誰(shuí)給經(jīng)銷商們歸屬感？

 作者：韓志鋒    153


　　“……在目前終端客戶爭(zhēng)奪激烈的今天，我們常常因?yàn)橐?guī)模而受到合作廠商的忽略，他們將主要的人力、精力都放在銷售規(guī)模大的少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷商身上，當(dāng)貨源緊張時(shí)，這種情況更加明顯，而我們實(shí)際又常常被其它的廠商看好……真的，當(dāng)我們感到?jīng)]有歸屬感時(shí)，就會(huì)動(dòng)搖去經(jīng)銷其它的產(chǎn)品。”

　　這是作者在H公司作為集團(tuán)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人深入市場(chǎng)時(shí)，在一些規(guī)模不大的經(jīng)銷商那里常常聽到的一句話，當(dāng)時(shí)既感到欣慰——因?yàn)樗麄內(nèi)灾矣谖覀?，又感到汗顏——因?yàn)椤皻w屬感”這個(gè)以前常被我們用在內(nèi)部員工身上的詞語(yǔ)，我們沒有意識(shí)到它同樣作用于合作伙伴。的確，就他們個(gè)體來(lái)說(shuō)都是小規(guī)模的，最大的年銷售額也才不超過(guò)500萬(wàn)元，但他們總體銷售貢獻(xiàn)率卻接近56%。如此重要的一個(gè)群體，我們?nèi)绾文軌蚶^續(xù)忽略下去。

　　眾所周知，我國(guó)的商業(yè)流通企業(yè)在80年代后就逐步被迅速成長(zhǎng)的工業(yè)企業(yè)拋在了身后，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了“區(qū)域割據(jù)、規(guī)模小、管理弱、信譽(yù)差”等阻礙工業(yè)產(chǎn)品流通的特點(diǎn)，迫使以家電行業(yè)為代表的一些先覺醒的企業(yè)走上自建銷售渠道的道路，其中眾多的公司或建立品牌專賣店、店中店，或成立特許加盟店，成為自己產(chǎn)品流通的骨干渠道。這方面的例子，我想TCL和海爾實(shí)黑白電當(dāng)之無(wú)愧的典范。然而，就是這些性質(zhì)的渠道商和一些大的綜合性家電流通商相比，他們?cè)谄髽I(yè)規(guī)模、人才力量和資金儲(chǔ)備等方面都存在較大的差異，他們唯一可以利用并促使自己發(fā)展的就是勤奮，試想在渠道商有了初步的資金和人才積累后，誰(shuí)又不希望發(fā)展壯大。但是，如同個(gè)人的成長(zhǎng)，從嬰兒到少年，從少年到青年、到中年，都需要一個(gè)成熟的經(jīng)驗(yàn)者給予指點(diǎn)，比如父母、老師，同事、朋友等等一樣，這些中小型的渠道商更多的選擇了自己代理或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的生產(chǎn)商，作為可以依賴并推動(dòng)自己發(fā)展的“經(jīng)驗(yàn)者”。比如海爾產(chǎn)品的專賣店主多選擇海爾，海信的多選擇海信一樣，這時(shí)候海爾、海信扮演的角色就已經(jīng)不單純是產(chǎn)品提供商了，還有一層母體依賴或成功引導(dǎo)者的意味。然而，我們卻有很多企業(yè)忽略了這一點(diǎn)。



韓志鋒
 經(jīng)銷商,歸屬感,目前,終端,客戶

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以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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業(yè)務(wù)人員回來(lái)，報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題?？蛻粽f(shuō)價(jià)格高了，說(shuō)外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來(lái)，要么讓價(jià)，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問(wèn)題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

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與對(duì)外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問(wèn)題，先說(shuō)兩點(diǎn)：1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

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首先，經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求，且進(jìn)入門檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個(gè)中國(guó)的總經(jīng)銷也行。不過(guò)，從生意運(yùn)營(yíng)形態(tài)來(lái)劃分，經(jīng)銷商的生意可初步

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