營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)

濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司
營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)
（試用稿）
人力資源部
2004年10月
1、本手冊(cè)用于指導(dǎo)濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，適用范圍為公司總部營(yíng)銷相關(guān)部門以及各地辦事處。
2、對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容可以分為企業(yè)介紹、職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)四個(gè)主要方面，根據(jù)培訓(xùn)階段的不同可以分為入職培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)三個(gè)主要類別，為了培訓(xùn)手冊(cè)結(jié)構(gòu)的完整，我們按照培訓(xùn)階段的不同進(jìn)行闡述。
3、由于本公司銷售產(chǎn)品的特殊性，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)（技術(shù)特點(diǎn)、數(shù)據(jù)參數(shù)、指標(biāo)規(guī)范、專利技術(shù)等）的培訓(xùn)我們?cè)诒臼謨?cè)中不予以涉及，我們只針對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)進(jìn)行闡述。
4、任何手冊(cè)也只能是書面上的文字，手冊(cè)的落實(shí)需要企業(yè)相關(guān)部門的配合與支持，因此我們?cè)诒臼謨?cè)中對(duì)不同部門的職責(zé)進(jìn)行了劃分，也希望企業(yè)能夠認(rèn)真對(duì)待員工培訓(xùn)工作，因?yàn)榕嘤?xùn)對(duì)于員工也是一種激勵(lì)。
濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司
2004年10月
第一章 入職培訓(xùn)
培訓(xùn)目的：
1、使新員工了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況，熟悉企業(yè)的運(yùn)作程序、相關(guān)管理規(guī)定。
2、初步了解企業(yè)的文化和風(fēng)格，促進(jìn)認(rèn)同感的產(chǎn)生。
3、掌握企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)以及主要的銷售技巧。
培訓(xùn)時(shí)間：
新員工使用期開始后15天內(nèi)必須安排入職培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)該持續(xù)3—5天，其中企業(yè)介紹0.5天，產(chǎn)品知識(shí)介紹0.5天，企業(yè)規(guī)章制度1天，銷售程序與技巧1.5—2天，內(nèi)容熟悉1天，考核0.5天
培訓(xùn)形式：
采用集中授課的方式，將考核成績(jī)作為新員工試用期考核的主要指標(biāo)
基本程序：
























培訓(xùn)組織：
新員工的入職培訓(xùn)由人力資源部牽頭，營(yíng)銷部門以及營(yíng)銷支持部門（財(cái)務(wù)、售后服務(wù)）配合，并由人力資源部指定一名人員專門負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)工作，明確不同部門在培訓(xùn)中扮演的角色：
人力資源部門：人員組織、場(chǎng)地準(zhǔn)備、課程安排（落實(shí)到具體人員，課件需要有附件備查）、培訓(xùn)期間紀(jì)律維持、培訓(xùn)后考核組織、安排講解企業(yè)相關(guān)制度
財(cái)務(wù)部：講解財(cái)務(wù)知識(shí)、合同管理、費(fèi)用借貸與核銷
服務(wù)部：講解本公司服務(wù)體系，給予營(yíng)銷人員的服務(wù)支持和技術(shù)支持
營(yíng)銷部：講解公司業(yè)務(wù)開拓流程、營(yíng)銷知識(shí)
培訓(xùn)考核：
入職培訓(xùn)需要進(jìn)行嚴(yán)格的考核，考核采用筆試的方式進(jìn)行。

第二章 常規(guī)培訓(xùn)
培訓(xùn)目的：
1、提高員工專業(yè)知識(shí)水平和銷售技巧
2、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力
3、統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，為企業(yè)重大決策進(jìn)行思想準(zhǔn)備
4、其他目的
培訓(xùn)時(shí)間：
再?zèng)]有特殊情況的前提下，常規(guī)培訓(xùn)一般按照企業(yè)的年度培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行，每次培訓(xùn)時(shí)間以2—3天為宜；
如出現(xiàn)特殊情況需要進(jìn)行集中培訓(xùn)的，以臨時(shí)培訓(xùn)通告為準(zhǔn)；
培訓(xùn)形式：
常規(guī)培訓(xùn)的形式多種多樣：
1、企業(yè)集中授課，有針對(duì)性地對(duì)一些市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題進(jìn)行講解
2、專家授課，主要針對(duì)管理人員，講解營(yíng)銷和管理的知識(shí)，強(qiáng)化管理素質(zhì)
3、經(jīng)驗(yàn)交流，對(duì)于市場(chǎng)工作開展優(yōu)異的地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，通過集中講解或者發(fā)放簡(jiǎn)報(bào)的形式進(jìn)行培訓(xùn)
4、營(yíng)銷會(huì)議，通過營(yíng)銷會(huì)議，表彰優(yōu)秀辦事處，附帶進(jìn)行培訓(xùn)。
5、工作檢查與營(yíng)銷指導(dǎo)，利用檢察工作的機(jī)會(huì)，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)也是一種有效的培訓(xùn)手段。
培訓(xùn)計(jì)劃：
常規(guī)培訓(xùn)的目的各不相同，針對(duì)的人群也不完全一樣，組織形式以及組織辦法不同，因此需要進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)劃。
我們認(rèn)為在計(jì)劃過程中最為重要的環(huán)節(jié)是對(duì)于營(yíng)銷人員在培訓(xùn)方面需求的準(zhǔn)確把握，因?yàn)橹挥辛私饬藸I(yíng)銷人員的需求，我們才能結(jié)合企業(yè)的目的和需要找到縮短差距，提高效率的培訓(xùn)辦法，從而合理的安排培訓(xùn)計(jì)劃。
我們?cè)趯?duì)培訓(xùn)需求的了解中引入了雙軌道分析方式：





由于這種分析方法的專業(yè)性比較強(qiáng)，因此我們建議在進(jìn)行分析時(shí)考慮由專業(yè)人士進(jìn)行操作，此外這種分析方法要求企業(yè)對(duì)于自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向有清醒的認(rèn)識(shí)，否則在判斷上就會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。
在確定培訓(xùn)需求的情況下，我們可以確定培訓(xùn)目的，從而針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象開發(fā)出不同的培訓(xùn)課程：

企業(yè)培訓(xùn)開發(fā)的“動(dòng)機(jī)行為模型”
和針對(duì)企業(yè)中不同對(duì)象和崗位的課程開發(fā)模型

此后我們可以具體選擇培訓(xùn)課程：
對(duì)于具體培訓(xùn)課程（包括內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)）的評(píng)選，我們一般從以下幾個(gè)維度考慮：
1、培訓(xùn)師的實(shí)力與培訓(xùn)師的知名度與美譽(yù)度。主要從該培訓(xùn)師曾經(jīng)服務(wù)的客戶和合作過的機(jī)構(gòu)以及接受過該培訓(xùn)師培訓(xùn)的學(xué)員那里了解相關(guān)的信息，并進(jìn)行初步的評(píng)價(jià)。
2、培訓(xùn)師所提供的培訓(xùn)課程大綱的適用性、規(guī)范性等。主要從大綱所反映的培訓(xùn)目的、培訓(xùn)方式與培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)風(fēng)格等方面的信息評(píng)價(jià)課程對(duì)與企業(yè)年度培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的吻合程度。對(duì)于按照要求設(shè)計(jì)的課程大綱則評(píng)價(jià)其是否符合課程設(shè)計(jì)的要求。
3、要求培訓(xùn)師試講。對(duì)于從前面兩者評(píng)選合格的培訓(xùn)師及相關(guān)的課程，必要時(shí)對(duì)沒有直接參加過該培訓(xùn)師培訓(xùn)的培訓(xùn)師要求試講。試講的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為IMPACT培訓(xùn)師與課程評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：
I（Interactive）：互動(dòng)的。培訓(xùn)是互動(dòng)的。
M（ Motivational）：激勵(lì)的。培訓(xùn)師要能夠很好地調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性
P（Practice）：多練習(xí)。課堂中必須穿插一定的聯(lián)系，鞏固學(xué)員所學(xué)到知識(shí)。
A（Application）：能應(yīng)用。課程所講述的理論、觀念與方法要能為企業(yè)所應(yīng)用，并且比較超前。
C（Creative）：有創(chuàng)意。授課要表現(xiàn)出一定的創(chuàng)意，包括有一定的游戲、案例、討論等。
T（Touch、EQ）：受感動(dòng)。要求培訓(xùn)師有比較高的感召力，即情緒感染力。
確定了培訓(xùn)目的、接受培訓(xùn)的人員、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)師這些基本元素，我們就可以很好的編制年度培訓(xùn)計(jì)劃：

舉例—企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃表（第一季度）
月份 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)計(jì)劃（課程、培訓(xùn)師、時(shí)間、地點(diǎn)等要素）
2月
3月
4月
總經(jīng)理意見

培訓(xùn)實(shí)施：
常規(guī)培訓(xùn)的目的、對(duì)象、形式不同，在組織實(shí)施的時(shí)候需要具體問題具體分
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