷售，隨后單獨(dú)分離出來(lái)，最后成為 純個(gè)體經(jīng)營(yíng)、完全脫離廠家。 至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進(jìn)入難度 最低，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)也激烈，資金壓力居中。產(chǎn)品經(jīng)銷總體上不存在省級(jí)代理或總經(jīng)銷，在 個(gè)別單品上是存在市場(chǎng)代理或市級(jí)代理。 攝像機(jī)與數(shù)碼產(chǎn)品一般在省會(huì)城市會(huì)同是有幾個(gè)經(jīng)銷商，實(shí)力雄厚，尤其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn) 品更新特別快，廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持力度最大。但是目前這兩類產(chǎn)品都集中在商場(chǎng)或電 腦城，從消費(fèi)習(xí)慣上存在一定難度。 五、行業(yè)客戶 目前大多數(shù)市場(chǎng)的生存主要依賴于婚紗影樓客戶，所作的市場(chǎng)宣傳等工作也都針對(duì)當(dāng) 地的婚紗影樓、照相館、彩擴(kuò)店。從個(gè)體消費(fèi)能力和消費(fèi)額來(lái)講，他們確實(shí)是市場(chǎng)最大 的主顧，一般的省或直轄市都有不低于4000家這樣的客戶，消費(fèi)穩(wěn)定、購(gòu)買力強(qiáng)、多次 重復(fù)購(gòu)買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對(duì)性強(qiáng)、效率高。由于大所多數(shù) 市場(chǎng)的高檔婚紗很少或者根本沒(méi)有，很多大型影樓的婚紗采購(gòu)都是在全國(guó)性的展會(huì)上與 廠家直接購(gòu)買，到市場(chǎng)中只是補(bǔ)充性的采購(gòu)一些中低檔貨品。 專業(yè)攝影群體主要以藝術(shù)為目的，因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，消費(fèi)也頗為可觀，隨著國(guó)民 生活水平的提高，這部分的客戶基數(shù)會(huì)越來(lái)越龐大。他們的重復(fù)購(gòu)買幾率不大，個(gè)體消 費(fèi)能力居中，真正對(duì)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的提升沒(méi)有影樓的貢獻(xiàn)率大，由于他們主要消費(fèi)的是照 相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場(chǎng)中有居于主導(dǎo)地位，所以各個(gè)市場(chǎng)對(duì)這部分群 體也十分重視。 零星購(gòu)買婚紗或傻瓜相機(jī)的市民（零售消費(fèi)者）購(gòu)買力相當(dāng)?shù)停铱蛻裟繕?biāo)很難鎖 定，一般的市場(chǎng)都沒(méi)有用心開發(fā)。但是他們可以聚集市場(chǎng)的人氣，隨著收入增加消費(fèi)量 也會(huì)增大，消費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于婚紗影樓的數(shù)量，根據(jù)各個(gè)商場(chǎng)柜臺(tái)照相機(jī)的銷售可以看 出這是市場(chǎng)的客戶支柱之一。 六、行業(yè)心理 任何一個(gè)廠家都希望自己的產(chǎn)品最大限度的銷售到世界各地，獲取最大的利潤(rùn)。由于 他們考慮到自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才儲(chǔ)備、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等原因不得不退而求其次舍棄部分利 潤(rùn)尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機(jī)會(huì)自己經(jīng)營(yíng)的可能性。他們非常希望自己去控制 銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可 以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)還必須賣出去才能實(shí)現(xiàn)他的貨幣價(jià)值。他們考慮的難題是：第 一，有沒(méi)有合適的足夠的人去做這件事？由于產(chǎn)品的特殊性，不是隨便招聘一個(gè)就可...
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