系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路

專(zhuān)題十一：白酒經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的策略

　　白酒在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分慘烈的，同時(shí)，白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又集中在“雙節(jié)”——即中秋節(jié)和春節(jié)。在每年短暫的銷(xiāo)售旺季，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該運(yùn)用怎樣的策略來(lái)突破終端，擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高銷(xiāo)售額度呢？

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心白酒廠家的廣告投入力度，很多經(jīng)銷(xiāo)商十分在意白酒廠家在渠道上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等等等。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合、第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)是白酒經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。

　　第一步：傳播誘惑和利益誘惑。

　　傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在白酒區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一的電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于白酒的傳播誘惑，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)合廠家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑。例如，很多保健品品牌在導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常采用傳播誘惑的手段，以立體的傳播攻勢(shì)迅速建立品牌的知名度和產(chǎn)品的功能利益——在傳播方面，白酒區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)用同樣的策略也未嘗不可。

　　利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)者帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求，經(jīng)營(yíng)時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。

　　在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商可以實(shí)施終端突破策略第二步。

　　第二步：資源整合。

　　在區(qū)域市場(chǎng)的白酒終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售的白酒產(chǎn)品好象都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷(xiāo)售的是集白酒產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)、渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮。這樣經(jīng)過(guò)資源整合，白酒的各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。　

　　第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)。

　　分銷(xiāo)跟進(jìn)是經(jīng)銷(xiāo)商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。

　　第四步：系統(tǒng)維護(hù)。

　　系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問(wèn)題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。白酒終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售渠道的售價(jià)是不同的），因此，作好維護(hù)工作就顯得更加重要了。

　　通過(guò)四步策略，白酒經(jīng)銷(xiāo)商在終端控制的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

專(zhuān)題十二：白酒經(jīng)銷(xiāo)商的深度分銷(xiāo)

　　白酒經(jīng)銷(xiāo)商的最大缺陷在于終端管理、客戶(hù)管理、物流管理和信息管理。很多經(jīng)銷(xiāo)商由于觀念、人才以及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營(yíng)。粗放式經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果是終端缺乏控制，物流無(wú)法順暢，信息嚴(yán)重流失，——經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是大型的販賣(mài)者或者中間商。在這種粗放型經(jīng)營(yíng)模式中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)高度成熟、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者消費(fèi)觀念日新月異的市場(chǎng)中依靠傳統(tǒng)的餐飲、批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。——這就是為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商感慨生意一天比一天難做的原因之所在。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒終端，深度分銷(xiāo)的意義不僅僅在于控制銷(xiāo)售過(guò)程，掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。更重要的是，深度分銷(xiāo)建立起白酒品牌穩(wěn)固表現(xiàn)平臺(tái)，建立起相對(duì)封閉的分銷(xiāo)系統(tǒng)，為品牌的銷(xiāo)售表現(xiàn)創(chuàng)造良好的硬件設(shè)施。

　　白酒的深度分銷(xiāo)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的意義主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、深度分銷(xiāo)有助于經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時(shí)了解市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。深度分銷(xiāo)促使品牌和分銷(xiāo)成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對(duì)封閉的市場(chǎng)通路。在深度分銷(xiāo)的精細(xì)管理中，經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商等網(wǎng)絡(luò)的成員不再是形成多層次的金字塔式結(jié)構(gòu)關(guān)系，而是在深度分銷(xiāo)的進(jìn)行環(huán)節(jié)，形成橫向的合作關(guān)系。

　　2、深度分銷(xiāo)有助于白酒經(jīng)銷(xiāo)商掌握終端信息，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，以便迅速作出應(yīng)變措施。在白酒的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，終端信息是營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的重要依據(jù)。終端信息包括自身品牌表現(xiàn)信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌表現(xiàn)信息、消費(fèi)者對(duì)品牌的感受信息以及網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)信息。在深度分銷(xiāo)的精細(xì)管理下，終端信息的及時(shí)、準(zhǔn)確反饋將為經(jīng)銷(xiāo)商的決策提供數(shù)據(jù)，以便他們及時(shí)、準(zhǔn)確地處理市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題；

　　3、深度分銷(xiāo)有助于經(jīng)銷(xiāo)商掌握物流信息，及時(shí)安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨以及假冒偽劣產(chǎn)品；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量；

　　對(duì)于白酒的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，深度分銷(xiāo)是一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)。白酒消費(fèi)在季節(jié)特性上和啤酒類(lèi)似，都屬于季節(jié)性差異明顯的產(chǎn)品；但是在具體的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)場(chǎng)所方面又有所不同。我們知道，國(guó)內(nèi)大部分啤酒品牌的成功，就在于實(shí)施深度分銷(xiāo)戰(zhàn)略。而對(duì)于白酒這樣特殊的情緒化、季節(jié)性以及即時(shí)性的產(chǎn)品，深度分銷(xiāo)的操作手法又有其特殊性。白酒的深度分銷(xiāo)離不開(kāi)精細(xì)的管理和分銷(xiāo)商、網(wǎng)絡(luò)成員的全力支持。深度分銷(xiāo)的核心是平衡各方面的利益，建立扁平化的品牌溝通渠道。——只有在經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、網(wǎng)絡(luò)成員互相滲透，互相支持，在物流、現(xiàn)金流、信息流順暢流通的基礎(chǔ)分享利潤(rùn)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，深度分銷(xiāo)才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量。因此，深度分銷(xiāo)運(yùn)作實(shí)施，主要從以下幾個(gè)方面入手，把深度分銷(xiāo)落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　第一，深度網(wǎng)絡(luò)摸底。在和白酒的分銷(xiāo)成員建立關(guān)系之前，白酒經(jīng)銷(xiāo)商必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員有一個(gè)全面的了解。了解網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，經(jīng)營(yíng)范圍，分銷(xiāo)能力，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的地位，人際關(guān)系甚至分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，主管的興趣愛(ài)好以及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員的發(fā)展計(jì)劃，發(fā)展目標(biāo)等等。在了解了這些具體問(wèn)題之后，企業(yè)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)摸底的情況，建立網(wǎng)絡(luò)成員資料庫(kù)，讓分銷(xiāo)成員自動(dòng)歸類(lèi)，依據(jù)類(lèi)別進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃制訂。

　　第二，深度網(wǎng)絡(luò)了解。在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)的指導(dǎo)下，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員開(kāi)始執(zhí)行深度網(wǎng)絡(luò)了解。通過(guò)制訂經(jīng)常性的訪問(wèn)計(jì)劃以及深度訪談，了解分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際需求以及經(jīng)營(yíng)管理中遇到的困難，了解鋪貨環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題以及解決的方案——也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)人員在深度網(wǎng)絡(luò)了解中必須取得實(shí)際的數(shù)據(jù)和記錄，以增強(qiáng)了解的科學(xué)性和系統(tǒng)化，為品牌進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)提供保障。網(wǎng)絡(luò)摸底和網(wǎng)絡(luò)了解是開(kāi)始市場(chǎng)拓展的前提工作，其意義在于調(diào)整企業(yè)和分銷(xiāo)成員之間的利益平衡點(diǎn)，掌握企業(yè)與分銷(xiāo)成員共同的目標(biāo)。擁有了基礎(chǔ)市場(chǎng)第一手的資料，后面的營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展起來(lái)便會(huì)事半功倍。

　　第三，深度品牌展示。品牌展示不僅僅是推介產(chǎn)品，拉動(dòng)分銷(xiāo)成員來(lái)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，而是對(duì)企業(yè)目標(biāo)、品牌目標(biāo)和分銷(xiāo)成員的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全面溝通的一個(gè)過(guò)程。深度品牌展示除了產(chǎn)品推介之外，更要注重品牌利益的表現(xiàn)，把品牌形象，品牌未來(lái)的美好前景與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的潛在需求，發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來(lái)——最好能夠依據(jù)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員急需解決的問(wèn)題，為其提供競(jìng)爭(zhēng)品牌或者其他品牌所無(wú)法提供的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。也就是說(shuō)，品牌展示更強(qiáng)調(diào)企業(yè)與分銷(xiāo)成員共同的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)可以達(dá)到的利潤(rùn)預(yù)期，強(qiáng)調(diào)一種服務(wù)與發(fā)展的預(yù)期，而不僅僅只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)或者簡(jiǎn)單的販賣(mài)。深度品牌展示可以動(dòng)用品牌推介會(huì)、品牌發(fā)展說(shuō)明會(huì)、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)研討會(huì)以及其他的一些點(diǎn)對(duì)面或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的形式來(lái)達(dá)到溝通的目標(biāo)。

第四，深度客戶(hù)管理。客戶(hù)管理是深度分銷(xiāo)的重要內(nèi)容，也是深度分銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵?？蛻?hù)管理涉及到客戶(hù)的信用等級(jí)，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)潛力以及客戶(hù)發(fā)展?jié)摿Φ鹊确矫?。由于不同層次，不同?shí)力的分銷(xiāo)成員對(duì)品牌、對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解層次是不同的。因此，針對(duì)不同的分銷(xiāo)成員，在統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略下，我們必須運(yùn)用不同的方針和政策來(lái)達(dá)到溝通的目的。在客戶(hù)管理上，我們不必試圖去改變客戶(hù)的觀點(diǎn)或者層次，而應(yīng)該依照現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，盡力爭(zhēng)取更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，爭(zhēng)取分銷(xiāo)機(jī)會(huì)是深度客戶(hù)管理的思想核心。

　　第五，深度物流管理。在經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式中，物流管理是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節(jié)。大部分的經(jīng)銷(xiāo)商依托十分原始的提貨、發(fā)貨制度來(lái)進(jìn)行物流管理。深度物流管理是借助電子商務(wù)，依托區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的貨物數(shù)量、品種、流向以及未來(lái)需求、特殊需求進(jìn)行系統(tǒng)管理，全程監(jiān)控。通過(guò)深度物流管理，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況以及需求狀況了如指掌，對(duì)于白酒的區(qū)域?qū)ｄN(xiāo)管理、預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品起到積極的作用。同時(shí)，深度物流管理徹底改變了經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)貨、送貨環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的差錯(cuò)，解決了經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)成員之間由于需求而產(chǎn)生的矛盾。

　　第六，深度網(wǎng)絡(luò)滲透。在客戶(hù)管理、物流管理的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商必須學(xué)會(huì)對(duì)分銷(xiāo)成員的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，才可以進(jìn)入深度網(wǎng)絡(luò)滲透環(huán)節(jié)。深度網(wǎng)絡(luò)滲透最重要的目的是服務(wù)分銷(xiāo)成員，和分銷(xiāo)成員之間保持一種良好的合作關(guān)系——從而讓分銷(xiāo)成員為品牌創(chuàng)造更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。在深度滲透中，我們必須掌握一條不變的規(guī)則，就是：時(shí)刻關(guān)注品牌的銷(xiāo)量。如果在深度分銷(xiāo)中，品牌的銷(xiāo)量沒(méi)有得到提高，產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)指數(shù)沒(méi)有得到穩(wěn)步增長(zhǎng)，品牌的知名度、美譽(yù)度沒(méi)有得到提升，那么深度分銷(xiāo)就是失敗的。因此，深度滲透其實(shí)是銷(xiāo)售人員與分銷(xiāo)成員之間感情溝通、服務(wù)交流的一種形式，運(yùn)用得法，深度滲透將為品牌創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和更多的展示機(jī)會(huì)。

　　第七，深度處理信息。為了掌握更多的分銷(xiāo)信息，競(jìng)爭(zhēng)信息以及消費(fèi)信息，我們必須對(duì)市場(chǎng)終端的各種信息進(jìn)行分類(lèi)，整理并儲(chǔ)存，以便從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息，為分銷(xiāo)成員提供更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。深度信息處理的要點(diǎn)在于建立信息庫(kù)。信息庫(kù)主要包含客戶(hù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)、廣告宣傳數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)數(shù)據(jù)、區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、區(qū)域市場(chǎng)政治經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)以及各種與銷(xiāo)售密切相關(guān)的數(shù)據(jù)。擁有強(qiáng)大的信息資源，就可以在動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中保持理性。深度信息處理技術(shù)也是依托于電子商務(wù)，在電子商務(wù)平臺(tái)上存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，以便隨時(shí)查詢(xún)，為捕捉每一個(gè)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)創(chuàng)造條件；

　　第八，深度產(chǎn)品生動(dòng)化管理。產(chǎn)品生動(dòng)化管理是終端消費(fèi)品的必修課。生動(dòng)化管理涉及到終端理貨、產(chǎn)品出樣、展示效果以及賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造等一系列內(nèi)容。常規(guī)的產(chǎn)品生動(dòng)化是必不可少的，如產(chǎn)品堆頭，現(xiàn)場(chǎng)LOGO，張貼POP，形象卡通烘托等等；在深度產(chǎn)品生動(dòng)化管理中，白酒品牌的活躍還必須依托色彩、聲音、氣味、風(fēng)格、氣氛來(lái)營(yíng)造與消費(fèi)者的互動(dòng)。也就是說(shuō)，讓品牌活躍起來(lái)，讓品牌和消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話——這是深度產(chǎn)品生動(dòng)化管理的關(guān)鍵所在。

　　第九，深度品牌傳播。深度品牌傳播是深度分銷(xiāo)發(fā)展到成熟階段的標(biāo)志。在深度分銷(xiāo)發(fā)展到成熟階段，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成型，并不斷產(chǎn)生張力，吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及網(wǎng)絡(luò)外分銷(xiāo)機(jī)會(huì)不斷參與到網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，品牌文化成為吸引分銷(xiāo)成員的磁場(chǎng)。在這一階段，品牌傳播在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外形成強(qiáng)大的口碑力量，企業(yè)與市場(chǎng)之間，品牌與網(wǎng)絡(luò)成員之間形成相對(duì)封閉的生態(tài)圈。深度品牌傳播依托的是網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮的是品牌的內(nèi)在價(jià)值。

　　第十，深度價(jià)格管理。實(shí)際分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，分銷(xiāo)人員應(yīng)時(shí)刻注意同類(lèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài)，以便采取相應(yīng)對(duì)策，確保分銷(xiāo)處于有利的位置。　

　　第十一，深度政策管理。對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商而言，為了提高分銷(xiāo)商的積極性，在分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，必須經(jīng)常運(yùn)作各種激勵(lì)策略，刺激分銷(xiāo)商進(jìn)行積極分銷(xiāo)。比如回款政策、促銷(xiāo)政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、廣告補(bǔ)貼、支付“進(jìn)場(chǎng)”費(fèi)用等等。為了提高分銷(xiāo)效率，確保分銷(xiāo)系統(tǒng)在最佳的良性狀態(tài)運(yùn)作，我們必需對(duì)這些政策進(jìn)行科學(xué)管理，這樣一方面即可以使各種政策真正落到實(shí)處，同時(shí)也可以防止分銷(xiāo)商虛報(bào)“促銷(xiāo)費(fèi)”或“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”等項(xiàng)目給商家?guī)?lái)的損失。

　　第十二， 深度回款管理。為了能夠及時(shí)準(zhǔn)確地收到貨款，分銷(xiāo)人員必需對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售有細(xì)致深入地了解，以使分銷(xiāo)商找不到“不還錢(qián)”的理由，從而保證深度分銷(xiāo)的正常運(yùn)行。

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