小企業(yè)“顧問(wèn)行”
小企業(yè)“顧問(wèn)行” --- 那些具備潛力、成長(zhǎng)需求非常迫切的初創(chuàng)高科技小企業(yè)，正在培育出一個(gè)從資本到管理 服務(wù)的“顧問(wèn)市場(chǎng)”。服務(wù)于這個(gè)市場(chǎng)的是小企業(yè)“顧問(wèn)行”，它們正隨著“顧問(wèn)市場(chǎng)”的成 熟而艱難地在摸索中成長(zhǎng)。 --- 在中關(guān)村一座塔樓的三居室中辦公的北京創(chuàng)業(yè)板投資顧問(wèn)有限公司，是一家小企業(yè)“顧問(wèn) 行”。公司眼下僅有12名員工，實(shí)行合伙方式的董事負(fù)責(zé)制。王學(xué)宗是該公司的創(chuàng)辦人兼 執(zhí)行董事之一。 --- 同大多數(shù)初創(chuàng)的顧問(wèn)行一樣，王學(xué)宗同樣把眼下的顧問(wèn)行看成是“大智慧、大體力”的工 作。他要不斷地“跑腿”，去拜會(huì)大小客戶。公司僅僅成立半年，卻已經(jīng)在為韓國(guó)三寶、 長(zhǎng)虹、恒安、紫光、中國(guó)電子工程設(shè)計(jì)院、森泰克數(shù)據(jù)通信等10多家大小企業(yè)客戶提供 顧問(wèn)服務(wù)。顧問(wèn)內(nèi)容涉及融資、改制、重組、購(gòu)并、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、風(fēng)險(xiǎn)投資策略、專利管 理、資產(chǎn)管理等方面。雖然眼下公司收取的顧問(wèn)費(fèi)用不是很高，勞務(wù)量也較大，但是王 學(xué)宗很看好這個(gè)市場(chǎng)。“市場(chǎng)需求很旺盛！客戶多得做不過(guò)來(lái)?！蓖鯇W(xué)宗說(shuō)。 ---轉(zhuǎn)變 --- 做“顧問(wèn)行”之前，王學(xué)宗為官。1998年，國(guó)內(nèi)掀起新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)潮，王學(xué)宗時(shí)任綿陽(yáng)市高 科技開(kāi)發(fā)區(qū)副書(shū)記、市招商局局長(zhǎng)。由于常和企業(yè)接觸，他更向往創(chuàng)業(yè)的滋味。 --- “發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)”是在1999年。隨著國(guó)務(wù)院出臺(tái)關(guān)于高科技企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的文件，風(fēng)險(xiǎn)投資熱 興起。由于長(zhǎng)期在高科技開(kāi)發(fā)區(qū)為初創(chuàng)小企業(yè)做招商引資，加之自己在政府、科技界、 投資界積累的“人脈關(guān)系”和投資方面的專業(yè)知識(shí)，王學(xué)宗覺(jué)得他有做風(fēng)險(xiǎn)投資的優(yōu)勢(shì)。 于是，創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)定位在為高科技初創(chuàng)小企業(yè)招商引資。 --- 2000年初，王學(xué)宗在上海棄官下海，發(fā)起成立了上?？茲?rùn)創(chuàng)業(yè)投資有限公司，專門(mén)從事 風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)，王學(xué)宗任總裁。 --- 王學(xué)宗對(duì)在科潤(rùn)的一次失敗至今記憶猶新。那是一個(gè)電信項(xiàng)目的投資招標(biāo)。與科潤(rùn)一同 參加投標(biāo)的另一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司聘用了投資中介機(jī)構(gòu)，那家中介機(jī)構(gòu)在項(xiàng)目的考察、招 標(biāo)、評(píng)估、管理等方面投入了大量的時(shí)間、資金和專家，結(jié)果幫助這家風(fēng)險(xiǎn)投資公司奪 標(biāo)成功，而科潤(rùn)最終敗陣。 --- 王學(xué)宗從中得到的最大啟發(fā)，不是以后如何搞投資，而是如何搞一個(gè)中介顧問(wèn)公司。他 論證說(shuō)，小企業(yè)在吸收投資時(shí)常常沒(méi)有充分準(zhǔn)備，投資者在投資時(shí)也有很多“盲區(qū)”，兩 者在許多方面存在隔閡。尤其是新興的小企業(yè)和投資者在管理、運(yùn)作等方面都缺乏經(jīng)驗(yàn) ，這就形成了一個(gè)市場(chǎng)空白，即在初創(chuàng)小企業(yè)與投資者，或與成熟企業(yè)乃至與產(chǎn)業(yè)之間 需要中介服務(wù)機(jī)構(gòu)牽線搭橋。而且，國(guó)內(nèi)較大的咨詢公司或投資銀行對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有些不 屑，國(guó)際咨詢和國(guó)外投行機(jī)構(gòu)卻缺乏本土經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)一番掂量，王學(xué)宗終于承認(rèn)，憑他 的公司實(shí)力，很難成為優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)，但卻可以在尋求投資目標(biāo)的企業(yè)和需要融資的 小企業(yè)之間站穩(wěn)腳跟。于是他考慮改變?cè)瓉?lái)的方向。 ---2000年底，王學(xué)宗放棄做投資公司。新的目標(biāo)是：風(fēng)險(xiǎn)投資中介。 ---定位 --- 2001年2月，王學(xué)宗來(lái)到北京，與幾名合伙人發(fā)起了北京創(chuàng)業(yè)板投資顧問(wèn)有限公司（以下 簡(jiǎn)稱北創(chuàng)顧問(wèn)），注冊(cè)資金300萬(wàn)元人民幣。這個(gè)時(shí)期，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資（VC）已經(jīng)趨于理 智，與企業(yè)之間謹(jǐn)慎地保持著距離。正值此時(shí)，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的呼聲日高，無(wú)數(shù)初創(chuàng)小企 業(yè)為之欣喜若狂。受到創(chuàng)業(yè)板的影響和啟發(fā)，北創(chuàng)顧問(wèn)決定暫時(shí)把業(yè)務(wù)模式定位在“小型 投行”上，主要為小型高科技公司提供上創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的前期顧問(wèn)服務(wù)。 --- 本以為這是個(gè)新機(jī)會(huì)，但事實(shí)上卻沒(méi)有任何客戶就創(chuàng)業(yè)板事宜找到北創(chuàng)顧問(wèn)。原來(lái)，大 量面向創(chuàng)業(yè)板的投行業(yè)務(wù)基本上已被國(guó)內(nèi)外的證券公司把持。越是初創(chuàng)的小企業(yè)，在選 擇投行時(shí)會(huì)越謹(jǐn)慎。 --- 到了這一步，北創(chuàng)顧問(wèn)已很難把小企業(yè)上市和小企業(yè)投資作為主業(yè)了，其核心的優(yōu)勢(shì)和 資源不得不轉(zhuǎn)移到主業(yè)以外的外圍。新公司開(kāi)始轉(zhuǎn)型。 --- 5月份的一天，王學(xué)宗在電梯里巧遇一“衣著不俗”之人，兩人攀談起來(lái)。對(duì)方是一家開(kāi)發(fā) 實(shí)時(shí)分銷系統(tǒng)軟件的小公司——五行悟恒信息系統(tǒng)公司的老板。由于談得投機(jī)，兩人的談 話地點(diǎn)從電梯轉(zhuǎn)移到了王學(xué)宗的辦公室。 --- 對(duì)方說(shuō)，他的公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品早已經(jīng)成熟，就是找不到客戶，公司未來(lái)的發(fā)展模式也不 清晰，更沒(méi)有完整的市場(chǎng)行銷方案。王學(xué)宗立即給他出了個(gè)“行銷主意”。很短時(shí)間以后 ，該公司就吃到一個(gè)大客戶：方正集團(tuán)，并向方正銷售了60萬(wàn)元的軟件產(chǎn)品。隨后，這 位老板即與北創(chuàng)顧問(wèn)簽定了長(zhǎng)期顧問(wèn)服務(wù)合同。 --- 雖然這筆合同的顧問(wèn)費(fèi)每月僅5000元，但王學(xué)宗從這件事領(lǐng)悟出：國(guó)內(nèi)大量的小公司處 于發(fā)展的迷茫期，不僅缺乏資金來(lái)源，更缺乏把握公司成長(zhǎng)的能力；但是，它們無(wú)力支 付大咨詢公司高昂的顧問(wèn)費(fèi)用，迫切需要那些“價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)周全又本土化”的顧問(wèn)公 司。而對(duì)于北創(chuàng)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)業(yè)務(wù)或許才是它的前景所在。 --- 此后，北創(chuàng)顧問(wèn)學(xué)會(huì)了了解小企業(yè)的真實(shí)需求。在接手中關(guān)村森泰克數(shù)據(jù)通信公司的服 務(wù)項(xiàng)目之后，北創(chuàng)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)，私募融資市場(chǎng)的業(yè)務(wù)看好，大量的小企業(yè)渴望以私募渠道 融得發(fā)展資金；在與瑞星軟件公司的接觸中，發(fā)現(xiàn)軟件行業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)分散、混亂競(jìng)爭(zhēng)的 局面，那些發(fā)展勢(shì)頭良好的企業(yè)需要產(chǎn)業(yè)整合，但是并沒(méi)有中介服務(wù)機(jī)構(gòu)為之做前期的 工作；很多大企業(yè)想要購(gòu)并或投資一些具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)，同樣需要中介機(jī)構(gòu)為其 做大量的推薦、調(diào)研和評(píng)估工作。因此，小企業(yè)的私募融資、管理咨詢和以收購(gòu)兼并為 主的產(chǎn)業(yè)整合都需要顧問(wèn)公司介入。 --- 王學(xué)宗說(shuō)，目前他們也在為小企業(yè)提供產(chǎn)權(quán)、法律、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)戰(zhàn)略研究、商業(yè)計(jì) 劃等顧問(wèn)業(yè)的邊緣服務(wù)。談到北創(chuàng)顧問(wèn)在國(guó)內(nèi)顧問(wèn)業(yè)中的位置，王學(xué)宗打了個(gè)比方：企 業(yè)成長(zhǎng)歷程就像一個(gè)姑娘，北創(chuàng)顧問(wèn)只培養(yǎng)她到18歲；從嫁人開(kāi)始由券商和投行來(lái)接力 ；到了完全成熟的時(shí)期，她就需要找安達(dá)信這樣的大公司了。 ---出路 --- 如今擺在王學(xué)宗面前的棋局是，國(guó)內(nèi)針對(duì)小企業(yè)的顧問(wèn)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸清晰，一大批公 司將介入這個(gè)市場(chǎng)；其中有國(guó)際投行、咨詢機(jī)構(gòu)，也有國(guó)內(nèi)的券商、顧問(wèn)公司、財(cái)務(wù)公 司、財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司等勢(shì)力。身處這般環(huán)境之中，王學(xué)宗不能不考慮：北創(chuàng)顧問(wèn)到底能走 向哪兒？ --- 目前，公司的業(yè)務(wù)基本形成了體系，即“三條腿走路”：風(fēng)險(xiǎn)投資顧問(wèn)、管理顧問(wèn)和投行 顧問(wèn)。公司把業(yè)務(wù)定位在高科技小企業(yè)領(lǐng)域，并同時(shí)為大企業(yè)和大投資機(jī)構(gòu)服務(wù)。事實(shí) 上，公司現(xiàn)在有很多大企業(yè)客戶，如長(zhǎng)虹、恒安、紫光等企業(yè)。因此，王學(xué)宗認(rèn)為北創(chuàng) 顧問(wèn)的核心價(jià)值定位是：立足在中小型高科技企業(yè)，并把這些小企業(yè)與大企業(yè)、投資機(jī) 構(gòu)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)以及資本市場(chǎng)連接起來(lái)的顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 --- 但是，這種定位也讓這家12人的小公司感到壓力巨大。王學(xué)宗說(shuō)，公司目前面臨的難題 主要是缺乏品牌知名度和客戶認(rèn)可度，還面臨人才緊缺的壓力。顧問(wèn)行需要的是復(fù)合型 人才，但目前公司的薪水不高，很難挖掘到高端人才。此外，目前國(guó)內(nèi)小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)環(huán) 境決定了它們暫時(shí)還適應(yīng)不了顧問(wèn)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)顧問(wèn)業(yè)也將面臨一個(gè)逐步被接受的考驗(yàn)。 --- 北創(chuàng)顧問(wèn)首先是在與客戶不斷接觸的過(guò)程中接受鍛煉，積累經(jīng)驗(yàn)；等公司的發(fā)展資金充 實(shí)以后，再擴(kuò)大規(guī)模，招兵買馬；公司最終要做的事情則是全力打造顧問(wèn)行的品牌。但 是，北創(chuàng)顧問(wèn)面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，又面對(duì)了一大批對(duì)手。在主業(yè)定位不是很清晰 的時(shí)候，它是否有時(shí)間擊倒對(duì)手？ ---北創(chuàng)顧問(wèn)必須解決這個(gè)問(wèn)題。
小企業(yè)“顧問(wèn)行”