公司銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)
公司銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)
銷售計(jì)劃的架構(gòu)
　　1. 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。
　　2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：
　　(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)
　　(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)
　　(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)
　　(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)
　　(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)
　　(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見圖14.2.1。
　　 年度銷售總額計(jì)劃的編制
　　1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實(shí)績 如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。
　　2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn) 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。
　　3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。
　　4. 召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。
　　3. 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率×100 計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）×100
　　4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)
　　5．純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對稅前純益率×100
　　6．附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)×每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率 ×100 
　　 月別銷售額計(jì)劃的編制
　　1. 收集過去三年間月別銷售實(shí)績 如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。 
　　2. 將過去三年度的銷售實(shí)績合計(jì)起來 如表所示，將過去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績總計(jì)起來。
 　3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績除以全部三年合計(jì)實(shí)績即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。
　　 月別商品別銷售額計(jì)劃的編制
　　1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。
　　2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項(xiàng)目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。
　　3. 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。 
公司銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)