系列專題：中國(guó)白酒經(jīng)銷商的出路

專題六：從妓女、情人到夫妻的感情培養(yǎng)

　　每一個(gè)經(jīng)銷商都在反思一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)之間到底是什么關(guān)系？是魚水關(guān)系，是夫妻關(guān)系，是情人關(guān)系還是伙伴關(guān)系？

　　從廠家、企業(yè)的說(shuō)法來(lái)看，比如“客戶是企業(yè)的上帝”“經(jīng)銷商是企業(yè)的生命”等等說(shuō)法，從表面上看，經(jīng)銷商是很受企業(yè)、廠家尊重的——當(dāng)然，這是停留在表面上的說(shuō)法而已。而實(shí)際上，幾乎所有的白酒企業(yè)在和經(jīng)銷商合作的時(shí)候，都是抱著“借船出?！钡乃枷耄航柚?jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，借助經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，迅速在市場(chǎng)打開缺口，達(dá)到占有市場(chǎng)的目的，實(shí)現(xiàn)銷售最大化，成本最低化，帶來(lái)低成本和高銷量的利益和利潤(rùn)收益。

　　而從經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的想法往往和企業(yè)的想法有所不同。經(jīng)銷商希望能夠通過(guò)自己的努力，創(chuàng)造某一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)，創(chuàng)造長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售來(lái)源，建立相對(duì)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶來(lái)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的知名度，從而成為當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)的領(lǐng)頭羊。經(jīng)銷商希望得到廠家、企業(yè)更大的支持，比如廣告宣傳，鋪貨庫(kù)存，獨(dú)家經(jīng)銷，人員、促銷等多方位的支持，從而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的輕松、便利和利潤(rùn)來(lái)源的保證。

　　經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)觀點(diǎn)相悖積聚形成了矛盾，于是——

　　廠家、企業(yè)認(rèn)為：

　　——經(jīng)銷商僅僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)棋局中的一個(gè)小棋子，雖然很重要，但是有時(shí)候還是可以適當(dāng)放棄；

　　——經(jīng)銷商是產(chǎn)品、品牌進(jìn)入市場(chǎng)的敲門磚，是一艘臨時(shí)的登陸艇；

　　——經(jīng)銷商是企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，同時(shí)又是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；因?yàn)榻?jīng)銷商和企業(yè)在擁有共同利益的同時(shí)，還有利益的分歧點(diǎn)；

　　——經(jīng)銷商和企業(yè)之間總是不斷發(fā)生制約和反制約、控制和反控制的摩擦，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，全面控制終端，逐步實(shí)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的減少是企業(yè)的戰(zhàn)略，否則，企業(yè)是無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)的；

　　經(jīng)銷商認(rèn)為：

　　——廠家、企業(yè)的新產(chǎn)品、好產(chǎn)品能夠?yàn)樽约簬?lái)巨大的利潤(rùn)，還可以建立網(wǎng)絡(luò)的某一品類商品的銷售網(wǎng)絡(luò)；建立網(wǎng)絡(luò)后，就擁有了和眾多廠家、企業(yè)談判的價(jià)碼，就可以爭(zhēng)取到廠家企業(yè)更多的支持；

　　——經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就象尋找獵物。在供大于求的時(shí)候，廠家、企業(yè)就會(huì)不惜一切代價(jià)來(lái)獻(xiàn)媚經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供各種優(yōu)惠條件，提供人力、物力、財(cái)力的支持，這樣，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)就便得十分輕松了；

　　——經(jīng)營(yíng)小企業(yè)的產(chǎn)品，做小品牌很輕松，合作也很愉快；而做大企業(yè)的產(chǎn)品，做大品牌，就十分難受了；

　　——和企業(yè)之間的關(guān)系就象從妓女到情人到夫妻感情培養(yǎng)歷程，既甜蜜，又磕磕碰碰；很多時(shí)候感情還沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)就夭折了；

　　從經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)的利益分析我們可以了解，他們之間是在不斷刺痛中尋找快感，尋找合作的軌跡，調(diào)整合作的方向。從妓女到情人到夫妻的感情培養(yǎng)是經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)合作過(guò)程的真實(shí)寫照，那么如何擺脫對(duì)妓女的歧視，對(duì)情人的難堪，一直到夫妻感情的和諧呢？從倫理道德上說(shuō)，不守婦道的女人總是不斷給自己的男人戴綠帽子是可恥的行為；花花公子不斷在外面尋花問(wèn)柳也是應(yīng)該遭到唾棄的。因此，是否真誠(chéng)，是否坦蕩，是否正直，是否有 過(guò)日子的愿望，是否有遠(yuǎn)大的目標(biāo)是感情培養(yǎng)的前提。

　　對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，感情的培養(yǎng)可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

　　1、樹立良好的合作觀念，在選擇合作對(duì)象前擁有完整的自身實(shí)力評(píng)估和市場(chǎng)能力評(píng)估，以便尋找適合自己企業(yè)實(shí)力、規(guī)模的廠家或者企業(yè)——就是講求“門當(dāng)戶對(duì)”。門當(dāng)戶對(duì)使雙方的利益點(diǎn)、出發(fā)點(diǎn)更加接近，這樣便于在市場(chǎng)發(fā)展中互相照顧，共同長(zhǎng)大；

　　2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和管理，先讓自己強(qiáng)壯起來(lái)，漂亮起來(lái)，擁有無(wú)窮的魅力。這樣，你和廠家、企業(yè)的談判砝碼就沉重了——首先你必須擁有讓廠家、企業(yè)尊重的本錢，這是一個(gè)很重要的前提；

　　3、強(qiáng)化對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的管理。擁有一支有能力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍無(wú)疑給經(jīng)營(yíng)插上翅膀——在廠家、企業(yè)越來(lái)越重視經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平時(shí)，人才資源是衡量經(jīng)銷水平的標(biāo)志；

　　4、廠家、企業(yè)也許會(huì)淘汰你，但是區(qū)域市場(chǎng)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不會(huì)淘汰你。因此，擁有強(qiáng)大、穩(wěn)固、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷成功的保證，也就是建立前文所謂的“鐵打的營(yíng)盤”；

　　5、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷品牌樹立的基礎(chǔ)——不要貪圖短期利益，貪圖一時(shí)的投機(jī)行為或者以“黑店”獲取利潤(rùn)。健康的經(jīng)營(yíng)理念，長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目光，強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和出色的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍將為經(jīng)銷提供完美的保證，這是走向夫妻和諧的途徑。

　　對(duì)于廠家，企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了在戰(zhàn)略上確立“以客戶為中心，以市場(chǎng)為根本”的基本方針外，更應(yīng)該從市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)營(yíng)銷的方方面面體現(xiàn)客戶利益照顧，客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，客情關(guān)系處理等等技巧，從而讓市場(chǎng)向健康、穩(wěn)定、有序、可控的良性軌跡發(fā)展。

　　1、客戶關(guān)系的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)略的平衡 。在新的市場(chǎng)環(huán)境中，屏棄經(jīng)銷商或者全盤依賴經(jīng)銷商都不是好主意，而逐步讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下的物流中心，配送中心，信息反饋中心以及資金中轉(zhuǎn)中心。這樣的戰(zhàn)略思想下，企業(yè)就能夠在長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)略中找到平衡點(diǎn)；

　　2、保持企業(yè)和經(jīng)銷商之間的實(shí)力平衡，避免“店大欺客”或者“客大欺店”現(xiàn)象的發(fā)生。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)可以從扶持、幫助、指導(dǎo)的角度和經(jīng)銷商建立一體化的關(guān)系；弱勢(shì)企業(yè)可以通過(guò)管理和品牌的支撐，來(lái)完成對(duì)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的占有或者合作；

　　3、強(qiáng)化客戶資料庫(kù)管理，強(qiáng)化市場(chǎng)信息管理，強(qiáng)化終端生動(dòng)化管理，為市場(chǎng)提供實(shí)實(shí)在在的支持；

　　4、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是企業(yè)形象，品牌形象的保證——如果貪圖短期利益，經(jīng)常在經(jīng)銷商心目中形成“過(guò)河拆橋”“見(jiàn)利忘義”的印象，企業(yè)形象將受到巨大的傷害。

　　總之，合作雙贏，互利互惠是經(jīng)銷商和企業(yè)之間合作的永恒守則。我們常常聽(tīng)到企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)大講誠(chéng)信，大講如何支持經(jīng)銷商，如何合作制勝——只有這些說(shuō)法真正地體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面，合作雙贏，互利互惠才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。到那時(shí)，經(jīng)銷商和企業(yè)、廠家之間的夫妻關(guān)系已經(jīng)形成，雙方互相尊重，互相愛(ài)護(hù)，朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)。

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