邱鵬 老師
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第一環(huán)：考據(jù)環(huán)、電話配置的依據(jù) 1、 咨詢電話：城市人口在80萬(wàn)以上的市場(chǎng)部配二部以上電話，80萬(wàn)以下人口的配備一部?！ ?、 回訪電話：根據(jù)有電話的購(gòu)藥顧客名單的多少而定?！ 〉诙h(huán)：工具環(huán)、家訪工具包 給每位家訪員配備一個(gè)家訪工具包，大小要求能放下一個(gè)治療周期的藥品，包內(nèi)配備： 1...
陳成 120查看全文
一、回訪的目的 回訪是醫(yī)藥產(chǎn)品售后服務(wù)體系中的一種重要方式，是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，我們主動(dòng)對(duì)其進(jìn)行電話回訪、上門(mén)家訪等服務(wù)，直接與目標(biāo)顧客接觸、溝通、說(shuō)服，以達(dá)到下列目的的營(yíng)銷活動(dòng)： 1、 收集消費(fèi)者服用過(guò)程中的問(wèn)題，以利于完善我們的工作； 2、 指導(dǎo)消費(fèi)者服用，以達(dá)到最佳療效； 3、促使...
陳成 124查看全文
做廣告的目的是干什么？我想連傻子都會(huì)回答是賣(mài)產(chǎn)品。否則，企業(yè)就是瘋子，把大把大把的錢(qián)向電視上扔、朝報(bào)紙上砸，在廣播里喊。 現(xiàn)在內(nèi)行外行都知道做廣告就是要叫賣(mài)產(chǎn)品。所以有人大發(fā)感慨：叫好的廣告不一定叫賣(mài)；叫賣(mài)的廣告不一定叫好，把廣告的表現(xiàn)手段和目的搞得水火不相容，我看這也是誤解。我的見(jiàn)解是：“銷...
陳成 145查看全文
徹底的無(wú)產(chǎn)者，余紅軍 余紅軍，男，1978年生于湖北紅安縣某某鄉(xiāng)某某村某某組，紅安是全國(guó)文明的將軍縣，解放前出過(guò)10多位將軍，也是現(xiàn)在湖北省非常窮的地方之一，所以余紅軍父親為了發(fā)揚(yáng)紅軍的優(yōu)良傳統(tǒng)，兒子一下來(lái)就命名為紅軍，希望他能象當(dāng)年村里的紅軍前輩一樣，闖出一番天地。父親的愿望是好的。但是余...
陳成 258查看全文
在定位理論中，通常有人這樣形容市場(chǎng)定位：你是抓大河里的小魚(yú)還是抓小河里的大魚(yú)。這句話的意思就是要告訴我們這樣的一個(gè)原則：你介入一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的具有龐大消費(fèi)群體的市場(chǎng)，還不如介入一個(gè)市場(chǎng)相對(duì)較小，但是競(jìng)爭(zhēng)不激烈的細(xì)分市場(chǎng)，這樣成功的機(jī)會(huì)可能更大一些。這句話中有兩層邏輯關(guān)系，一重邏輯關(guān)系是大河與...
陳成 320查看全文
一般說(shuō)來(lái)，肝藥市場(chǎng)容量大，消費(fèi)金額高，市場(chǎng)非常廣闊，但肝藥也是醫(yī)藥市場(chǎng)最難做的藥品之一。因?yàn)樵诟嗡幨袌?chǎng)中，有超乎尋常的眾多品牌，包括數(shù)年以來(lái)一直金牌不倒的速立特；品牌影響深遠(yuǎn)的健民慢肝寧；品名傳播整合出獨(dú)特的銷售主張的肝毒凈；大走平民路線的葵花牌護(hù)肝片；以及以珍貴動(dòng)物為賣(mài)點(diǎn)的熊膽乙肝膠囊等數(shù)十種...
陳成 380查看全文
中國(guó)肝藥市場(chǎng)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)全揭秘 2002年11月，6名企劃人開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)，“造”肝藥名字，在否定了1291個(gè)名字后，我們把“乙納克”核定為品牌商標(biāo)，從此一個(gè)“押寶伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”的“傾家”之賭開(kāi)始了，因?yàn)槲覀兊目蛻糁挥?00萬(wàn)，賭輸乙納克，他將一無(wú)所有?！ ?zhàn)前動(dòng)員“亂如麻”：英美造勢(shì)，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)一觸...
陳成 673查看全文
在招商這個(gè)行業(yè)中，有人把招商叫做空藥盒的事業(yè)。這句話的意思就是在招商這個(gè)行業(yè)中，招商產(chǎn)品的品牌策劃非常重要，只有有品牌價(jià)值的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，通過(guò)市場(chǎng)價(jià)值嬗變，完成消費(fèi)價(jià)值，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)有效銷售的目的?！ ≡诂F(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，每一類用藥都充滿著同質(zhì)化的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，把握消費(fèi)者的心態(tài)，把...
陳成 267查看全文
失之毫厘，繆之千里，一“字”之差見(jiàn)證市場(chǎng)的生死成敗 2000年，一個(gè)醫(yī)藥公司給我們打來(lái)電話，他們的總經(jīng)銷說(shuō)要接一個(gè)多動(dòng)癥的產(chǎn)品，問(wèn)我們能不能做，我們沉默了半天后，說(shuō)了一句：“可以”。于是一個(gè)名叫“靜靈”的產(chǎn)品就遞交到我們面前，時(shí)間很緊，我希望你能在一周內(nèi)把市場(chǎng)定位、產(chǎn)品手冊(cè)、傳播手冊(cè)、招商手冊(cè)等系...
陳成 340查看全文
一、什么是醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道？ 醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道是藥食同源（MF-Stone）策略研究機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)進(jìn)行了深入研究后，所提出的嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)品牌價(jià)值速變通道中，綜合了現(xiàn)在的概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等的精髓，對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)提出的一...
陳成 282查看全文
“量小非君子，無(wú)毒不丈夫”是我國(guó)的一句古話。形容的是男人必須要有宏大的氣量，凡是不要和別人斤斤計(jì)較，另外的話在必要的時(shí)候還要心狠手辣，這樣才能成就一番事業(yè)。在營(yíng)銷領(lǐng)域，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，要在眾多的產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)中脫穎而出，各種策略和謀略必不可少。但是對(duì)于真正成功的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，有度量，有容納各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手...
陳成 282查看全文
寫(xiě)這篇文章我是很膽怯的，因?yàn)榫湍壳皝?lái)看，張海案事態(tài)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到明朗化的地步。誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)張海案的結(jié)果，誰(shuí)也無(wú)法判斷張海是個(gè)什么樣的人。正因此，本文力求客觀公正地看待張海，力求避開(kāi)張海是否違法及其品質(zhì)道德的爭(zhēng)論，而只就張海過(guò)去行為中的過(guò)錯(cuò)做一個(gè)探討。張海的過(guò)錯(cuò)也許正在你身上發(fā)生，不管你是企業(yè)家還...
余大勝 199查看全文
一個(gè)企業(yè)的生命由誰(shuí)決定？那些決定企業(yè)命運(yùn)的人又企圖從企業(yè)得到什么？這是影響企業(yè)成長(zhǎng)的重要因素。在紛紛揚(yáng)揚(yáng)的健力寶股權(quán)之爭(zhēng)的背后是利益之爭(zhēng)，不同背景、不同位置的人心思不一樣，他們的健力寶路線圖也必然不一樣。在健力寶事件的真相尚未大白的今天，去做他們的路線圖猜想也許會(huì)離真相很遠(yuǎn)，也許就是真相，也許真...
余大勝 151查看全文
品牌管理專家們都曾經(jīng)熱情洋溢地向企業(yè)的管理者們推銷做百年品牌的觀念，然而，最近卻越來(lái)越覺(jué)得自己是禿子剃頭一頭熱。許多企業(yè)管理者雖然高叫著做百年企業(yè)，卻在實(shí)踐中并沒(méi)有所謂的品牌長(zhǎng)壽的期待。一方面是品牌管理專家和學(xué)者們?cè)诤粲跗放乒芾淼闹匾?，?qiáng)調(diào)品牌管理的策略性和技術(shù)性，另一方面是眾多品牌的短壽，甚...
余大勝 144查看全文
近日，包括中央電視臺(tái)在內(nèi)的國(guó)內(nèi)各大媒體都報(bào)道了息斯敏藥物可能存在的安全問(wèn)題，認(rèn)為被廣泛使用的抗過(guò)敏藥物“息斯敏”存在著可致人心血管系統(tǒng)副作用甚至死亡等消息，在短短數(shù)天內(nèi)，除了各傳統(tǒng)媒體的競(jìng)相關(guān)注，《搜狐財(cái)經(jīng)》和《三九健康網(wǎng)》還制作了“息斯敏”危機(jī)的專題。 據(jù)報(bào)道，全國(guó)包括上海、廣州等地的一些大...
余大勝 183查看全文
摩托羅拉的手機(jī)分類及其策略 應(yīng)該說(shuō)摩托羅拉手機(jī)的市場(chǎng)定位策略一直在變化之中?！ ∠仁前词謾C(jī)價(jià)格進(jìn)行定位，雖然根據(jù)價(jià)格的高低可以分為頂級(jí)機(jī)型、商務(wù)機(jī)型、中端機(jī)型和大眾機(jī)型，但其命名卻又設(shè)計(jì)理念為依據(jù)，如Accompli系列是引領(lǐng)潮流、設(shè)計(jì)前衛(wèi)、外觀迷人、令人期待的機(jī)型，Timeport系列體現(xiàn)...
余大勝 640查看全文
營(yíng)銷預(yù)警系統(tǒng)是指對(duì)各類營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行控制的工具的總合，其過(guò)程是關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的控制過(guò)程，是營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容。它源于這樣一個(gè)管理思想：即依靠完整的過(guò)程控制化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)以求穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)比企業(yè)的超速發(fā)展更重要。在實(shí)務(wù)上，它可以表現(xiàn)為一套以計(jì)算機(jī)技術(shù)為工具的完整的預(yù)警系統(tǒng)，也可以是對(duì)有關(guān)營(yíng)銷管理的各種管控...
余大勝 193查看全文
今天在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上看到《解脫太太束縛 朱保國(guó)開(kāi)始健康新生活》和《作為企業(yè)老板 該舍棄就得舍棄》兩條關(guān)于太太藥業(yè)更名的新聞標(biāo)題后，猛地一驚，再加上“企業(yè)需要新的品牌戰(zhàn)略”和“價(jià)值18億的‘太太’是如何‘失寵’的”這樣的引題，真的以為朱保國(guó)不要“太太”了呢。仔細(xì)看了全文，才知道是太太藥業(yè)更名為健...
余大勝 246查看全文
背景： 2003年9月7日，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者就腦白金經(jīng)銷商問(wèn)題，采訪知名銷售經(jīng)理、營(yíng)銷診斷專家陳小龍先生：以下為采訪記錄，報(bào)紙刊出部分有修改，此為原稿： 記者：閆榮偉 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 嘉賓：陳小龍 知名銷售經(jīng)理、營(yíng)銷診斷專家 記 者：據(jù)悉，腦白金的全國(guó)總經(jīng)銷黃山亙興生物科技拖欠款項(xiàng)近1億...
陳小龍 189查看全文
案例背景介紹： 以下案例取自真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。 小孫是某知名快速消費(fèi)品公司的華中區(qū)某省區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)管轄三個(gè)地級(jí)市的該公司的乳飲料產(chǎn)品的銷售，該地區(qū)是公司重點(diǎn)市場(chǎng)，品牌基礎(chǔ)良好，乳飲料是很受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，無(wú)論禮品消費(fèi)還是自己飲用都有很大的市場(chǎng)，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)的幾大...
陳小龍 165查看全文
中小超市搞特價(jià)又拿你開(kāi)刀！眼看著整個(gè)價(jià)格體系要崩盤(pán)，斷貨？供應(yīng)商沒(méi)那個(gè)實(shí)力?；刭?gòu)？市面上有的是貨。溝通？臨時(shí)抱佛腳來(lái)不及了。其實(shí)，如果我們換位思考，站在商家的角度，先解決他的問(wèn)題，你的問(wèn)題也就迎刃而解了。市場(chǎng)診斷專家陳小龍匯同銷售經(jīng)理馮志煒為你開(kāi)講一個(gè)真實(shí)案例。 小銷量終端降價(jià)威脅大銷量渠道...
陳小龍 183查看全文
2004年，來(lái)自行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的資料表明，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，已經(jīng)成為一個(gè)擁有6000多家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)?！ ∈袌?chǎng)越來(lái)越大，越來(lái)越火，以前大家都看不起的調(diào)味品業(yè)，現(xiàn)在吸引的關(guān)注也是越來(lái)越多了。醬油是中國(guó)調(diào)味品中第一大產(chǎn)品，產(chǎn)量占據(jù)了調(diào)味品總量的一半之多，達(dá)600萬(wàn)噸以上，生產(chǎn)企...
陳小龍 164查看全文
賣(mài)場(chǎng)里冷凍冷藏柜的貨架，滋滋滋地冒著冷氣，昂貴的設(shè)備、巨大的耗電量，牛奶、飲料、包點(diǎn)、水果等等，都需要冷藏，能有一米左右的陳列架留給我們這些低溫肉制品的已經(jīng)很不錯(cuò)的啦，而幾大品牌的產(chǎn)品就在這有限的空間里展開(kāi)爭(zhēng)奪，別忘了，留給你成功的時(shí)間不會(huì)很久，因?yàn)?，這類產(chǎn)品的保質(zhì)期一般在35天-----50天...
陳小龍 216查看全文
同為經(jīng)銷商，為什么有些人會(huì)有那么多客戶、那么多生意、那么多現(xiàn)金，你卻沒(méi)有？品類管理不但帶來(lái)更多的銷量，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率。 由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項(xiàng)理論都比較多，書(shū)店里面全部有，在這里，我盡可能從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面來(lái)講多一些，從實(shí)際操作方面多做一些具體可行的分析，少講一些概念，多...
陳小龍 361查看全文
調(diào)味品批發(fā)商從臟亂差的菜市場(chǎng)起步，在別人看不起的眼光中靜悄悄地成長(zhǎng)為一方巨富，很多人是從過(guò)去公社集體的菜組業(yè)務(wù)員起家，一步步發(fā)展為名牌調(diào)味品，餐料的經(jīng)銷商，從此走上了康莊大道，現(xiàn)階段，傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商都感覺(jué)生意不好越來(lái)越難做了，與廠家的關(guān)系也越來(lái)越微妙，如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，這事關(guān)企業(yè)存亡，筆者南來(lái)北往...
陳小龍 289查看全文
明金星、祝義才、劉永好、葉韋辰、周連奎、王廷寶、陳丹、林灼輝、方小文等等，《福布斯》中國(guó)大陸富人榜上榜的富人，肉類產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)里出來(lái)的的，可能僅次于做房地產(chǎn)的。 如果加上那些躲在世界一角獨(dú)享快樂(lè)的肉制品加工業(yè)者，這個(gè)行業(yè)真是富翁俱樂(lè)部。 肉制品行業(yè)，一開(kāi)始就是巨頭的盛宴，從春都開(kāi)始，再雙匯、...
陳小龍 410查看全文
誰(shuí)也沒(méi)想到，火紅了不到一年，用新式營(yíng)銷方法武裝起來(lái)的調(diào)味品新秀，味高醬油就這樣走向了迅速的失敗，此后兩年再也未能扭轉(zhuǎn)局面，最后項(xiàng)目終結(jié)，留給經(jīng)銷商、營(yíng)銷人員無(wú)盡的遺憾、也給同行留下了一個(gè)議論的話題，味高，在調(diào)味品行業(yè)中連續(xù)創(chuàng)造了幾個(gè)第一，但最終是壯志未酬，黯然出局。 直接導(dǎo)致味高迅速敗亡是質(zhì)量...
陳小龍 253查看全文
1999年3月，廣東東莞美高集團(tuán)的老板王高楊終于為自己找到了一條新的出路，做醬油，同年的一些香港醬油品牌已經(jīng)在大陸開(kāi)始了拓展，做得有聲有色。這個(gè)為知名快速消費(fèi)品公司做包裝瓶加工的老板，相信自己的實(shí)力，由于做包裝瓶回款周期長(zhǎng)，所以想做一個(gè)回款快的產(chǎn)品來(lái)支撐，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他認(rèn)識(shí)了國(guó)內(nèi)最大的醬油公...
陳小龍 558查看全文
系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)錄 小糊涂仙留給我太多的回憶，它教給我在復(fù)雜環(huán)境之下工作的能力。這次經(jīng)歷使我意識(shí)到準(zhǔn)備有多么重要。“時(shí)刻準(zhǔn)備著”，這是小時(shí)候就學(xué)過(guò)的東西，現(xiàn)在才真正體會(huì)到它的價(jià)值，因?yàn)槔Ь澈蜋C(jī)會(huì)隨時(shí)都會(huì)降臨。1、重披戰(zhàn)袍，絕地求生 南征北戰(zhàn)，在全國(guó)市場(chǎng)打拼了幾年，2001年7月，終于下定...