本刊第37期刊發(fā)了一篇《白酒品牌區(qū)域化撲面而來(lái)》的文章，最近有經(jīng)銷商給本刊打來(lái)電話，結(jié)合本篇文章對(duì)當(dāng)前白酒市場(chǎng)的走勢(shì)發(fā)表了自己的看法。其中多數(shù)人認(rèn)為，白酒品牌區(qū)域化必將會(huì)導(dǎo)致白酒競(jìng)爭(zhēng)向個(gè)別區(qū)域集中，隨之帶來(lái)的后果將是白酒的區(qū)域化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，而作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在這種大的趨勢(shì)下必將會(huì)面臨一些新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　“品牌區(qū)域化”的新特點(diǎn)

　　“湊熱鬧”特點(diǎn)明顯。江蘇蘇糖煙酒有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，白酒品牌區(qū)域化在白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)已成為一種大的趨勢(shì)，主要原因是白酒市場(chǎng)操作的難度加大，廠家變得理性起來(lái)，貪多嚼不爛已成為眾多品牌操作者的共識(shí)。雖然有的品牌也在打全國(guó)市場(chǎng)，但悉數(shù)起來(lái)每個(gè)品牌都把重點(diǎn)放在了個(gè)別重點(diǎn)區(qū)域，拿南京來(lái)說(shuō)，以口子窖為首的安徽酒和以五糧春為首的五糧液系列則把這里視為重中之重，一時(shí)打得難解難分。類似與南京這類城市競(jìng)爭(zhēng)情況的還有很多，比如石家莊。這類區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)在有個(gè)新特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)越激烈新品牌進(jìn)入的積極性也就越大，比如瀏陽(yáng)河在完成對(duì)南京周圍地級(jí)市場(chǎng)的征戰(zhàn)后近年來(lái)則正式開(kāi)始向南京市進(jìn)軍，云南的云酒則直接把營(yíng)銷中心放在了南京市，如此以來(lái)帶來(lái)的后果將是區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，每個(gè)品牌分得的蛋糕會(huì)越來(lái)越小，個(gè)別品牌長(zhǎng)期壟斷市場(chǎng)的可能性也會(huì)變小。

　　名稱上出現(xiàn)新特點(diǎn)：山東泰安富達(dá)酒業(yè)公司的高經(jīng)理表示，白酒品牌區(qū)域化的觀點(diǎn)提得很及時(shí)，當(dāng)前還有一種特點(diǎn)表現(xiàn)得很明顯，也就是從名稱上就可看出該品牌的重點(diǎn)操作區(qū)域，比如五糧液的現(xiàn)代人則注明是為華北地區(qū)訂做，五糧液新產(chǎn)品長(zhǎng)三角從名稱上看意圖似乎更明顯。其他的還有比如叫“某某地酒”的也很多。不管這類品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃如何，起碼在市場(chǎng)初期的重點(diǎn)區(qū)域肯定是局限于部分地區(qū)，這就會(huì)導(dǎo)致部分區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)加劇，同時(shí)也把品牌區(qū)域化的特點(diǎn)表現(xiàn)得更為明顯。類似于這類的品牌必須把從命名上圈定的區(qū)域做好，否則無(wú)法向其他市場(chǎng)延伸，在人們心目中也是個(gè)失敗者。所以這些品牌會(huì)不惜一切代價(jià)把這些市場(chǎng)做好。

　　經(jīng)銷商面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

　　區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇已成為白酒業(yè)的一種新的趨勢(shì)，這種趨勢(shì)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響呢？記者在與一些業(yè)內(nèi)人士交流后總結(jié)為兩點(diǎn)，一是機(jī)遇，二是挑戰(zhàn)。

　　機(jī)遇在哪里？首先，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇的主要因素是廠家在該地的力度會(huì)空前加大，所以對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)就意味著廠家的支持會(huì)增大，各種政策也會(huì)變得非常優(yōu)厚，因?yàn)閺S家要得到經(jīng)銷商的全力配合，所以經(jīng)銷商所代理的品牌做起來(lái)的可能性比較大，一個(gè)品牌能做起來(lái)就意味著經(jīng)銷商會(huì)有錢可賺。其次，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇一般來(lái)說(shuō)廠家的投入力度是在加大，這樣的話經(jīng)銷商就變得非常省心，整個(gè)市場(chǎng)往往由廠家直接派業(yè)務(wù)人員來(lái)操作、管理，經(jīng)銷商的角色其實(shí)就是負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、配貨，或直接執(zhí)行廠家的命令。再次，廠家主做個(gè)別重點(diǎn)市場(chǎng)肯定要在管理上下大功夫，對(duì)低價(jià)拋貨、竄貨等市場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題管理得會(huì)比較嚴(yán)格，這樣經(jīng)銷商便沒(méi)有了種種后顧之憂，可以專心地把市場(chǎng)來(lái)維護(hù)好。

　　面臨怎樣挑戰(zhàn)？區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇在給經(jīng)銷商帶來(lái)“福音”的同時(shí)也給經(jīng)銷商帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。首先，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇給當(dāng)?shù)匾恍┍憩F(xiàn)平平的品牌帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)，代理這些品牌的經(jīng)銷商做市場(chǎng)會(huì)更加吃力。比如石家莊的一位經(jīng)銷商說(shuō)，他代理四川一個(gè)小品牌，由于石家莊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，加之廠家也沒(méi)有下大力度來(lái)運(yùn)作，所以他一點(diǎn)信心也沒(méi)有，正在考慮代理其他品牌。其次經(jīng)銷商自身的條件要不斷完善，只有這樣才能迎娶一個(gè)好的品牌。一般一個(gè)新品牌如果看中了某個(gè)市場(chǎng)，會(huì)想盡一切辦法來(lái)選一個(gè)好的經(jīng)銷商，所謂的“好”主要包括有完善的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽(yù)和人際關(guān)系，所以經(jīng)銷商要在這些方面不斷加強(qiáng)。再次，經(jīng)銷商的適應(yīng)能力要加強(qiáng)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇會(huì)有可能出現(xiàn)各種新的營(yíng)銷手段，這些手段多多少少會(huì)對(duì)其他品牌形成一定的影響，所以要求經(jīng)銷商必須有超前的一些營(yíng)銷思路，要能應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種營(yíng)銷手段和策略。前一段重慶的一個(gè)經(jīng)銷商給我們介紹了一個(gè)案例，A品牌一直在重慶的婚宴市場(chǎng)上走得相當(dāng)好，其經(jīng)銷商可以說(shuō)賺了不少錢，但今年開(kāi)始五糧液的一個(gè)新品牌開(kāi)始在重慶主做婚宴市場(chǎng)，其營(yíng)銷思路是蹲點(diǎn)守侯，和當(dāng)?shù)氐幕榧営皹呛献鳎驳竭@里拍婚紗照的新人都是他們主攻的對(duì)象，同時(shí)利用關(guān)系營(yíng)銷和當(dāng)?shù)氐拿裾块T合作，凡打算結(jié)婚的人他們都了如指掌，這種營(yíng)銷手段果然奏效，對(duì)原來(lái)很暢銷的A品牌形成了相當(dāng)大的沖擊。

　　總之，市場(chǎng)形勢(shì)在不斷變化，新的形勢(shì)往往給經(jīng)銷商會(huì)帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這就要求經(jīng)銷商能充分認(rèn)清眼前的形勢(shì)，既要從中找到發(fā)展的機(jī)會(huì)，也要發(fā)現(xiàn)可能給自己帶來(lái)不利因素的一面，只有這樣經(jīng)銷商才能不斷壯大自己。

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