很多白酒企業(yè)被經(jīng)銷商管理折騰得死去活來(lái)，一方面，企業(yè)希望經(jīng)銷商能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行經(jīng)銷模式；另一方面，白酒經(jīng)銷商由于擔(dān)心貨款的回收以及產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的信譽(yù)問(wèn)題而 拒絕執(zhí)行經(jīng)銷模式。于是，經(jīng)銷模式雖然在大量的白酒企業(yè)中得到推行，但是執(zhí)行的情況十分不理想。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化以及流通形態(tài)的更新，終端進(jìn)入了營(yíng)銷時(shí)代。營(yíng)銷時(shí)代所有企業(yè)必須確立以市場(chǎng)需求、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)銷售、市場(chǎng)服務(wù)為一體的企業(yè)市場(chǎng)觀，這就是現(xiàn)代營(yíng)銷概念。而代理營(yíng)銷就是根據(jù)這種營(yíng)銷概念所確立的一種營(yíng)銷模式——代理式營(yíng)銷?！?/p>

　　代理式營(yíng)銷在IT行業(yè)中已經(jīng)得到了廣泛的運(yùn)用并取得了巨大的成功。而在白酒行業(yè)，代理式營(yíng)銷由于商品的快速消費(fèi)特性、季節(jié)特性、運(yùn)輸方面的制約以及商品本身固有的情緒化特性而沒(méi)有得到廣泛的推行。但是，當(dāng)前由于白酒企業(yè)在終端的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促使很多白酒企業(yè)開(kāi)始思考當(dāng)前經(jīng)銷式營(yíng)銷存在的問(wèn)題：

　　1、許多白酒企業(yè)品牌也不錯(cuò)，質(zhì)量更加沒(méi)得說(shuō)，但是就是找不到市場(chǎng)需求；

　　2、找到了市場(chǎng)，找到了經(jīng)銷商，白酒的餓品牌就陷進(jìn)了同類產(chǎn)品的海洋，根本無(wú)法從競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出，樹(shù)立起自己產(chǎn)品的獨(dú)特銷售個(gè)性（USP）；

　　3、在市場(chǎng)上，白酒企業(yè)被眾多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)困擾，出錢的不一定能夠產(chǎn)生效益，不出錢就是等死，品牌永遠(yuǎn)無(wú)法邁進(jìn)大雅之堂；

　　4、許多白酒企業(yè)無(wú)法指導(dǎo)、管理經(jīng)銷商，沒(méi)有自己的銷售方法與銷售渠道，無(wú)法銷售自己的產(chǎn)品；

　　5、很多白酒企業(yè)不懂得如何管理自己的銷售組織，致使自己的營(yíng)銷工作半途而廢；

　　6、很多白酒企業(yè)在形成品牌知名度后，由于不懂如何進(jìn)行良好的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)而造成大量銷售商與消費(fèi)者的喪失；　

　　根據(jù)以上問(wèn)題，白酒企業(yè)如果能確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌開(kāi)發(fā)生產(chǎn)思路，以創(chuàng)立高效銷售渠道為導(dǎo)向的營(yíng)銷思路，以市場(chǎng)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)為導(dǎo)向的管理思路，那么，白酒企業(yè)就將擁有更多的取勝機(jī)會(huì)。而代理式營(yíng)銷就是以這三種導(dǎo)向?yàn)楹诵牡囊环N營(yíng)銷方式?！?/p>

因此，白酒代理式營(yíng)銷的核心思想是：

　　·以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向定位的產(chǎn)品；

　　·以暢通的銷售渠道、最有效的銷售隊(duì)伍面對(duì)銷售終端為導(dǎo)向定位自己的銷售渠道；

　　·以消費(fèi)者為導(dǎo)向定位的市場(chǎng)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)管理；　

　　從理論上分析，代理式營(yíng)銷吸收以下幾種商業(yè)形態(tài)的優(yōu)勢(shì)，并拋棄其中的缺陷部分，從而使代理營(yíng)銷的理論更加豐滿，更具可行性和可操作性?！?/p>

　　1、吸收了特許連鎖商業(yè)形態(tài)的優(yōu)點(diǎn)，提高了為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的質(zhì)量。她的餓優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：

　　·有效的吸引網(wǎng)絡(luò)成員的資金，在廣大地域建立起龐大的銷售渠道，從而 達(dá)到迅速占有市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，促進(jìn)銷售的作用。

　　·通過(guò)統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別以及品牌生動(dòng)化進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、專門化、集中化經(jīng)營(yíng)，促使白酒品牌在消費(fèi)者和業(yè)界形成強(qiáng)大而有魅力的整體形象，形成流行銷售的氣氛，從而有效增加銷售額；

　　·統(tǒng)一而強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)、管理方式和營(yíng)銷技術(shù)訣竅的應(yīng)用，提高了為消費(fèi)者服務(wù)的水平，促進(jìn)銷售量?！?/p>

　　2、吸收了倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制銷售的優(yōu)點(diǎn)，建立起相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體。主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：

　　·有效的縮短了銷售渠道，降低了流通費(fèi)用，使消費(fèi)者能接受到物美價(jià)廉的商品和服務(wù)，接受到來(lái)自品牌的促銷力度；

　　·運(yùn)用“會(huì)員制”采取特別的獎(jiǎng)勵(lì)措施吸引更多的消費(fèi)者消費(fèi)更多的優(yōu)惠產(chǎn)品?！?/p>

　　3、吸收了廠家直銷的優(yōu)點(diǎn) ，加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理和控制。主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：　

　　·組建自己的銷售隊(duì)伍直接面對(duì)消費(fèi)者，變傳統(tǒng)的被動(dòng)式銷售為主動(dòng)的推式銷售；

　　·由于直接面對(duì)銷售終端，能夠提供給消費(fèi)者完善的服務(wù)；

　　·全面地了解消費(fèi)者需求，掌握市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)資料，促使企業(yè)生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求、更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品?！?/p>

　　這三種商業(yè)方式優(yōu)勢(shì)的整合就形成了代理式營(yíng)銷的獨(dú)特魅力。在白酒營(yíng)銷中，代理式營(yíng)銷的概念可以更加具體化為：

　　以酒文化為基礎(chǔ)，全面實(shí)行品牌目標(biāo)化，渠道網(wǎng)絡(luò)化、形象生動(dòng)化、分銷密集化且建立全面管理、培訓(xùn)機(jī)制的現(xiàn)代營(yíng)銷服務(wù)高速公路策略。它的含義是：以中華酒文化、地域文化、風(fēng)土文化或者消費(fèi)文化為底蘊(yùn)，以優(yōu)秀企業(yè)文化為基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)整合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；以特許連鎖方式全面組建營(yíng)銷分公司創(chuàng)立銷售服務(wù)品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)；以廠家直銷方式組建銷售隊(duì)伍，主動(dòng)鎖定目標(biāo)顧客，形成獨(dú)特的“人際商圈”消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)總部、分公司、商圈、消費(fèi)者實(shí)施人性化管理，對(duì)員工、經(jīng)銷商實(shí)施營(yíng)銷、管理、素質(zhì)培訓(xùn)，以期高速高效銷售產(chǎn)品?！?/p>

那么，白酒企業(yè)實(shí)施代理式營(yíng)銷，優(yōu)勢(shì)何在呢？

　　代理式營(yíng)銷有如下優(yōu)勢(shì)：　

　　一、對(duì)于企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)　

　　1、采取特許專賣的方式迅速地建立企業(yè)自身的營(yíng)銷分公司，迅速地建設(shè)屬于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證 網(wǎng)絡(luò)的 數(shù)量和質(zhì)量；

　　2、由于組織網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的集中化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專門化，便能夠迅速地 開(kāi)展鋪貨工作，全面推進(jìn)自身的產(chǎn)品銷售，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與銷售隊(duì)伍通暢，產(chǎn)生極高的渠道力；

　　3、通過(guò)統(tǒng)一的品牌視覺(jué)形象和產(chǎn)品生動(dòng)化管理，能在消費(fèi)者與業(yè)界心目中建立統(tǒng)一形象，形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，增加企業(yè)自身營(yíng)銷服務(wù)品牌的價(jià)值?！?/p>

　　二、對(duì)于事業(yè)共同體——代理商的優(yōu)勢(shì)　

　　1、少量投資就可以設(shè)立自己為法人代表的公司，爭(zhēng)取到某品牌的區(qū)域?qū)Ｙu權(quán)，且獲取極高的利潤(rùn)；

　　2、由于白酒企業(yè)的指導(dǎo)與援助，分公司運(yùn)作接近無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；

　　3、由于白酒企業(yè)統(tǒng)一管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)，使分公司即使沒(méi)有白酒行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也能夠開(kāi)展白酒品牌營(yíng)銷活動(dòng)；

　　4、由于白酒企業(yè)有統(tǒng)一的企業(yè)文化、品牌管理及相應(yīng)的培訓(xùn)措施，使得分公司及分公司經(jīng)理站在營(yíng)銷浪潮的前列，迅速掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理念及提高自身商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，且適應(yīng)市場(chǎng)變化；

　　5、由于白酒企業(yè)確定“市場(chǎng)需求為導(dǎo)向”，因此白酒開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的；

　　6、由于白酒企業(yè)統(tǒng)一的營(yíng)銷、品牌、促銷策劃，使得企業(yè)及產(chǎn)品具備高形象力及高競(jìng)爭(zhēng)力，使得分公司開(kāi)業(yè)伊始便能進(jìn)行高知名度、高效果的運(yùn)作；

　　7、由于白酒企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力及銷售渠道使得分公司能夠?qū)崿F(xiàn)低成本運(yùn)作，并且能夠得到優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的供給。

　　8、由于白酒企業(yè)擁有經(jīng)濟(jì)、法律、稅務(wù)、設(shè)計(jì)、管理、營(yíng)銷等方面的專業(yè)人才，使分公司能夠接受這些方面的咨詢及援助；　

　　三、代理式營(yíng)銷對(duì)于消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)　

　　1．由于白酒企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的專業(yè)研究及對(duì)產(chǎn)品的全面定位，各分公司及銷售人員能夠提供給消費(fèi)者產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，使消費(fèi)者能夠有效及經(jīng)濟(jì)的使用產(chǎn)品；

　　2．由于白酒企業(yè)對(duì)于商圈顧客檔案的完善管理和總部的專業(yè)培訓(xùn)，使得各分公司及銷售人員具備完善的顧客服務(wù)能力，因此消費(fèi)者可以享受到物超所值的服務(wù)；

　　3．由于白酒企業(yè)及分公司有效的降低產(chǎn)品及銷售費(fèi)用，使消費(fèi)者能接受到物美價(jià)廉的商品。　

　　代理式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)不僅僅體現(xiàn)在以上各個(gè)方面，更重要的是，代理模式能夠有效減少企業(yè)與商家之間的摩擦，加快市場(chǎng)反應(yīng)、市場(chǎng)營(yíng)銷的速度。在現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，速度已經(jīng)成為衡量一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志。

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