CES銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第1課-B.I. 判斷真財(cái)神or紙財(cái)神(doc)
CES銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第1課-B.I. 判斷真財(cái)神or紙財(cái)神？ 從這一課開(kāi)始，我們就要進(jìn)入銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)了。 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的第一件事是：判斷銷(xiāo)售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)。 我們每天會(huì)有各種渠道得到各種銷(xiāo)售信息：客戶(hù)直接的邀標(biāo)、朋友的介紹、廠商的引見(jiàn) 、道聽(tīng)途說(shuō)然后又核實(shí)確有其事的單子…… 我相信每個(gè)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員都在為這類(lèi)信息而困擾?！案€是不跟，這是個(gè)問(wèn)題 ”（Follow or not to follow, it’s a problem）。不跟吧，不但可能丟失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且可能得罪好心告訴你這個(gè)消息的人； 跟吧，那就意味著要投入人力、時(shí)間、財(cái)力，還可能喪失機(jī)會(huì)成本。尤其是同時(shí)獲得多 個(gè)銷(xiāo)售信息必須取舍的時(shí)候，以什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷呢？ CES告訴你：要看你是否把握了客戶(hù)的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。 如果能夠把握該客戶(hù)的Burning Issue，那么就應(yīng)該確定策略，積極攻單，如果根本就把握不到客戶(hù)的Burning Issue，那么就要當(dāng)心了，看上去這個(gè)單子再大，也十有八九和你沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟憧赡苜r 人賠錢(qián)折騰半天，連客戶(hù)的脈都沒(méi)有把著，更別說(shuō)簽合同拿錢(qián)了。 什么叫Burning Issue呢？CES認(rèn)為把握客戶(hù)的Burning Issue必須有三方面的要素。 個(gè)人化的（Personal） CES的精髓就是與客戶(hù)建立互動(dòng)。而你所接觸的客戶(hù)就是一群個(gè)人。每個(gè)人都有自己一堆 的問(wèn)題，以及通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目而達(dá)成的個(gè)人目的。 如何找到客戶(hù)的個(gè)人化的Burning Issue呢？CES建議兩個(gè)路徑，一定可行。 一是你接觸的人的年齡必然產(chǎn)生的個(gè)人化的Burning Issue，比如年輕人要上進(jìn)，中年人考慮子女，談到這些問(wèn)題，必然是他們關(guān)注的。好好 準(zhǔn)備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至于錢(qián)，雖然人人需要，但這招數(shù)人人 都會(huì)用，反而是最沒(méi)有價(jià)值的武器。 二是根據(jù)這個(gè)客戶(hù)單位最高領(lǐng)導(dǎo)人面對(duì)的一些問(wèn)題，有哪些是落實(shí)到你所對(duì)口的人該解 決的問(wèn)題。因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)壓下來(lái)的任務(wù)，也必然是這個(gè)人的Burning Issue。用這個(gè)方法的好處是，高層領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題相對(duì)容易找，因?yàn)樗麄冇写罅康墓_(kāi)信息 ，而他們的問(wèn)題，必然要落實(shí)到他手下的某個(gè)人或者某個(gè)機(jī)構(gòu)解決。因此不但可以找出 你所對(duì)應(yīng)的人工作上真正的Burning Issue，而且可以找到和這個(gè)單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門(mén)磚。 有時(shí)間限制的（Time - immediate） 每個(gè)單位每年都有一堆目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，每個(gè)人每時(shí)每刻都有一堆問(wèn)題要處理。 當(dāng)你了解你客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)的問(wèn)題是否已經(jīng)傳遞到你具體打交道的那個(gè)人身上，也了解 到你具體打交道的那個(gè)人面臨的問(wèn)題是今年孩子要上初中，需要交3萬(wàn)元贊助費(fèi)。 這時(shí)，該不該上，錢(qián)該不該拍？ 需要看，這個(gè)項(xiàng)目是否已經(jīng)在客戶(hù)單位的日程表里。不是你所打交道的個(gè)人他是否急于 上這個(gè)項(xiàng)目，而是整個(gè)單位體系是否就這個(gè)項(xiàng)目何時(shí)啟動(dòng)、何時(shí)到位有了共識(shí)。 否則，這個(gè)客戶(hù)依然是紙財(cái)神。 兩難的（Certain） 這個(gè)要素Certain有一點(diǎn)難以翻譯。我就把它的概念義譯出來(lái)說(shuō)它是“兩難”的。 這也是Burning Issue判斷法中最重要的一點(diǎn)。 什么是兩難呢？就是一些做有風(fēng)險(xiǎn)，不做風(fēng)險(xiǎn)更大的事。 我們知道客戶(hù)所有的大筆采購(gòu)都是帶有這種兩難色彩的，即使客戶(hù)已經(jīng)下決心做這件事 ，在整個(gè)選擇過(guò)程中依然會(huì)抱有猶豫與擔(dān)心的態(tài)度。怎樣能夠讓客戶(hù)下決心冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn) ，把定單給你，把寶押在你的身上。 我們舉個(gè)例子，比如你要說(shuō)服你的客戶(hù)從40層樓，也就是距離地面120米的高度上，從一 個(gè)陽(yáng)臺(tái)爬到距離此陽(yáng)臺(tái)1米的另外一個(gè)陽(yáng)臺(tái)上。你拿什么來(lái)誘惑他做這件事？ 也許，對(duì)于小張，說(shuō)爬過(guò)去，李MM就嫁給你，小張咬咬牙也就冒險(xiǎn)了； 但是小王的Burning Issue是，他爸爸要換腎，需要8萬(wàn)元手術(shù)費(fèi)，也許把8萬(wàn)元拍上，小王咬咬牙，也就肯冒 險(xiǎn)了； 但是對(duì)于劉處長(zhǎng)，這些都不會(huì)使他冒險(xiǎn)。但是如果是他的女兒，在那個(gè)陽(yáng)臺(tái)上，他也就 認(rèn)了。 …… 這個(gè)例子，是個(gè)比較夸張的說(shuō)法。但是在你和對(duì)方打交道的時(shí)候，你確實(shí)可以用這個(gè)方 法找出他最脆弱的一環(huán)。否則，泛泛的好處，人人都不會(huì)拒絕，但往往是對(duì)于你是出了 血，對(duì)于人，卻是基本沒(méi)什么感覺(jué)。 如果找到這個(gè)點(diǎn)，你就算抓住客戶(hù)的Burning Issue了。 你就可以有一定把握地和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，這個(gè)單子我們要跟，請(qǐng)給我安排公司資源。
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