優(yōu)秀代理商的基本功
有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場(chǎng)只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣——孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛(ài)他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。
　　父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場(chǎng)的健康。讓市場(chǎng)健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺(jué)得，有些基本功是不得不練的。
　　這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹(shù)立與提高；一種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展?！　　?
第一：市場(chǎng)是你的孩子。
　　你可以對(duì)代理什么品牌進(jìn)行選擇，但對(duì)市場(chǎng)你是沒(méi)得選的，你最大的財(cái)富、最大的未來(lái)是你的市場(chǎng)。市場(chǎng)是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場(chǎng)。如果有一天你在你的區(qū)域市場(chǎng)上不再有優(yōu)勢(shì)，品牌可能就會(huì)移情別戀了。
　　既然市場(chǎng)是你的孩子，就需要你去管他、愛(ài)他、呵護(hù)他。如果不管你的孩子，他會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。子不教、父之過(guò)，一切孩子的錯(cuò)，都是你的無(wú)能與愚蠢。
　　要點(diǎn)：
　　1.市場(chǎng)是你的——不是任何其它人的，自己的東西自己愛(ài)、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級(jí)代理、）替你搞定什么什么，也別老是說(shuō)要?jiǎng)e人替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢(qián)后你才給自己的孩子衣服穿一個(gè)樣，說(shuō)不通。
　　2.市場(chǎng)是你的孩子——怎么對(duì)待孩子，你不能不弄清楚，愛(ài)他但不溺愛(ài)他，疼他但要管他。

第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念。
　　你想交朋友或者要和某某長(zhǎng)期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然地去了解對(duì)方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念呢？一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、或者說(shuō)脾氣是一樣的。
　　代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅(jiān)信它——本來(lái)這是做代理之前應(yīng)該做的事，但很多時(shí)候不是這樣，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對(duì)方缺點(diǎn)一大堆，而這些缺點(diǎn)談戀愛(ài)時(shí)本來(lái)是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說(shuō)，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或二級(jí)代理與一級(jí)代理談戀愛(ài)的開(kāi)始，你必須去學(xué)習(xí)、理解對(duì)方的思想。
　　要點(diǎn)：
　　1.代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念和你的脾氣一個(gè)樣，你都得去熟悉。
　　2.原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動(dòng)中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區(qū)別?！　?

第三：帶有強(qiáng)烈的目的性。
　　成功營(yíng)銷的一個(gè)特點(diǎn)是，大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。
　　所謂目的性，是可以通過(guò)做計(jì)劃得到的。
　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重計(jì)劃，如果說(shuō)做好市場(chǎng)要走10步路，那么，會(huì)做計(jì)劃說(shuō)明你已走了4步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃，那說(shuō)明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。
　　如何做計(jì)劃呢？很簡(jiǎn)單，每個(gè)月填張表（見(jiàn)附件：月市場(chǎng)計(jì)劃表）就行了。
　　具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如：訪問(wèn)目標(biāo)可設(shè)為：
　　1、認(rèn)識(shí)；
　　2、建立客戶關(guān)系；
　　3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；
　　4、幫助再銷售；
　　5、提高產(chǎn)品的陳列水平；
　　6、客戶服務(wù)；
　　7、進(jìn)銷存的掌握；
　　8、建議提高銷售的方法；
　　9、進(jìn)行終端助銷；
　　10、建立良好的關(guān)系；
　　11、商場(chǎng)主推；
　　……
　　要點(diǎn)：
　　1.養(yǎng)成每一個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。
　　2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。
　　3.每個(gè)月填張表并不難?！　　?
第四：過(guò)程最重要。
　　市場(chǎng)總是以成敗論英雄的，但并不意味著過(guò)程不重要。
　　如果說(shuō)結(jié)果是一個(gè)成品，那么過(guò)程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場(chǎng)不是耍魔術(shù)，不能無(wú)中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個(gè)10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來(lái)，什么樣的過(guò)程出什么樣的結(jié)果，從這個(gè)角度看，過(guò)程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從過(guò)程控制開(kāi)始吧。
　　怎么做過(guò)程呢？
　　1.授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來(lái)做，那么你必須明確：我能不能給他點(diǎn)權(quán)力？給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果？給他權(quán)力后我做什么？
　　2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來(lái)自兩方面，一是別人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級(jí)代理要求你在價(jià)格、竄貨、售點(diǎn)形象做什么樣的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。
　　一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容
　　 •要能滿足市場(chǎng)的要求
　　 •要能兼容你的期望
　　 •可以對(duì)它進(jìn)行考核
　　 •兼容到短期和長(zhǎng)期的利益
　　 •可以規(guī)范化，便于長(zhǎng)期執(zhí)行
　　 3.標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估，那這種工作本身一定是有問(wèn)題的。要考核、評(píng)估某項(xiàng)工作內(nèi)容，就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有：
　　•分銷深度
　　•分銷寬度
　　•上柜組合
　　•產(chǎn)品陳列
　　•POP陳列
　　•主推
　　•營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)
　?。偟膩?lái)說(shuō)，不外乎兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。）
　　這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實(shí)踐后再調(diào)整。但要注意，一個(gè)月內(nèi)只能有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明也千萬(wàn)不要在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。
　　4. 檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對(duì)過(guò)程進(jìn)行控制，控制什么呢？?jī)杉拢簷z查與核實(shí)。就是根據(jù)你定的計(jì)劃與工作內(nèi)容，參照你定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢查，如果你的計(jì)劃做得不錯(cuò)，比如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬實(shí)。
　　5. 獎(jiǎng)罰。檢核結(jié)果會(huì)令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒，當(dāng)然，表達(dá)情緒時(shí)要講究點(diǎn)的方式方法。
　　要點(diǎn)：
　　1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。
　　2、一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對(duì)象一種權(quán)利：犯錯(cuò)的權(quán)利。
　　3、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。
　　4、不檢察的工作少做為妙。
　　5、檢察結(jié)果一定要公布?！　　?
第五：會(huì)總結(jié)的人才是聰明人。
　　和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯(cuò)誤，一犯再犯，好象不過(guò)足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)（想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的），但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢。這是因?yàn)槟阍谥貜?fù)同樣的錯(cuò)誤。
　　不犯同一錯(cuò)誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯(cuò)的人，而是犯一個(gè)錯(cuò)就不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個(gè)錯(cuò)后，就少一個(gè)錯(cuò)，時(shí)間一長(zhǎng)想不聰明都難。
　　他為什么能做到這一點(diǎn)呢，因?yàn)樗谧隹偨Y(jié)、而且會(huì)總結(jié)。
　　也許你就是這種人，但你的職工是這種人嗎？要知道，你的職工犯錯(cuò)也是你的錯(cuò)。
　　所以，你應(yīng)該有個(gè)習(xí)慣，開(kāi)會(huì)，開(kāi)工作總結(jié)會(huì)。多長(zhǎng)時(shí)間一次你來(lái)定，但至少保證一個(gè)月有一次。
　　要點(diǎn)：
　　總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣?！　　?

第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé)
　　職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個(gè)位置，就得這么做（和個(gè)人喜好、意愿、性格沒(méi)關(guān)系）。
　　業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條：
　　1、銷售；
　　2、回款；
　　3、分銷（深度、廣度）；
　　4、上柜組合；
　　5、營(yíng)業(yè)主推；
　　6、產(chǎn)品陳列；
　　7、售點(diǎn)廣告助銷、POP；
　　8、價(jià)格；
　　9、促銷；
　　10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。
　　如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省的時(shí)候了。
　　分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過(guò)高的分銷會(huì)增大管理成本和管理難度，過(guò)低的分銷會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。
　　上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開(kāi)了幾十家分店但沒(méi)貨賣(mài)一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。
　　營(yíng)業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個(gè)SHOW，好看是好看，但不中用。所以，這一個(gè)環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個(gè)經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長(zhǎng)期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長(zhǎng)期的主推，靠讓利形成的主推是暫時(shí)的。
　　產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個(gè)目的，一個(gè)是營(yíng)造售點(diǎn)的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音，讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣的——100個(gè)人的聲音肯定比一個(gè)人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。
　　價(jià)格。太高的售價(jià)會(huì)減少產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，令市場(chǎng)萎縮，太低的售價(jià)會(huì)令經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?；镜膬r(jià)格政策應(yīng)該是：不鼓勵(lì)高價(jià)、反對(duì)低價(jià)。
　　經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價(jià)銷售、竄貨、分銷、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利與獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對(duì)另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時(shí)候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點(diǎn)無(wú)私、奉獻(xiàn)的精神，問(wèn)題就會(huì)得到較好的解決了。
　　要點(diǎn)：
　　1、職責(zé)是職位對(duì)工作人員的要求，人員會(huì)流動(dòng)，職責(zé)卻不變，也不
優(yōu)秀代理商的基本功