營(yíng)銷中心營(yíng)銷運(yùn)作程序
[pic] 營(yíng)銷中心 營(yíng) 銷 運(yùn) 作 程 序 營(yíng)銷中心營(yíng)銷運(yùn)作程序 一、市場(chǎng)管理部 1. 人員設(shè)置：片區(qū)主管 名，專管員 名。 2. 整體工作目標(biāo)：鞏固，完善管理現(xiàn)有市場(chǎng)，積極開發(fā)和配合總代理開發(fā)未開發(fā)市場(chǎng)，通 過有效的管理，促進(jìn)與提高銷售，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，做強(qiáng)做大品牌，實(shí)現(xiàn)2002年?duì)I銷目 標(biāo)。 3. 運(yùn)作內(nèi)容： 市場(chǎng)管理部片區(qū)主管、專管員直接對(duì)本部門的主管負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部主管直接對(duì)營(yíng)銷 中心營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，市場(chǎng)管理部對(duì)開拓市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)2002年銷售目標(biāo)負(fù)直接 責(zé)任。 （一）、片區(qū)主管： 1）片區(qū)主管：誠(chéng)懇待客，無論是加盟或咨詢，均應(yīng)以禮相待，端正商務(wù)作風(fēng)。 2）熟知掌握公司的加盟條件，加盟合同，對(duì)公司情況要做到切實(shí)了解。 3）對(duì)所轄片區(qū)的代理及其所轄的專賣店的加盟情況、經(jīng)營(yíng)情況要了如指掌，并做到 ： 3.1）加盟情況： a、對(duì)已確定的加盟商填寫《加盟商調(diào)查問卷表》做以評(píng)審。一式一份 專管員。 b、簽訂特許加盟合同。，一式三份 根據(jù)合同要求，積極配合各專賣做好開業(yè)前的一切準(zhǔn)備工作的落實(shí)。 店堂的設(shè)計(jì)、廣告發(fā)布設(shè)計(jì)制作、貨柜制作。 貨品及物品、宣傳品及經(jīng)營(yíng)過程中使用的各類表格的配送。 c、收集加盟商相關(guān)資料：個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記表、租賃店 面合同、店堂形象照片3張（外遠(yuǎn)照、近照、店內(nèi)照） 專管員。 3.2） 正常經(jīng)營(yíng)情況 a、半月收集一次《市場(chǎng)信息調(diào)研》 專管員分析 營(yíng)銷主管。 b、每月收集一次各代理庫(kù)存報(bào)表，（當(dāng)年產(chǎn)品） 專管員分析 營(yíng)銷主管。 c、收集以前和以后的各代理與子店簽訂的加盟合同 專管員。 d、每周六，對(duì)本周的客戶配貨申請(qǐng)，統(tǒng)計(jì)、分析 營(yíng)銷主管。 4）對(duì)所轄區(qū)域要定期或不定期的巡視監(jiān)察，并做好業(yè)務(wù)指導(dǎo)，最終使市場(chǎng)的管理，做 到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。 說明：部門之間的工作銜接一律填制《工作協(xié)作單》，以明確責(zé)任、追究責(zé)任。 5）加盟合同簽后由營(yíng)銷主管核審，經(jīng)董事長(zhǎng)審批簽字方可有效，合同一式兩份（代理 、公司各一份）公司一份提交市管部存檔。另復(fù)印2份：一份給財(cái)務(wù)，一份市場(chǎng)部自留。 6）片區(qū)主管與各部門工作銜接： A 洽談、簽約。 B 店面、裝修、設(shè)計(jì)。 C 發(fā)貨、配各類物品。 D 廣告發(fā)布。 E 店務(wù)移交。 F 訂單。 G 店務(wù)監(jiān)查。 詳解： A：加盟商簽約：本片區(qū)加盟方申請(qǐng)→→洽談→→考察→→簽約合同→→ 交市管部存檔一份←← B：店面設(shè)計(jì)、裝修：加盟方提供店面平面圖→→片區(qū)主管提供→→→ 實(shí)施裝修←←營(yíng)銷主管核審批←←市管部（企劃）設(shè)計(jì)←← C：發(fā)貨：加盟方書面申請(qǐng)→→片區(qū)主管提交→→→→原輔料倉(cāng)庫(kù)→→→ →→→→ 成品倉(cāng)庫(kù)→→→→ 發(fā)代理、經(jīng)銷商←←片區(qū)主管督辦←← D：廣告發(fā)布：加盟方申請(qǐng)→→片區(qū)主管→→市管部（企劃）設(shè)計(jì)→→→ （注：特殊報(bào)董事長(zhǎng)審批） 發(fā)布←←市管部制作←←營(yíng)銷主管審批←← E：店務(wù)移交：加盟方檔案（加盟流程表、身份證、店相片、公用店?duì)I業(yè)執(zhí)照）→→ 市管部存檔←←片區(qū)主管←← F：業(yè)務(wù)訂單： a）、訂貨會(huì)訂單：片區(qū)營(yíng)銷員提交→專管員統(tǒng)計(jì)提交→開發(fā)部整理并做投產(chǎn)計(jì)劃 投產(chǎn)←←董事長(zhǎng)審批←←提報(bào)營(yíng)銷主管核審←← b）、客戶翻單：客戶書面申請(qǐng)→→片區(qū)營(yíng)銷員提交→→→→→→→→→→→→ 生產(chǎn)部（開發(fā)部）制造←←生產(chǎn)技術(shù)部、產(chǎn)品開發(fā)部、采購(gòu)部評(píng)審←← c)、訂制業(yè)務(wù)：各片區(qū)的的團(tuán)體訂制業(yè)務(wù)由片區(qū)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)其操作程序同上，團(tuán)體 訂制業(yè)務(wù)由產(chǎn)品開發(fā)部兼做。 G、店務(wù)監(jiān)查：營(yíng)銷員不定期巡視，電話查詢。 （二）、各專管員 1）專管員配合部門主管做好如下各項(xiàng)工作： A）對(duì)各代理店、直屬?gòu)d及倉(cāng)庫(kù)的工作監(jiān)察與管理。 B）做好導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。 C）做好售后服務(wù)，調(diào)、退貨的管理，統(tǒng)計(jì)工作。 D）做好廣告，企業(yè)形象、畫冊(cè)、VCD、POP促銷等讀者論壇與實(shí)施。 F）做好商務(wù)資料的存檔，收發(fā)工作。 H）做好各類信息，銷售統(tǒng)計(jì)、分析、反饋工作。 G）做好日常往來業(yè)務(wù)話記錄與反饋。 2）專管員與各部門工作銜接 A）營(yíng)銷資料、合同文件等分類、分區(qū)域存檔，統(tǒng)計(jì)各片區(qū)月銷售額并上報(bào)。 B）市場(chǎng)信息，當(dāng)年產(chǎn)品月庫(kù)存報(bào)表統(tǒng)計(jì)、分析上報(bào)。 C）貨柜制作、裝飾品制作、廣告策劃。 D）導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。 E）售后服務(wù)。 F）直營(yíng)店管理。 詳解： A：營(yíng)銷資料、文件存檔：文檔員催收各類資料、合同、文件 B：各代理、經(jīng)銷商的每半月一次市場(chǎng)信息表、每月一次庫(kù)存報(bào)表：片區(qū)主管→→ 上報(bào)營(yíng)銷主管←←售后服務(wù)專管員匯總、分析 C：貨柜、廣告策劃：加盟方提供店面平面圖和申請(qǐng)→→市管部制作（企劃）設(shè)計(jì)→ 企劃制作實(shí)施←← D：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)：客戶導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)及公司培訓(xùn)計(jì)劃→→上報(bào)營(yíng)銷主管核審→→ 實(shí)施←←通知←←董事長(zhǎng)審批←← E：售后服務(wù)：受理客戶投訴，填處理報(bào)告→→權(quán)限內(nèi)處理→→→→→→→→→ ←←質(zhì)管部分析意見←←技術(shù)部鑒定←←超權(quán)限提交處理報(bào)告←← →→投訴專職員并留存→→倉(cāng)庫(kù)執(zhí)行→→回復(fù)客戶 3）直營(yíng)店管理：由營(yíng)銷主管直接管理 二、訂制部 1．人員設(shè)置：主管1名、內(nèi)務(wù)1名、量體2名 2．整體工作目標(biāo)：執(zhí)行制服訂單的簽訂、量體、服務(wù)工作 3．運(yùn)作內(nèi)容：直接對(duì)制服訂單的客戶負(fù)責(zé) 1）主管：統(tǒng)籌安排部門各項(xiàng)工作 A）指導(dǎo)與訓(xùn)練屬下人員。 B）對(duì)屬下人員的考核、監(jiān)督。 C）負(fù)責(zé)制服的簽單→→量體→→跟進(jìn)→→服務(wù)。 下單程序：量體員整理→→核對(duì)員核對(duì)→→主管核簽→→生產(chǎn)部生產(chǎn) 發(fā)貨←←入庫(kù)←← 注：生產(chǎn)過程出現(xiàn)的量體問題由量體員負(fù)責(zé)答疑。 返修程序：反饋（返修）→→訂制部組織評(píng)審→→開返修單 客戶←←入庫(kù)←←整燙←←返修←←受理返修專員 D）簽訂合同經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)簽字后，雙方執(zhí)1份，市管部存檔1份（正本）訂制部，財(cái)會(huì) 各1份（復(fù)印件）。 三、產(chǎn)品開發(fā)部 1. 人員設(shè)置：主管1名、開發(fā)員 名。 2. 整體工作目標(biāo)：通過合法，有效手段，捕促信息開發(fā)出能駕馭市場(chǎng)的產(chǎn)品，完成2002 年公司營(yíng)銷目標(biāo)。 3. 運(yùn)作內(nèi)容： 產(chǎn)品開發(fā)員直接對(duì)其部門的主管負(fù)責(zé)，部門主管直接對(duì)營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，營(yíng)銷主管直接 對(duì)董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 1）按產(chǎn)品開發(fā)年度計(jì)劃，積極實(shí)施，保證產(chǎn)品按時(shí)上市。 2）市場(chǎng)的嗅覺要靈敏，通過合法手段捕捉信息，保證所開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)尚性，可經(jīng)營(yíng) 性，品牌的適應(yīng)性。使產(chǎn)品在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中永保青春。 3. 落實(shí)外加工計(jì)劃且保證其產(chǎn)品的“可靠性”。 4）樣品規(guī)范在樣品室并嚴(yán)格管理。 5）做好訂貨會(huì)前后的布展和收展工作且督催訂貨數(shù)量的匯總及報(bào)審批后實(shí)施工作。 6）負(fù)責(zé)各大類產(chǎn)品標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì) 7）與各部門工作銜接。 A捕捉市場(chǎng)時(shí)尚信息，開發(fā)出能駕馭市場(chǎng)的樣品。 B樣衣制作程序。 C訂貨后下單計(jì)劃制定與審批。 D產(chǎn)品外加工并跟單。 E產(chǎn)品標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)。 F樣品室管理。 G吊牌、包裝用品的設(shè)計(jì)和改造。 詳解： A開發(fā)產(chǎn)品：營(yíng)銷中心將市場(chǎng)信息、產(chǎn)品開發(fā)建議不定期→→→→→→→→→ ←←董事長(zhǎng)審批→→樣品評(píng)審定案→→產(chǎn)品開發(fā)部考察并提出開發(fā)方案←← →→產(chǎn)品開發(fā)部實(shí)施→→樣品入倉(cāng) B樣衣制作程序：制作人協(xié)作單移交給生產(chǎn)部→→生產(chǎn)→→入庫(kù) C吊牌、包裝用品等設(shè)計(jì)、改造：根據(jù)產(chǎn)品定位，市場(chǎng)定位，確定產(chǎn)品的吊牌、包裝 并相應(yīng)設(shè)計(jì)→→營(yíng)銷主管核審→→董事長(zhǎng)審批→→ 實(shí)施 D產(chǎn)品標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)：各類產(chǎn)品標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)→→主管審核→→營(yíng)銷主管核簽→→董事長(zhǎng)審批 E訂貨后下單計(jì)劃與審批：訂單整理→→開發(fā)部整理→→評(píng)審訂單→→董事長(zhǎng)事審批 下單 F產(chǎn)品外加工：根據(jù)定單量與本廠生產(chǎn)能力營(yíng)銷中心提交董事長(zhǎng)審批報(bào)告申請(qǐng)→→入庫(kù) ←←產(chǎn)品開發(fā)部實(shí)施在外廠加工←← F產(chǎn)品內(nèi)加工：計(jì)劃→→下單→→主管核審→→營(yíng)銷主管核批 G樣品室管理：開發(fā)的樣品→→樣品室（專人管） 四、采購(gòu)部 1. 人員設(shè)置：主管1名，采購(gòu)員 名。 2. 整體工作目標(biāo)：產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程一切原輔材料采購(gòu)工作及配套產(chǎn)品外購(gòu)工作，外加工 產(chǎn)品，原輔料采購(gòu)工作。 3. 運(yùn)作內(nèi)容 采購(gòu)部采購(gòu)員直接對(duì)其部門的主管負(fù)責(zé)，采購(gòu)部主管直接對(duì)營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，營(yíng)銷 主管直接對(duì)董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 1）負(fù)責(zé)對(duì)合格供貨方的選擇與評(píng)定 2）負(fù)責(zé)對(duì)合作供方提供的樣品進(jìn)行檢驗(yàn)，評(píng)估與驗(yàn)證，參與對(duì)采購(gòu)的原輔和貨 物樣品進(jìn)行監(jiān)督和封存。 3）根據(jù)采購(gòu)依據(jù)負(fù)責(zé)實(shí)施采購(gòu)合同的談判和簽訂。 4）參與原輔材料及貨物質(zhì)量控制過程中檢驗(yàn)、評(píng)定與分析。 5）負(fù)責(zé)采購(gòu)合同執(zhí)行過程中質(zhì)量事故和違約事宜的談判與處理。 6）負(fù)責(zé)采購(gòu)合同執(zhí)行完畢配合財(cái)務(wù)部付款及付款情況實(shí)施監(jiān)督。 7）根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要貨物的質(zhì)和量進(jìn)行采購(gòu)，配合生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)需要確保質(zhì)量滿 足生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)需要。 4．與各部門工作銜接 A采購(gòu)面、輔料各類包裝用品等 詳解： A受理：采購(gòu)計(jì)劃單→主管核簽→營(yíng)銷主管核審→董事長(zhǎng)審批→采購(gòu)→入倉(cāng) 五、成品倉(cāng)庫(kù)、配套產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)（配送中心） 1. 人員設(shè)置：成品配套產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)主管各1名，成品倉(cāng)庫(kù)保管員7人，配套產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)保管 1人。 2. 整體工作目標(biāo)：對(duì)入倉(cāng)的貨品做到及時(shí)的調(diào)整、配發(fā)，保證市場(chǎng)的需求，減少在庫(kù) 積壓的時(shí)間。 3. 運(yùn)作的內(nèi)容： 倉(cāng)庫(kù)人員直接對(duì)市場(chǎng)的需求負(fù)責(zé)即對(duì)額對(duì)營(yíng)銷中心，對(duì)公司2002年?duì)I銷目標(biāo)負(fù)責(zé) 。 1. 主管要全面統(tǒng)籌安排，組織協(xié)調(diào)倉(cāng)庫(kù)工作，保證倉(cāng)庫(kù)工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 A）指導(dǎo)與訓(xùn)練司下人員，做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)與分配。 B）配合有關(guān)部門做好貨品合理配發(fā)，及時(shí)處理好相關(guān)的工作如調(diào)貨、退貨等 。 C）負(fù)責(zé)管理和控制原材料及成品出入全過程。 D）熟知倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品儲(chǔ)存，及時(shí)向公司及營(yíng)銷中心反映產(chǎn)品儲(chǔ)量，做好每月的倉(cāng) 庫(kù)盤存工作及時(shí)上報(bào)。 E）負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)的環(huán)境衛(wèi)生、物資安全。 2. 倉(cāng)庫(kù)保管員 A）負(fù)責(zé)保管倉(cāng)庫(kù)所在物資 B）負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)的防火、防盜、防潮、防光、防鼠工作。 C）負(fù)責(zé)整體規(guī)劃倉(cāng)庫(kù)物品堆放區(qū)域，使貨品及物品擺放整齊，做到標(biāo)識(shí)明確 ，分區(qū)分類。 D）受理調(diào)貨、退貨及售后服務(wù)工作。 4．與各部門工作銜接 A產(chǎn)品出入庫(kù)開單。 B整理、配碼、掛牌。 C加減卡。 D配貨、打包、發(fā)運(yùn)。 E發(fā)放回執(zhí)單。 詳解： A：產(chǎn)品入庫(kù)：受理外加工產(chǎn)品、產(chǎn)品開發(fā)部、生產(chǎn)部生產(chǎn)大貨產(chǎn)品的入庫(kù)并辦理開單 手續(xù)。 B：整理、配碼、掛牌：對(duì)入庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行按區(qū)分類、推放，對(duì)服裝進(jìn)行配碼配套，并掛 吊牌等。 C：加減卡：保管員對(duì)上、下架產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)加減卡。 D：配貨、打包：客戶申請(qǐng)→→片區(qū)主管→→倉(cāng)庫(kù)主管核批→→配貨員配貨→→ 開單員開單（一式叁聯(lián)，客戶、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)各一聯(lián)）←←填實(shí)際配貨單←← E：發(fā)運(yùn)、裝車：由保安、司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)協(xié)助，由保安人員開裝箱單。 F：發(fā)放回執(zhí)單：發(fā)貨人把發(fā)貨清單→→傳真客戶→→客戶回執(zhí)→→10日之內(nèi)傳真→發(fā)貨人←← 六、售后服務(wù) 1. 整體工作目標(biāo)：與顧客進(jìn)行溝通，做好售前售后服務(wù)，形成產(chǎn)品再次購(gòu)買或提高潛在購(gòu) 買力。 2. 運(yùn)作內(nèi)容 1）提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。 2）提高服務(wù)信譽(yù)，開啟潛在消費(fèi)市場(chǎng)。 3. 開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 4. 負(fù)責(zé)迅速，合理處理顧客投訴事宜，解答客戶，提出的各種問題，對(duì)重大情況及時(shí) 向上級(jí)匯報(bào)。 5. 無法處理問題，填寫《顧客投訴記錄》反饋相關(guān)部門評(píng)審、簽訂。 6. 每月匯總產(chǎn)品售后服務(wù)信息，提交營(yíng)銷主管。 7. 建立顧客投訴檔案，每月對(duì)消費(fèi)者投訴進(jìn)行匯總、總結(jié)、分析、上報(bào)營(yíng)銷主管。 8. 與倉(cāng)庫(kù)、各專賣店及有關(guān)部門進(jìn)行有效協(xié)調(diào)與配合。 3．與各部門工作銜接 A 調(diào)、退貨 B 客戶投訴 詳解： A：調(diào)、退貨：代理商調(diào)、退貨申請(qǐng)單→→售后服務(wù)專管員根據(jù)規(guī)定處理→→ 入倉(cāng)←←倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)收←← B：客戶投訴：顧客投訴→→售后服務(wù)專管員權(quán)限內(nèi)合理處理→→→→→→→ ←←售后服務(wù)專管員處理并留存←←質(zhì)管部分析處理意見←← →→倉(cāng)庫(kù)執(zhí)行→→回復(fù)客戶 七、營(yíng)銷中心與外部組織聯(lián)絡(luò) 1．營(yíng)銷與財(cái)務(wù)部聯(lián)絡(luò) A出差申請(qǐng)借款 B費(fèi)用報(bào)銷 C營(yíng)銷往來帳 D商務(wù)審核 E銷售費(fèi)用分析 F銷售利潤(rùn)分析 G產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 詳解： A：出差人填申請(qǐng)單：→→營(yíng)銷主管在權(quán)限內(nèi)核批→→超權(quán)限董事長(zhǎng)審批 B：費(fèi)用報(bào)銷：→→當(dāng)事人填報(bào)報(bào)銷單→→營(yíng)銷主管核簽→→財(cái)務(wù)核審→董事長(zhǎng)審批 C：營(yíng)銷往來帳：每月統(tǒng)計(jì)一次銷售往來帳提報(bào)→董事長(zhǎng)/總經(jīng)理/營(yíng)銷主管/業(yè)務(wù)部 D：商務(wù)業(yè)務(wù)審核：營(yíng)銷業(yè)務(wù)合同——財(cái)會(huì)核審 E、F、G：定期為營(yíng)銷中心提供銷售費(fèi)用、銷售利潤(rùn)的分析報(bào)告 2．營(yíng)銷與生產(chǎn)部聯(lián)絡(luò) A申請(qǐng)?zhí)峁┊a(chǎn)品 詳解： A：產(chǎn)品開發(fā)部、營(yíng)銷部提供產(chǎn)品申請(qǐng)單或合同→評(píng)審→主管核簽→→ 產(chǎn)品入庫(kù)←←生產(chǎn)部組織生產(chǎn)←←營(yíng)銷主管審簽←← ※：半成品庫(kù)、面料庫(kù)應(yīng)歸口生產(chǎn)部 ----------------------- 提 交 存檔 客戶 財(cái)務(wù) 提 交 提 交 上 報(bào) 上 報(bào) 提 交 上 報(bào) 提 交 →→ →→ →→→ → →→ →→ → →→ →→ →→ →→ →→ ↓ ↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ →→ ↓
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