政策聚焦：北京某二鍋頭酒廠(chǎng)的產(chǎn)品打入了南昌，但是不久當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商就發(fā)現(xiàn)南昌的消費(fèi)者雖然喜歡二鍋頭但不太接受二鍋頭的香型，于是廠(chǎng)家根據(jù)商家的要求將二鍋頭調(diào)成了濃香型。

　　可信指數(shù)：9.0

　　背景簡(jiǎn)述：二鍋頭酒是京城酒文化的典型代表，已有800年的歷史。二鍋頭酒是中國(guó)釀酒史上第一個(gè)以釀酒工藝命名的白酒，因其生產(chǎn)的酒在蒸酒時(shí)掐頭去尾留中段，俗稱(chēng)“二鍋頭”。二鍋頭同汾酒一樣是清香型白酒中的典型代表，很符合北方人特別是北京人的口味。同時(shí)因其價(jià)格便宜而在北京、內(nèi)蒙等地的中低檔白酒市場(chǎng)中有很大的走量。這幾年北京一些二鍋頭企業(yè)也推出了高檔的二鍋頭，比如紅星酒廠(chǎng)推出了紅星珍品二鍋頭，牛欄山推出了精品二鍋頭，但二鍋頭清香型的特點(diǎn)并沒(méi)有改變。

　　政策解讀：北京該酒廠(chǎng)將二鍋頭的香型做了調(diào)整顯然是為了迎合市場(chǎng)的需求。許多二鍋頭酒廠(chǎng)的實(shí)力比較有限，在白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天將產(chǎn)品打入外地市場(chǎng)實(shí)屬不易。根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品口感進(jìn)行調(diào)整是二鍋頭酒擴(kuò)大和穩(wěn)定外地市場(chǎng)的一個(gè)策略。因?yàn)楸狈胶湍戏綄?duì)白酒的口感有不同的要求，在北方銷(xiāo)量較好的二鍋頭到了南方就會(huì)有些不適應(yīng)。

　　政策評(píng)析：每種酒都有自己的個(gè)性和特點(diǎn)，比如茅臺(tái)就是醬香型，瀘州老窖就是濃香型。如果茅臺(tái)變成了濃香型它也就不被稱(chēng)為茅臺(tái)了。二鍋頭有自己的獨(dú)特工藝和口感特點(diǎn)，如果輕易改變了它的特點(diǎn)是否會(huì)影響市場(chǎng)銷(xiāo)量呢？白酒是一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，但是市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，二鍋頭是繼續(xù)保留傳統(tǒng)還是以變應(yīng)變呢？

　　白方觀(guān)點(diǎn)：

　　“變”是為了更好地生存

　　北京某酒廠(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理：白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，許多白酒企業(yè)都感到了前所未有的壓力，包括北京眾多的二鍋頭酒廠(chǎng)。在這種情況下企業(yè)必須得做出相應(yīng)的調(diào)整。將二鍋頭的工藝和口感在不違背傳統(tǒng)釀造工序的前提下稍微做出調(diào)整，對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者都有好處，消費(fèi)者可選擇性更強(qiáng)了，企業(yè)也可以更好地生存下來(lái)。

　　北京永樂(lè)店釀酒廠(chǎng)閻經(jīng)理：為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要，許多老名酒都在香型上進(jìn)行了創(chuàng)新，比如茅臺(tái)開(kāi)發(fā)出了濃香型的茅臺(tái)液，郎酒推出了濃香型的郎泉。北京諸多的二鍋頭酒廠(chǎng)也應(yīng)該如此。二鍋頭是根據(jù)工藝命名的，只要原來(lái)的工藝不變，口感做出調(diào)整也未嘗不可，這種變化如果做得好的話(huà)其實(shí)就是對(duì)老工藝的延伸和創(chuàng)新，企業(yè)就可得以到更好的發(fā)展，值得大家鼓勵(lì)。但做得不好的話(huà)就會(huì)有“掛羊頭、賣(mài)狗肉”的嫌疑，對(duì)二鍋頭會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　清除擴(kuò)張之路上的障礙

　　河北石家莊華夏酒業(yè)李經(jīng)理：二鍋頭改變香型是受市場(chǎng)形勢(shì)所迫。受市場(chǎng)需求的影響，除了北京的紅星、牛欄山等幾個(gè)大企業(yè)以外眾多的二鍋頭酒廠(chǎng)大量出現(xiàn)，這些企業(yè)由于處于發(fā)展初期所以大部分還是在北京當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但是隨之而來(lái)的是這些企業(yè)均遇到了不同的阻礙：一是許多白酒品牌都把北京作為重要戰(zhàn)略基地，廣告、促銷(xiāo)在京城大量出現(xiàn)，一時(shí)間這些企業(yè)感覺(jué)像是狼來(lái)了，市場(chǎng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，而選擇走出去無(wú)疑是一條必走的出路。二是二鍋頭本身大部分是低檔酒，本來(lái)利潤(rùn)就較低，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈性導(dǎo)致各家企業(yè)利潤(rùn)變得更小，所以只有去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。三是一部分規(guī)模較小的企業(yè)在當(dāng)?shù)夭皇苷J(rèn)可，而二鍋頭這種酒的工藝又比較出名，利用這一點(diǎn)到外地拓展市場(chǎng)可能容易些。

　　但是二鍋頭清香型的特點(diǎn)在有些區(qū)域不太適應(yīng)，成為了擴(kuò)張之路上的障礙。從北京的這家企業(yè)來(lái)看如果真的在香型上調(diào)整成功了，無(wú)疑是清除了擴(kuò)張之路上的障礙。

　　適合市場(chǎng)的就是正確的

　　中國(guó)食協(xié)白酒專(zhuān)業(yè)委員會(huì)馬勇會(huì)長(zhǎng)近期在接受我刊采訪(fǎng)時(shí)表示：決定品牌成敗的主要因素其實(shí)就是酒的感官質(zhì)量，這一點(diǎn)直接影響著酒的銷(xiāo)售量。感官質(zhì)量主要體現(xiàn)在色、香、味、格幾個(gè)方面，只要這幾方面符合消費(fèi)者的要求這個(gè)酒就有旺盛的生命力。消費(fèi)者日益理性起來(lái)，不符合消費(fèi)者口感的必定要遭淘汰。

　　用馬會(huì)長(zhǎng)的話(huà)來(lái)結(jié)合二鍋頭的變化我們可以得出這樣的結(jié)論，如果二鍋頭不根據(jù)消費(fèi)者口感的變化來(lái)調(diào)整產(chǎn)品策略很有可能會(huì)影響到該酒的市場(chǎng)份額。二鍋頭的變化是根據(jù)消費(fèi)者的要求做出的，只要消費(fèi)者喜歡，這種做法就是正確的，二鍋頭也才能擁有強(qiáng)大的生命力，也能不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，但前提是要繼承老的傳統(tǒng)工藝。

　　黑方觀(guān)點(diǎn)：

　　有些不倫不類(lèi)

　　北京紅星股份有限公司銷(xiāo)售部：二鍋頭自古至今就是清香型白酒，這是它的特殊釀造工藝決定的，也就是說(shuō)不采用這種工藝就不會(huì)稱(chēng)之為“二鍋頭”。簡(jiǎn)單地把二鍋頭的香型改變了是不可能的。二鍋頭清香型特點(diǎn)使它的口感香綿甜潤(rùn)、爽凈適口、各味協(xié)調(diào)、自然，給消費(fèi)者留下了很深的印象。香型一旦改變了恐怕讓人感覺(jué)有些不倫不類(lèi)。

　　小企業(yè)的行為

　　北京牛欄山酒廠(chǎng)銷(xiāo)售部：現(xiàn)在除了北京別的地方也生產(chǎn)所謂的二鍋頭，比如茅臺(tái)鎮(zhèn)就有。這些企業(yè)的目的很簡(jiǎn)單，只要市場(chǎng)接受，有利可賺就行，工藝很少?lài)?yán)格按照傳統(tǒng)的來(lái)進(jìn)行。所以這就不排除有些企業(yè)簡(jiǎn)單調(diào)一下口感就成了濃香型二鍋頭，其實(shí)這樣根本就不是真正的二鍋頭。

　　應(yīng)該找個(gè)附屬產(chǎn)品

　　金六福河南片區(qū)經(jīng)理蕭先生：應(yīng)該保留二鍋頭的特點(diǎn)。雖然二鍋頭也需要拓展外地市場(chǎng)，但不應(yīng)以犧牲它的特點(diǎn)為代價(jià)。比如郎酒屬于醬香型，但看到濃香型的市場(chǎng)后郎酒并沒(méi)有輕易改變自己的特點(diǎn)，而是開(kāi)發(fā)出了新的濃香型產(chǎn)品———郎泉。茅臺(tái)也專(zhuān)門(mén)為濃香市場(chǎng)推出了茅臺(tái)液，汾酒也推出了濃香型的杏花村酒。二鍋頭也應(yīng)該借鑒一下。

　　前景展望： 雖然二鍋頭是有自己的特點(diǎn)，但如果這個(gè)特點(diǎn)對(duì)該酒的發(fā)展沒(méi)有什么好處我們改變口感后也不會(huì)有多大遺憾。消費(fèi)者正在日益追求舒適、享受，白酒競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，只要符合消費(fèi)者口感，消費(fèi)者喜歡，這種酒就能保持旺盛的生命力，在市場(chǎng)的大潮中立于不敗之地。

　　借鑒之處：市場(chǎng)在不斷變化，任何事物都需要不斷創(chuàng)新，在繼承傳統(tǒng)的前提下應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行靈活調(diào)整。只有這樣企業(yè)才能得到發(fā)展。但對(duì)目前來(lái)說(shuō)二鍋頭香型上的調(diào)整雖然是小企業(yè)的行為，但至少給大企業(yè)提了個(gè)醒，消費(fèi)需求在變化，老的傳統(tǒng)是否也應(yīng)該有所創(chuàng)新

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