當(dāng)獵手_也要當(dāng)農(nóng)夫
當(dāng)獵手，也要當(dāng)農(nóng)夫

銷售分為兩種，一種是好的銷售，一種是差的銷售。好的銷售又分為兩種，一種是善于把握機(jī)會(huì)的“獵手”，一種是長(zhǎng)
于精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”。
嵇俊兼具“獵手”的敏銳和“農(nóng)夫”的細(xì)致，因而在趨勢(shì)科技，他的銷售業(yè)績(jī)有目共睹。
三力合一
1998年夏天，學(xué)計(jì)算機(jī)的嵇俊畢業(yè)后到中外運(yùn)敦豪（DHL）應(yīng)聘做管理培訓(xùn)生。管理培訓(xùn)生需要熟悉公司的每一個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)，
因而每隔一段時(shí)間要到公司各個(gè)部門輪崗受訓(xùn)。在銷售部門習(xí)慣和電腦打交道的嵇俊發(fā)現(xiàn)，與人打交道也是一件相當(dāng)有意思的事。

嵇俊深切體會(huì)到，“同樣的話，由不同的人在不同的場(chǎng)合說出來，起到的效果完全不一樣。”他印象中銷售只要臉皮厚的思
維定式也就此改變。
不久以后，他進(jìn)入趨勢(shì)科技上海公司，剛一開始是做市場(chǎng)，主要是策劃論壇、路演等活動(dòng)。這段經(jīng)歷對(duì)日后成為銷售的嵇俊
相當(dāng)重要，因?yàn)樗麑⒐井a(chǎn)品的賣點(diǎn)、技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)了如指掌。

嵇俊給人的最初印象是談吐得當(dāng)，頗具親和力，這使得他能夠和客戶迅速打成一片。不過更值得稱道的還是他的洞察力和說
服力，他能在一個(gè)陌生的環(huán)境里，很快了解客戶的喜好并把握客戶的需求。

“我從不會(huì)赤裸裸地談我們的產(chǎn)品怎么好，有哪些優(yōu)點(diǎn)，而是先通過溝通，了解客戶究竟關(guān)心什么，然后再慢慢地根據(jù)他的
需要把符合他需求的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)吐露出來。很難說有最好的產(chǎn)品，但必定有最適合客戶的產(chǎn)品，如果你描述的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)正好是客戶所需的，
那么你就成功了一大半。”嵇俊如是說。

親和力、洞察力和說服力并不是與生俱來的，而且它們一般不會(huì)集中在一個(gè)人的身上。嵇俊坦言，以前他的性格也有弱點(diǎn)，
每次和陌生客戶打電話時(shí)只能硬著頭皮上，但是他善于調(diào)整自己，把原本不屬于自己性格的一部分，轉(zhuǎn)換成自己性格的一部分。

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