徹底的無(wú)產(chǎn)者，余紅軍

　　余紅軍，男，1978年生于湖北紅安縣某某鄉(xiāng)某某村某某組，紅安是全國(guó)文明的將軍縣，解放前出過(guò)10多位將軍，也是現(xiàn)在湖北省非常窮的地方之一，所以余紅軍父親為了發(fā)揚(yáng)紅軍的優(yōu)良傳統(tǒng)，兒子一下來(lái)就命名為紅軍，希望他能象當(dāng)年村里的紅軍前輩一樣，闖出一番天地。父親的愿望是好的。但是余紅軍家里實(shí)在太窮。按照文雅的說(shuō)法就是徹底的無(wú)產(chǎn)者。要改變命運(yùn)，還真難。

　　如何無(wú)產(chǎn)，這里有一個(gè)明證。家里的褲子是這樣穿的：父親和兒子共一條；母親和女兒共一條，這是能“入得廳堂出得廚房”的褲子。家里誰(shuí)要出去，誰(shuí)穿。當(dāng)然紅軍上學(xué)不屬于“出外”。（大家一樣窮）

　　紅軍聰明，從小到大功課不賴(lài)。但是也不是特別聰明，總是班上十多名。所以高考的時(shí)候沒(méi)有考上，但是紅軍又特別想讀書(shū)，所以最終就讀上了武漢理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的成教生。

　　說(shuō)是大學(xué)生，可是還是個(gè)水貨大學(xué)生，紅軍他爸也干。拼死拼活要讓兒子上，再怎么說(shuō)也是大學(xué)生，還是學(xué)經(jīng)濟(jì)，雖然父親不懂什么是經(jīng)濟(jì)，但是家里窮的滋味他是知道的。學(xué)經(jīng)濟(jì)就是學(xué)賺錢(qián)啊，這是他的理解。就這樣，把親戚家里、自己家里所有的錢(qián)、還借了村上的錢(qián)給紅軍做學(xué)費(fèi)，紅軍就這樣稀里糊涂地當(dāng)了一名成教大學(xué)生。村里不懂，放鞭放炮，慶祝村里出了大學(xué)生。紅軍也就提著破行李去了學(xué)校。

　　湊的錢(qián)還是不夠?qū)W費(fèi)。生活費(fèi)就別提了，紅軍一進(jìn)校門(mén)，就面臨著如何生存的窘境。父親是他堅(jiān)實(shí)的后盾，為了解決紅軍的生計(jì)問(wèn)題，他決定和紅軍一起去武漢，在武漢打工來(lái)支持自己孩子的學(xué)業(yè)。

　　可是父親沒(méi)有地方睡啊，租房子睡太貴，最便宜的也要50多塊錢(qián)。父親就把破棉絮一鋪，睡在兒子宿舍門(mén)衛(wèi)旁邊的地上，每天12點(diǎn)鐘鋪好鋪蓋，早上五點(diǎn)鐘卷起來(lái)，學(xué)校認(rèn)為破壞“校容”，趕了很多次，最后看實(shí)在趕不動(dòng)，就再也沒(méi)有趕他了。

　　父親做什么呢？支援兒子讀書(shū)要賺錢(qián)啊。父子倆通過(guò)三天的合計(jì)，決定去賣(mài)報(bào)紙。于是每天的車(chē)站碼頭又多了一個(gè)身影，這個(gè)身影就是紅軍之父。紅軍在星期六和星期天也幫忙一起吆喝，紅軍開(kāi)始了艱苦的求學(xué)之路。

　　接過(guò)父親手中的“槍”

　　紅軍聰明，他父親對(duì)他崇拜得五體投地。原因是這樣只的——

　　紅軍通過(guò)和老爸?jǐn)鄶嗬m(xù)續(xù)地賣(mài)了一段時(shí)間的報(bào)紙，他發(fā)現(xiàn)這樣做下去，一是耽誤時(shí)間，二是收入微薄，很難真正有所突破。于是他開(kāi)始理論聯(lián)系實(shí)踐，準(zhǔn)備把學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)運(yùn)用到老爸的賣(mài)報(bào)事業(yè)中間去。

　　首先是市場(chǎng)調(diào)查。紅軍主要調(diào)查如下幾個(gè)方面：

　　1、 零賣(mài)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況；

　　2、 零賣(mài)市場(chǎng)的投入時(shí)間和產(chǎn)出之間的大致比例；

　　3、 零賣(mài)市場(chǎng)的地點(diǎn)調(diào)查；

　　4、 零賣(mài)市場(chǎng)的消費(fèi)者心理調(diào)查；

　　5、 零賣(mài)市場(chǎng)的消費(fèi)容量；

　　紅軍調(diào)查后得出如下結(jié)論：

　　1、 零賣(mài)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，除了他們父子倆，還有從孝感、十堰、武漢當(dāng)?shù)氐仁鄠€(gè)地方的30多名賣(mài)報(bào)人；

　　2、 投入時(shí)間一般都在早上6：30到下午5：30，工作11小時(shí)以上；

　　3、 零售市場(chǎng)的中心地點(diǎn)一般是在學(xué)校東門(mén)和南門(mén)外的公汽車(chē)站，只有這些位置人流量大，消費(fèi)報(bào)紙的水平相對(duì)較高，具有一定的消費(fèi)潛力。

　　4、 消費(fèi)者主要是用于早上上班作為消遣，因?yàn)樯习鄷r(shí)間沒(méi)有辦法消遣，看看報(bào)紙時(shí)間比較好過(guò)。

　　5、 零售市場(chǎng)他們穩(wěn)定的收入在5-7元左右，一般賣(mài)出報(bào)紙40份到60份。

　　總而言之：零售市場(chǎng)發(fā)展前景較為暗淡，如果要獲得比大的收入比較難。

　　于是，紅軍準(zhǔn)備把目標(biāo)市場(chǎng)從共汽車(chē)站，服務(wù)于上班族的目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到學(xué)校的報(bào)紙消費(fèi)市場(chǎng)。

　　紅軍開(kāi)始了學(xué)校報(bào)紙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查：

　　1、 市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　3、 市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)

　　4、 投入資金預(yù)算

　　5、 市場(chǎng)前景

　　紅軍運(yùn)用SWOT得出如下結(jié)論：

　　優(yōu)勢(shì)：

　　1、 學(xué)校市場(chǎng)消費(fèi)報(bào)紙量巨大，因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)生都比較關(guān)心外面的世界，學(xué)生越來(lái)越社會(huì)化，報(bào)紙是他們了解外面世界一扇窗戶(hù)。

　　2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，目前全校有報(bào)亭大約8處，生意都非?；鸨?。競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。

　　劣勢(shì)：

　?。?） 學(xué)校承包報(bào)亭需要的資金較多，沒(méi)有資金實(shí)力；

　?。?） 而如果在學(xué)校沿街零賣(mài)，學(xué)校的保安可能會(huì)武力驅(qū)逐，介入的身體成本較大，得不償失。

　　3、市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)：做中間渠道。

　　紅軍很快發(fā)現(xiàn)，報(bào)紙的供應(yīng)渠道不暢通，很多報(bào)亭的老板都是去發(fā)行站自己去取報(bào)紙。而發(fā)行站嫌棄大學(xué)學(xué)校大，但是總數(shù)量又不是非常多，如果單獨(dú)派出發(fā)行員又不劃算，沒(méi)有單獨(dú)的發(fā)行員。

　　而報(bào)亭老板嫌報(bào)紙雖然賣(mài)得好，但是單獨(dú)去拿浪費(fèi)時(shí)間，而且利潤(rùn)又不是特大，有時(shí)候也懶得去拿，所以一直以來(lái)，這是一對(duì)矛盾。報(bào)紙供應(yīng)渠道并不暢通，很多時(shí)候，學(xué)生還要跑出學(xué)校去買(mǎi)報(bào)紙。

　　4、威脅：沒(méi)有穩(wěn)定感覺(jué)，別的窮人介入的成本一樣很低。

　　5、投入資金預(yù)算：用所有的錢(qián)買(mǎi)一輛快報(bào)廢的自行車(chē)，預(yù)算人民幣15元。

　　來(lái)源一：找同學(xué)借3元；

　　來(lái)源二：動(dòng)用賣(mài)報(bào)積蓄的6元人民幣

　　來(lái)源三：和車(chē)主談判，欠款6元，分兩個(gè)月還清，利息每月5角。

　　5、市場(chǎng)前景：預(yù)計(jì)比街頭賣(mài)報(bào)紙的收入提升5元左右?；窘鉀Q溫飽問(wèn)題。兩到三個(gè)月可以還本付息。

　　紅軍在比較兩個(gè)市場(chǎng)的情況后，經(jīng)過(guò)如上分析，決定做出如下決策：

　　1、 放棄零售報(bào)紙的街頭市場(chǎng)

　　2、 要老爸應(yīng)聘發(fā)行站的發(fā)行員，做學(xué)校市場(chǎng)的報(bào)紙“供應(yīng)商”。

　　紅軍的決策實(shí)施后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)實(shí)障礙，發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘發(fā)行員需要高中學(xué)歷，而自己老爸連小學(xué)文憑都沒(méi)有，根本就不可能應(yīng)聘得上。于是紅軍靈機(jī)一動(dòng)，決定自己去應(yīng)聘，而把事情留給老爸做。應(yīng)聘出奇的順利，紅軍聘上了，于是這一次小小的改變開(kāi)始改變了自己的人生。

　　紅軍老爸做了兩個(gè)月后，紅軍開(kāi)始對(duì)工作進(jìn)行小結(jié)，并對(duì)投入產(chǎn)出進(jìn)行了分析：

　　一、市場(chǎng)運(yùn)作情況：

　　1、 學(xué)校八個(gè)報(bào)亭都已經(jīng)從紅軍那里進(jìn)報(bào)紙，

　　2、 甚至還有學(xué)校旁邊村里的3個(gè)攤點(diǎn)也從紅軍那里進(jìn)報(bào)紙。

　　二：銷(xiāo)售收入：

　　1、 經(jīng)過(guò)紅軍他爸每天送出的報(bào)紙多達(dá)300-500份。每天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到30元到50元人民幣

　　2、 高峰期的收入甚至達(dá)到80元。

　　三：財(cái)務(wù)狀況分析：

　　1、 比街上賣(mài)報(bào)銷(xiāo)售額提高了1000%；

　　2、 利潤(rùn)提高了900%以上。

　　四：存在的不足：

　　1、 交通工具老化，效率低，因?yàn)榭?5元買(mǎi)來(lái)的一輛自行車(chē)嚴(yán)重工作過(guò)于飽和，難以繼續(xù)勝任工作；

　　2、 客戶(hù)抱怨增多，因?yàn)樾实?，常常最后一個(gè)報(bào)亭送到的報(bào)紙已經(jīng)到了9點(diǎn)，一次兩次還可以原諒，遲到的次數(shù)太多，客戶(hù)的滿(mǎn)意度就越來(lái)越低，很可能激發(fā)潛在矛盾。

　　五、解決辦法：

　　1、 通過(guò)多方融資購(gòu)買(mǎi)新的交通工具，一輛新的永久牌自行車(chē)。

　　2、 通過(guò)增殖服務(wù)、親情服務(wù)拉進(jìn)和客戶(hù)之間的距離，和他們建立感情。

　　3、 增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目，可以為他們送期刊、其他全國(guó)范圍發(fā)行的報(bào)紙等等。

　　經(jīng)過(guò)如上手段的調(diào)整，紅軍父子倆基本解決了溫飽問(wèn)題，紅軍也買(mǎi)了一套新衣服，笑容在他臉上綻放。

　　但是天有不測(cè)風(fēng)云，由于過(guò)度辛勞，紅軍父親在紅軍大二的時(shí)候發(fā)生和卡車(chē)相撞的事故，撒手人寰，紅軍哭了一天一夜，紅軍他爸火化后，紅軍接過(guò)他老頭手中的“槍”——一部騎舊的自行車(chē)，一邊讀書(shū)一般開(kāi)始了送報(bào)之途。這已經(jīng)是紅軍大二時(shí)候的事了。

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