誰給經(jīng)銷商們歸屬感？

 作者：韓志鋒    153


　　“……在目前終端客戶爭奪激烈的今天，我們常常因為規(guī)模而受到合作廠商的忽略，他們將主要的人力、精力都放在銷售規(guī)模大的少數(shù)幾個經(jīng)銷商身上，當(dāng)貨源緊張時，這種情況更加明顯，而我們實際又常常被其它的廠商看好……真的，當(dāng)我們感到?jīng)]有歸屬感時，就會動搖去經(jīng)銷其它的產(chǎn)品?！?/p>

　　這是作者在H公司作為集團營銷負責(zé)人深入市場時，在一些規(guī)模不大的經(jīng)銷商那里常常聽到的一句話，當(dāng)時既感到欣慰——因為他們?nèi)灾矣谖覀?，又感到汗顏——因為“歸屬感”這個以前常被我們用在內(nèi)部員工身上的詞語，我們沒有意識到它同樣作用于合作伙伴。的確，就他們個體來說都是小規(guī)模的，最大的年銷售額也才不超過500萬元，但他們總體銷售貢獻率卻接近56%。如此重要的一個群體，我們?nèi)绾文軌蚶^續(xù)忽略下去。

　　眾所周知，我國的商業(yè)流通企業(yè)在80年代后就逐步被迅速成長的工業(yè)企業(yè)拋在了身后，整個行業(yè)出現(xiàn)了“區(qū)域割據(jù)、規(guī)模小、管理弱、信譽差”等阻礙工業(yè)產(chǎn)品流通的特點，迫使以家電行業(yè)為代表的一些先覺醒的企業(yè)走上自建銷售渠道的道路，其中眾多的公司或建立品牌專賣店、店中店，或成立特許加盟店，成為自己產(chǎn)品流通的骨干渠道。這方面的例子，我想TCL和海爾實黑白電當(dāng)之無愧的典范。然而，就是這些性質(zhì)的渠道商和一些大的綜合性家電流通商相比，他們在企業(yè)規(guī)模、人才力量和資金儲備等方面都存在較大的差異，他們唯一可以利用并促使自己發(fā)展的就是勤奮，試想在渠道商有了初步的資金和人才積累后，誰又不希望發(fā)展壯大。但是，如同個人的成長，從嬰兒到少年，從少年到青年、到中年，都需要一個成熟的經(jīng)驗者給予指點，比如父母、老師，同事、朋友等等一樣，這些中小型的渠道商更多的選擇了自己代理或經(jīng)營的產(chǎn)品的生產(chǎn)商，作為可以依賴并推動自己發(fā)展的“經(jīng)驗者”。比如海爾產(chǎn)品的專賣店主多選擇海爾，海信的多選擇海信一樣，這時候海爾、海信扮演的角色就已經(jīng)不單純是產(chǎn)品提供商了，還有一層母體依賴或成功引導(dǎo)者的意味。然而，我們卻有很多企業(yè)忽略了這一點。



韓志鋒
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以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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業(yè)務(wù)人員回來，報告給老板最多的問題就是價格問題?？蛻粽f價格高了，說外面有更低的價格，還能拿出若干證據(jù)出來，要么讓價，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報告此類問題之后，老板頭也大，也認為現(xiàn)在市場價格

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與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點：1.選品時不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認為業(yè)務(wù)團隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

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首先，經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高，對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求，且進入門檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個中國的總經(jīng)銷也行。不過，從生意運營形態(tài)來劃分，經(jīng)銷商的生意可初步

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