黨均章 老師
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在白酒區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，區(qū)域分銷(xiāo)成員的選擇直接關(guān)系到分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，關(guān)系到銷(xiāo)售渠道的暢通和品牌的表現(xiàn)，因此，選擇區(qū)域分銷(xiāo)成員是區(qū)域市場(chǎng)渠道管理工作的重點(diǎn)。由于眾多的白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)通常采用的是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式，總經(jīng)銷(xiāo)無(wú)論從網(wǎng)絡(luò)、人力和物力方面都有一定缺陷，所以，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有，為了強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)功能，...
何足奇 286查看全文
系列專(zhuān)題：訂貨會(huì)攻略每當(dāng)白酒進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，在沿海的一些區(qū)域市場(chǎng)，白酒企業(yè)和白酒經(jīng)銷(xiāo)商們總是習(xí)慣性地開(kāi)始了訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作。白酒的訂貨會(huì)依照發(fā)起者和規(guī)模的大小，大致有以下兩種類(lèi)型： ·企業(yè)發(fā)起的大面積經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)。這種會(huì)議實(shí)質(zhì)上是渠道促銷(xiāo)，是白酒企業(yè)在銷(xiāo)售淡季或者旺季轉(zhuǎn)移庫(kù)存，增加經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力和資...
何足奇 123查看全文
白酒在中國(guó)的歷史進(jìn)程中，一直伴隨著文學(xué)、藝術(shù)的不斷發(fā)展，文人墨客的喜怒哀樂(lè)，演繹成東方文化一棵璀璨的明珠。白酒在中國(guó)人含蓄的情感里，一直是慶祝、發(fā)泄、祭祀、 表達(dá)尊崇的載體，因此，五千年的白酒文明，就融入各個(gè)地域，各種香型、各種風(fēng)格的酒香中?？梢哉f(shuō)，白酒發(fā)展的每一個(gè)時(shí)期，都蘊(yùn)涵著文化的信息，傳播著特...
何足奇 508查看全文
中國(guó)有一句俗話，說(shuō)的是“龍生龍，鳳生鳳，老鼠的兒子打地洞”。在當(dāng)前的中國(guó)白酒行業(yè)，品牌繁殖如同原子核裂變一般，不斷升級(jí)，不斷翻新。五糧液、瀘州老窖、劍蘭春、茅臺(tái)、全興等國(guó)家名酒的子品牌，孫品牌不斷在市場(chǎng)上崛起，白酒品牌的更新十分頻繁。名酒廠的商標(biāo)變成了行業(yè)冒險(xiǎn)家的“金礦”，白酒行業(yè)成了冒險(xiǎn)家的樂(lè)園。...
何足奇 163查看全文
很多白酒企業(yè)被經(jīng)銷(xiāo)商管理折騰得死去活來(lái)，一方面，企業(yè)希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)模式；另一方面，白酒經(jīng)銷(xiāo)商由于擔(dān)心貨款的回收以及產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的信譽(yù)問(wèn)題而 拒絕執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)模式。于是，經(jīng)銷(xiāo)模式雖然在大量的白酒企業(yè)中得到推行，但是執(zhí)行的情況十分不理想。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化以及流通形態(tài)的更新，終端...
何足奇 161查看全文
為什么中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展得如此緩慢？為什么很多在飲料、食品等領(lǐng)域運(yùn)用得十分成功的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在白酒行業(yè)卻頻頻失手？從根本上說(shuō)，白酒的產(chǎn)品分銷(xiāo)管理是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理中最具特色的、最本土化的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。在白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多管理水平低級(jí)，市場(chǎng)運(yùn)作極不規(guī)范的企業(yè)依靠一招半式卻在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨；而很多在營(yíng)銷(xiāo)...
何足奇 265查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題一：經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上到底扮演的是什么角色 很多經(jīng)銷(xiāo)商在談?wù)撘粋€(gè)話題：我們?cè)谄髽I(yè)眼中是什么角色？在市場(chǎng)上扮演的是什么角色？答案各種各樣，但是焦點(diǎn)都集中在角色上。在中國(guó)的市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)特殊的商業(yè)群體——他們擁有自己的網(wǎng)絡(luò)，擁有自己的市場(chǎng)空間，依靠他們的智慧和勤勞耕...
何足奇 155查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題五：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)、代理、直銷(xiāo)模式 很多區(qū)域市場(chǎng)的商家對(duì)于廠家和商家之間的銷(xiāo)售模式認(rèn)識(shí)不清，什么是經(jīng)銷(xiāo)，什么是代理，什么是直銷(xiāo)的基本概念是有了，但是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)、代理和直銷(xiāo)的內(nèi)涵缺乏深入了解。由于商家對(duì)銷(xiāo)售模式的認(rèn)識(shí)模糊，常常引發(fā)商家和企業(yè)之間的矛盾，商家怨聲載道，廠家苦不...
何足奇 454查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題六：從妓女、情人到夫妻的感情培養(yǎng) 每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在反思一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家、企業(yè)之間到底是什么關(guān)系？是魚(yú)水關(guān)系，是夫妻關(guān)系，是情人關(guān)系還是伙伴關(guān)系？ 從廠家、企業(yè)的說(shuō)法來(lái)看，比如“客戶是企業(yè)的上帝”“經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的生命”等等說(shuō)法，從表面上看，經(jīng)銷(xiāo)商是很受企業(yè)、...
何足奇 353查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題十一：白酒經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的策略 白酒在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分慘烈的，同時(shí)，白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又集中在“雙節(jié)”——即中秋節(jié)和春節(jié)。在每年短暫的銷(xiāo)售旺季，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該運(yùn)用怎樣的策略來(lái)突破終端，擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高銷(xiāo)售額度呢？ 很多經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心白酒廠家的廣告投入力度，很多經(jīng)銷(xiāo)...
何足奇 250查看全文
找到了一個(gè)突破口 第二天午，我們?cè)诰频曜隽艘淮尾邉澐桨傅难菥?。 我上從品牌?zhàn)略、品牌設(shè)計(jì)的角度做了幾個(gè)專(zhuān)題準(zhǔn)備，大致內(nèi)容是： 一、從“飛天”的文化淵源以及敦煌文化中吸取品牌元素，著力從歷史、文化、西北獨(dú)特的風(fēng)土人情等方面塑造品牌的價(jià)值，突出飛天酒、敦煌酒的核心賣(mài)點(diǎn)；并撰寫(xiě)了《飛天的核心賣(mài)點(diǎn)》一...
何足奇 125查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題十五：如何選擇分銷(xiāo)成員 在白酒區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，區(qū)域分銷(xiāo)成員的選擇直接關(guān)系到分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，關(guān)系到銷(xiāo)售渠道的暢通和品牌的表現(xiàn)，因此，選擇區(qū)域分銷(xiāo)成員關(guān)系到市場(chǎng)開(kāi)拓的成敗，也是經(jīng)銷(xiāo)商日常工作的重點(diǎn)?！ “拙茀^(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員來(lái)源大致是： ·酒樓、飯店的老板、總...
何足奇 349查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題十六：周邊市場(chǎng)開(kāi)拓的技巧 經(jīng)銷(xiāo)商為什么要開(kāi)拓周邊市場(chǎng)？原因有二。其一，廠家或者企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，看中的是該經(jīng)銷(xiāo)商所在地城市的消費(fèi)水平和發(fā)展?jié)摿Γ煌瑫r(shí)，在中心城市或者中心城鎮(zhèn)，廠家或者企業(yè)的投資回報(bào)率高。而周邊市場(chǎng)由于地域分布廣泛，集中購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)而被廠家、企業(yè)忽視——...
何足奇 293查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題十八 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策 誤區(qū)一 任人唯親。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)橛H人的忠誠(chéng)度高，不會(huì)輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收買(mǎi)?！ ”锥恕 ∪稳宋ㄓH造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理受到限制。親人雖然忠誠(chéng)度高，但...
何足奇 223查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路結(jié)束語(yǔ) 分銷(xiāo)展望 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致分銷(xiāo)格局的巨變與發(fā)展。在巨變和發(fā)展中，白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路在于轉(zhuǎn)型——從傳統(tǒng)的販賣(mài)行為轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)上來(lái)。分銷(xiāo)將為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。在新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不斷深入，企業(yè)逐漸參與到終端競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)...
何足奇 136查看全文
酒是人類(lèi)生活的內(nèi)容，酒是人類(lèi)歷史文化的結(jié)晶。酒乃天地間之尤物，雖也能進(jìn)入肚腹，卻不能充饑、解渴，只作用于人的心神。心神經(jīng)酒一滋潤(rùn)，一刺激，便產(chǎn)生莫名其妙的變化，莫可名狀的詭譎，外化為言和行。因此，人世間有了酒，人類(lèi)的生活便豐富多彩了，人類(lèi)的歷史便斑斕多姿了，茫茫塵寰便增添許多有趣的風(fēng)景，短短人生便增...
何足奇 185查看全文
破譯白酒品牌密碼之前，我們針對(duì)“五糧液”系列取樣品牌的消費(fèi)者口感認(rèn)知進(jìn)行盲式測(cè)試。在五個(gè)測(cè)試小組中，有四個(gè)小組不能確定哪一種名酒的質(zhì)量更好，口感更好。 因此，我們通過(guò)盲式測(cè)試得出的結(jié)論是：消費(fèi)者不能憑嗅覺(jué)或者感覺(jué)判斷、檢驗(yàn)酒的品質(zhì)?！ 「叨鹊耐|(zhì)化是中國(guó)白酒的特征。同質(zhì)化的含義就是： ·一樣的無(wú)色...
何足奇 164查看全文
分析“茅臺(tái)”的品牌價(jià)值，我們心里十分沉重。從不同地區(qū)、不同年齡段的消費(fèi)者反饋回來(lái)的信息反差是如此之大！在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，“茅臺(tái)”酒的品牌知名率雖高，但是消費(fèi)者對(duì)于品牌價(jià)值的認(rèn)同率極低，尤其是年齡段在20歲到30歲的年輕消費(fèi)階層，普遍認(rèn)為其品牌老化，和自己關(guān)系不大，暫時(shí)不會(huì)將其列為消費(fèi)目標(biāo)。而在經(jīng)濟(jì)落后...
何足奇 183查看全文
中國(guó)白酒真是熱鬧。幾年來(lái)，在業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)定白酒行業(yè)正在洗牌，正在醞釀新一輪的變革的過(guò)程中，不斷冒出的新興力量，雖然還沒(méi)有對(duì)中國(guó)的白酒格局形成洗牌的力量，但是其中的玄機(jī)又有幾個(gè)外人知曉呢？ 金六福、小糊涂仙的成功為外來(lái)資本進(jìn)入白酒提供了借鑒，于是，大量的外行涌進(jìn)了白酒行業(yè)，形成了中國(guó)白酒的淘金大潮...
何足奇 154查看全文
在商品同質(zhì)化加劇的時(shí)代，USP理論是不是已經(jīng)不適合市場(chǎng)的需求呢？眾多的同質(zhì)化商品如何能夠?qū)ふ业姜?dú)特的主張？從白酒品牌紛爭(zhēng)來(lái)看，獨(dú)特的銷(xiāo)售主張依然是脫離“囚徒困境”的好策略?！ “拙频摹皾庀闾煜隆笔鞘聦?shí)。于是在川酒濃香橫掃全國(guó)各地的時(shí)候，醬香型的主產(chǎn)地貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)紛紛改造“濃香酒”；清香型的主產(chǎn)地山西、...
何足奇 303查看全文
中國(guó)白酒，象一個(gè)近親結(jié)婚產(chǎn)出的畸形兒，喧鬧的背后是危機(jī)，危機(jī)的背后是創(chuàng)新。預(yù)測(cè)2003中國(guó)白酒十大看點(diǎn)是通過(guò)對(duì)2002中國(guó)白酒的總結(jié)，綜合白酒業(yè)內(nèi)醞釀的種種變革的跡象而做出，是為文?！ 〉谝豢袋c(diǎn)：被“五糧液”清理的服務(wù)公司品牌空間誰(shuí)來(lái)占？ “五糧液”清理了服務(wù)公司的30多個(gè)買(mǎi)斷品牌，這僅僅是“五糧...
何足奇 254查看全文
酒鬼?yè)]舞著“中國(guó)酒文化引領(lǐng)者”的大旗震天憾地；水井坊以全國(guó)第一坊傲視群雄；國(guó)窖1573以四百多年歷史的招牌風(fēng)行天下；百年老店舉著五糧液的牌子瘋狂炒作——金劍南從湖南發(fā)招，廣告、終端、渠道一起上，在很短的時(shí)間內(nèi)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)搶占了湖南高檔酒的一部分市場(chǎng)份額。金劍南能不能成為高檔酒市的新貴？金劍南...
何足奇 429查看全文
白酒行業(yè)是一個(gè)讓人歡喜讓人愁的行業(yè)。有人說(shuō)，白酒行業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)理念最落后的一個(gè)行業(yè)，但是這個(gè)行業(yè)的人，膽量卻是所有行業(yè)中最大的。——這句話真是一針見(jiàn)血。秦池的膽子夠大，孔府家的膽子夠大，金六福的膽子夠大，水井坊的膽子夠大，現(xiàn)在，更有一些憑空冒出來(lái)的高價(jià)白酒品牌的膽子更大！幾年了，白酒行業(yè)一邊洗牌，一邊演...
何足奇 209查看全文
隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，地產(chǎn)白酒在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是日益衰弱，不論是品牌力量，還是營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)，地產(chǎn)酒都是步履維艱。原來(lái)家門(mén)口穩(wěn)固的市場(chǎng)份額正在不斷地被強(qiáng)勢(shì)品牌所侵占，而來(lái)自于四川板塊、貴州板塊、安徽板塊的眾多的白酒跟隨型、游擊型品牌不斷地騷擾地產(chǎn)酒的銷(xiāo)售陣營(yíng)。作為地產(chǎn)白酒，如何守住家門(mén)口的一畝三分地，又如...
何足奇 141查看全文
酒類(lèi)招商一直很成問(wèn)題，令眾多的企業(yè)頭痛。而招商的對(duì)象——經(jīng)銷(xiāo)商也頭痛。和其他行業(yè)的招商不同，長(zhǎng)期以來(lái)的一年兩次的糖酒交易會(huì)成為酒類(lèi)招商的主戰(zhàn)場(chǎng)——于是乎，大部分酒類(lèi)企業(yè)都盼望著，等待著每年兩次招商機(jī)會(huì)的到來(lái)，等待著在糖酒會(huì)上博一把。難怪糖酒會(huì)成了眾多酒類(lèi)企業(yè)燒錢(qián)的地方，歷屆的糖酒會(huì)成了酒類(lèi)企業(yè)招商招...
何足奇 224查看全文
招商是新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍特有的市場(chǎng)運(yùn)作模式。糖酒會(huì)的招商是白酒、紅酒的傳統(tǒng)大戲。除了一部分惡性招商的企業(yè)外，盲目招商也是酒類(lèi)企業(yè)招商的一大特色。造成這種現(xiàn)象的根本原因是由于這些酒類(lèi)企業(yè)對(duì)招商缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)缺乏戰(zhàn)略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)缺乏策略，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和自己的產(chǎn)品、品牌認(rèn)識(shí)模糊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歷屆糖酒會(huì)的...
何足奇 146查看全文
很多白酒企業(yè)熱衷于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，熱衷于終端促銷(xiāo)，熱衷于處理企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，而粗暴地認(rèn)為品牌形象是皇帝的新裝，是花架子。有的企業(yè)認(rèn)為，品牌形象就是包裝設(shè)計(jì)，只要花錢(qián)把包裝做好，品牌形象就出來(lái)了；有的企業(yè)認(rèn)為，品牌形象就是VI設(shè)計(jì)，廣告制作，把VI設(shè)計(jì)和廣告做好了，品牌形象就出來(lái)了。但是，真實(shí)的品牌形象...
何足奇 381查看全文
五糧液依靠品牌買(mǎi)斷成為中國(guó)酒市的霸主。從品牌買(mǎi)斷的形式來(lái)看，這是一種創(chuàng)新的多品牌策略。只不過(guò)這些品牌不是由企業(yè)本身來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，而是借助外部資源的整合來(lái)達(dá)到市場(chǎng)占有的目的。然而，從多品牌策略對(duì)市場(chǎng)占有的貢獻(xiàn)來(lái)看，這種策略對(duì)于五糧液鞏固自身的市場(chǎng)地位有著重要的作用。在許多人看來(lái),白酒的多品牌競(jìng)爭(zhēng)會(huì)引起經(jīng)...
何足奇 246查看全文
白酒區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，都采用起動(dòng)一個(gè)渠道，帶動(dòng)兩個(gè)渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場(chǎng)白酒品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，渠道上的爭(zhēng)斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個(gè)渠道沒(méi)有起動(dòng)，就陷入市場(chǎng)的危機(jī)。有時(shí)候...
何足奇 288查看全文
亂糟糟的行業(yè)，亂糟糟的營(yíng)銷(xiāo)手法，在白酒行業(yè)早已是司空見(jiàn)慣。從吉尼斯世界記錄的大白鯊是為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意，百萬(wàn)包房?jī)H僅是為了圈經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)，請(qǐng)來(lái)亞洲第一高人也是為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球。很多號(hào)稱(chēng)大師級(jí)別的策劃人，在大把大把花完企業(yè)的資金，提出一堆新概念之后甩手走人，而營(yíng)銷(xiāo)卻絲毫不見(jiàn)起色，市場(chǎng)也不見(jiàn)得好起來(lái)...