醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到這樣的難題：?jiǎn)我黄贩N銷售情況還不錯(cuò)，隨著銷售品種數(shù)量的增加，新上品種的銷售往往滯后，不管你如何強(qiáng)調(diào)，團(tuán)隊(duì)銷售人員就是不動(dòng)，即使動(dòng)也是應(yīng)付差事，那么有什么辦法可以解決這個(gè)問題呢？北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)公司首席培訓(xùn)師岳峰將以自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為各位醫(yī)藥經(jīng)理人提出一些建議，供您參考使用。如果沒有耐心讀完，可能什么都收獲不到。

說到底，出現(xiàn)這種情況大多是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員喜歡吃老本，不愿意做市場(chǎng)開發(fā)的工作，都喜歡做市場(chǎng)維護(hù)的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網(wǎng)招標(biāo)、醫(yī)院藥事會(huì)壁壘、藥店要求各種贊助費(fèi)用、銷售政策不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等來答復(fù)你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權(quán)和獎(jiǎng)懲空間，你天天磨破了嘴皮也無濟(jì)于事，而老板分配下來的任務(wù)又得完成，簡(jiǎn)直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎？

對(duì)下屬來說這是個(gè)觀念問題，而對(duì)你來說是個(gè)管理和制度問題，要解決好以上難題，你就必須設(shè)計(jì)一套好的獎(jiǎng)懲方案，讓制度說話，讓制度辦事，銷售人員自己會(huì)算自己的帳的，一個(gè)好的獎(jiǎng)懲制度會(huì)讓全體銷售人員象自動(dòng)化機(jī)器一樣地運(yùn)轉(zhuǎn)。筆者在對(duì)多家制藥公司（包括保健品和醫(yī)療器械公司）的銷售獎(jiǎng)懲制度做了深度的研究，得到一些心得，并結(jié)合筆者多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在此與各位銷售經(jīng)理人分享兩種可行的獎(jiǎng)懲方案，即使現(xiàn)在不適用于你的團(tuán)隊(duì)，我相信你從中也可以領(lǐng)悟到一些思路，對(duì)你將來設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲制度的時(shí)候會(huì)有所幫助的。

一、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設(shè)計(jì)方案1：（如下圖，無法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）

我們假設(shè)產(chǎn)品按ABCD順序上市，一般的情況是A的完成率高，D的完成率最低，銷量也是最不盡人意的。那么在設(shè)計(jì)個(gè)人提成方案的時(shí)候就要有意識(shí)地用成熟產(chǎn)品A這個(gè)杠桿撬動(dòng)希望成為成熟的產(chǎn)品D。這里引入一個(gè)“加權(quán)平均完成率“，看起來復(fù)雜，其實(shí)操作很簡(jiǎn)單：先確定每個(gè)產(chǎn)品對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要度，即權(quán)重比例，比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動(dòng)起來的那個(gè)產(chǎn)品）。每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)完成率a、b、c、d（月或季度），就可以計(jì)算出：“加權(quán)平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。

舉例：某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%，權(quán)重比例你定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動(dòng)起來的那個(gè)產(chǎn)品），根據(jù)“加權(quán)平均完成率”公式即得67%，這有別于“幾何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因?yàn)?ldquo;幾何平均完成率”是個(gè)固定數(shù)據(jù)（就是平時(shí)說的某人平均完成率是多少，一旦每個(gè)產(chǎn)品完成率確定了，相加除以4，得數(shù)就不變化了），而“加權(quán)平均完成率”隨著你事先確定的加權(quán)比例的變動(dòng)而變動(dòng)的，比如A占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據(jù)你們的銷售情況和你的期望來調(diào)整這個(gè)權(quán)重比例（比如一年為一個(gè)調(diào)整周期）。然后對(duì)應(yīng)下表拿個(gè)人提成。（如下圖表，無法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）

比如：“加權(quán)平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激勵(lì)技巧就在這里），60-70%按3%提成，60%以下沒有提成，只按工作表現(xiàn)進(jìn)行過程獎(jiǎng)勵(lì)（比如某產(chǎn)品正處于啟動(dòng)期，物質(zhì)方面的激勵(lì)可以靠獎(jiǎng)金的形式來完成）

此方案特別說明：1、通過調(diào)整銷售任務(wù)和各產(chǎn)品權(quán)重比例達(dá)到調(diào)控新品開發(fā)與上量目的。2、新品可再設(shè)立額外的單品提成獎(jiǎng)勵(lì)，如：某代表本季度加權(quán)平均完成率為75%（某新品完成率為90%），總銷售額為10萬，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎(jiǎng)勵(lì)。

二、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設(shè)計(jì)方案2：（如下圖表，無法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）

此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個(gè)數(shù)，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個(gè)產(chǎn)品完成率都提高到你的標(biāo)準(zhǔn)值（比如70%），我的朋友公司采用這個(gè)方案后甚至出現(xiàn)過銷售人員自己買回產(chǎn)品做禮品、做樣品來提高某產(chǎn)品完成率到標(biāo)準(zhǔn)值（因?yàn)樾缕繁旧砣蝿?wù)可能就很少）。

這個(gè)方案的核心思想就是每增加一個(gè)你期望的完成率，就在提成比例上有所增加（力度根據(jù)你公司產(chǎn)品的利潤(rùn)率），單品在不同的完成率區(qū)間提成比例也有所不同，比如代表甲有3個(gè)單品完成率達(dá)到70%以上了，某品完成率是90%，該品享受的提成比例是7%，代表乙有2個(gè)單品完成率達(dá)到70%以上，也是某品完成率是90%，根據(jù)下表對(duì)應(yīng)提成比例是6.5%。特別要說明的是：?jiǎn)纹吠瓿陕试谀阆Ｍ臉?biāo)準(zhǔn)完成率值以下，該單品產(chǎn)生的銷售額是沒有提成的，只根據(jù)工作情況做過程獎(jiǎng)勵(lì)，以獎(jiǎng)金的形式出現(xiàn)，讓你的銷售人員知道該做什么，做到什么樣的程度可以得到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)。好好體會(huì)一下吧，各位經(jīng)理們。

除此之外，為鼓勵(lì)開發(fā)新產(chǎn)品市場(chǎng)，你還可以設(shè)立新品其他獨(dú)立獎(jiǎng)勵(lì)措施。這里就不做介紹了。

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