Cybermall的網(wǎng)上銷(xiāo)售策略

如何擴(kuò)大網(wǎng)上銷(xiāo)售額，并保持在客戶服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位？

2. 解決方案

①實(shí)施一套安全的，在線付賬解決方案。
②通過(guò)使用SET協(xié)議實(shí)現(xiàn)安全的在線交易。
③通過(guò)IBM　Registry　for　SET提供可靠的數(shù)字授權(quán)證書(shū)。
④通過(guò)Payment　Suite　Gateway與現(xiàn)有的信用卡結(jié)算網(wǎng)絡(luò)后端連接獲益。
⑤通過(guò)采用即時(shí)在線支付方案擴(kuò)大了銷(xiāo)量。
⑥通過(guò)提供高級(jí)服務(wù)提高了顧客的滿意度。
⑦可擴(kuò)展的解決方案，為將來(lái)創(chuàng)造更多的商機(jī)。

3. 摘要

　　歐洲一家擁有數(shù)家子公司的大型綜合性零售商在Internet上創(chuàng)建了一個(gè)虛擬購(gòu)物中心。該解決方案剛開(kāi)始時(shí)是為了滿足顧客居家購(gòu)物的需要，但由于法律和安全性的限制，無(wú)法接受在線信用卡支付。顧客需要采用離線方式二次支付貨款或采用貨到付賬的支付方式。該公司發(fā)現(xiàn)這種支付方式造成很多買(mǎi)賣(mài)“泡湯”，因?yàn)橐恍╊櫩屯诮灰淄瓿芍坝指淖兞酥饕?。此外，該公司已清楚地認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在已有了可提供安全在線信用卡支付的新技術(shù)方案。
　　為了提高網(wǎng)上交易的成功比例，并使自己成為歐洲電子貿(mào)易的領(lǐng)頭羊，該公司決定從IBM尋求解決方案。
　　通過(guò)使用Payment　Suite產(chǎn)品家族中的某些組件，IBM能夠?qū)⒃诰€購(gòu)物系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驁A滿完成在線SET交易的解決方案。
　　該公司裝配了自己的認(rèn)證服務(wù)器，該服務(wù)器中應(yīng)用IBM公司開(kāi)發(fā)的SET登記程序向顧客頒發(fā)數(shù)字授權(quán)證書(shū)。當(dāng)網(wǎng)客希望從電子購(gòu)物中心購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，他們需要提供該證書(shū)。該公司還可向顧客免費(fèi)提供Payment　Suite　Wallet軟件（可從公司的網(wǎng)站下載），該軟件可作為網(wǎng)上購(gòu)物的幫助工具。作為該解決方案的一個(gè)組成部分，該零售商的Web服務(wù)器中安裝了兩套Payment　Suite應(yīng)用程序。e.Till被作為在線支付的功能程序，而Gateway可提供到計(jì)費(fèi)主機(jī)的后端連接，以便通過(guò)常規(guī)信用卡結(jié)算途徑完成SET信用卡或借記卡交易。
　　實(shí)施該解決方案的結(jié)果是提高了網(wǎng)上購(gòu)物的成交比例，同時(shí)也為網(wǎng)上購(gòu)物者提供了更大的方便。隨著以這種方式實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，公司有望通過(guò)減少人力投入和顧客服務(wù)支出而節(jié)約大量開(kāi)支。電子貿(mào)易的發(fā)展前景表明，這類(lèi)解決方案極有可能得到較廣泛的普及，這樣，率先采用該解決方案的這家大型零售企業(yè)就可成為該領(lǐng)域的先鋒領(lǐng)袖。
4. 客戶背景

　　突破“底線”一個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，德國(guó)的Karstadt　AG一直是歐洲最大的連鎖百貨商場(chǎng)之一（在全球51個(gè)國(guó)家共擁有170余家百貨商店）。自1881年組建以來(lái)，Karstadt一直以最低價(jià)格和最充裕的流動(dòng)資金（通過(guò)保持低價(jià)位和鼓勵(lì)現(xiàn)金支付）而享譽(yù)全球。這種經(jīng)營(yíng)理念使Karstadt獲得了巨大的成功，該企業(yè)集團(tuán)的年?duì)I業(yè)額高達(dá)150億美元，而且還兼并了其他幾家主要的企業(yè)（包括一家郵購(gòu)商行和一家旅行社）。

5. 存在的問(wèn)題

　　Karstadt擁有的這兩家公司曾開(kāi)展過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售，20世紀(jì)90年代中期，該集團(tuán)自己也開(kāi)始推出基于多媒體的電子購(gòu)物系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括“電子商亭”和“電腦咖啡屋”。1996年，Karstadt決定創(chuàng)建一套“網(wǎng)上購(gòu)物中心”，以便使自己成為電子貿(mào)易時(shí)代零售業(yè)界的領(lǐng)袖。該舉措不僅僅表明Karstadt強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金支付的傳統(tǒng)已發(fā)生轉(zhuǎn)變，而且表明通過(guò)采用最新的電子安全技術(shù)可使多種簡(jiǎn)易的支付方式成為可能。

6.解決方案
　　
將交易帶入以太網(wǎng)中1996年第四季度，Karstadt開(kāi)始了“My.world（我的世界）”萬(wàn)維網(wǎng)網(wǎng)站的試運(yùn)行階段（該網(wǎng)站的站址為.http：//www.my.word.com）。除了Karstadt自己所提供的商品外，該站點(diǎn)還包括其他業(yè)主的近30家商店（包括IBM和其他軟件、電子產(chǎn)品、多媒體、奢侈品廠商和銀行）。當(dāng)時(shí)，Net.Commerce產(chǎn)品還未大批面市，所以Karsadt采用了由其子公司Neurotec開(kāi)發(fā)的居家商業(yè)服務(wù)軟件。
　　該電子購(gòu)物解決方案再次使Karstadt在新興的電子貿(mào)易領(lǐng)域領(lǐng)先歐洲同行，隨著該網(wǎng)點(diǎn)的建立，公司開(kāi)始格外關(guān)注在線交易的安全性問(wèn)題，Karstadt著手進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)查，以尋找最有效的電子貿(mào)易解決方案。
　　處于在線交易安全性最前列的是由IBM、Visa、MasterCard等企業(yè)與其他業(yè)務(wù)合作伙伴聯(lián)合開(kāi)發(fā)的安全電子交易（SET）協(xié)議。Karstadt認(rèn)識(shí)到，只有與IBM合作，他們才能夠開(kāi)發(fā)出一套完全與SET兼容的解決方案。這種合作的結(jié)晶就是Karstadt當(dāng)前所采用的電子貿(mào)易解決方案。該解決方案得到了IBM公司開(kāi)發(fā)的Payment　Suite軟件的支持，并受到相伴的SET技術(shù)的保護(hù)。
　　事實(shí)上，Karstadt站點(diǎn)是世界上第一個(gè)采用Payment　Suite　e.Till“電子

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