常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)
常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié) I)開場白： 　你的自我介紹必須注明以下幾點： 　你是誰? 　你是代表哪家公司? 　　你的來意? 　為什么他們要花時間聽你談話? 　例子： “陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他 們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況， 我想問你們幾個問題……　　 (II) 寒喧 你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注 意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入銷售模式 中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興 趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。 　我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購 買氛圍中的一種。 　·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 　　·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā) 現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能 會購買。 　　·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其 消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內(nèi) 把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。 　　在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性 區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員 認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的 銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。 (III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 　　贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟 于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。 為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采 用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明 是極其有效的。 　　對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是 激發(fā)起客戶的興趣。 　　例子： 　　·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務？ 　　·貴公司是否會對一種擴大生產(chǎn)力的技藝感興趣？ 　　要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣 。在我們作產(chǎn)品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們 尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同 伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時 候可遵循下述原則： 　　·籠統(tǒng)而不必具體。 　　·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。 　　·在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。 　　在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的 內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。 　　在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準備聽你的詳細介紹了。但 是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。我們需要客戶一起參 與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一 些問題嗎？” 　　對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作 好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠 的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。 (IV) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 　　發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€人 及企業(yè)需求的一種業(yè)務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不 斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。 　　這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。 　　就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。 　　·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。 　　·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。 　　我們所問的開放式問題一般分為兩大類： 　　1. 發(fā)現(xiàn)事實 　　目的：1）使客戶放松 　 2）收集有價值的信息 　　　　　3）表明你已作好準備工作 　　2. 征求意見 　　目的：征求客戶的意見和態(tài)度 　　通常最初的2- 3個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與 客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張 。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。 　　緊張情緒： 　　程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 　　程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！ 　　1、事實 　　用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。 　　２、感覺／看法 　　在問過最初的2- 3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計 劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也 可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。 　　向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風險的 事。這種會碰到的風險包括： 　　·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從 而變得不很合作。 　　·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品 和服務要比你競爭對手正在使用的要好。 　　·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。 　　一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是： 　　第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？” 　　客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因 而在緊接著馬上就要進行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這 時你對所獲得信息的應答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。 　　第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？” 　　盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個 問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什 么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯了一個錯誤。 　　方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。 　　進行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變 得極為可能。 一個困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對 自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有 經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反 ，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們 的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控 制局勢，就越可能在這次訪問中實現(xiàn)我們總的目標。 （V）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法： 　　在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決 的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那 些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某 一競爭性產(chǎn)品或服務中得到的更多的要求。 　　專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的 重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。 　　上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務。 　　注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的 人購買需求的滿足和解決問題的方法。 　　我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務所帶來的利益， 并且這些利益能滿足客戶的需求。 　　取得產(chǎn)品介紹成功的要點： 　　1. 保持簡短扼要 　　我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一 連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于 其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。 　　購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些 什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們 所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。否則就將它們留在你的 辦公室吧！ 　　最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地 增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。 　　注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。 　　2. 視覺手段 　　運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務，有助于我們的客戶形 象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須 熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和 試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之 間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。 　　3.　運用第三者的例子 　　所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務來滿足他 們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客 戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽 。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體 公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務得 到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的 觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該 銷售員了。 　　在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你 是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情 告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因 此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的 強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。 　　4.　對特征──功能──用途進行說明 　　專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務的）特征、 功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技 巧。 　　我們多以某一具體客戶的需求開始。 　　特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。 　　功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 　　用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。 　　大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著 去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿 足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 　　在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反 饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務能夠解 決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問 題并不是客戶所最關(guān)心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如： 　　“對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？” 　　“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？” 　　客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。 　　·征求訂單 　　·預訂初步訂單 　　·根據(jù)規(guī)格出價 　　·安排一次產(chǎn)品展示　 　　·遞交一份計劃書 　　識別購買信號 　　征求訂單的最佳時機應是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務。如果我們能 將我們的產(chǎn)品和服務正確定位成客戶需求的滿...
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