誰給經(jīng)銷商們歸屬感？
作者：韓志鋒 153
除此外，有些家電企業(yè)還對渠道商的服務(wù)和物流控制能力進行考核。然而，無論四種還是六種考核因素，從統(tǒng)和起來對渠道商的激勵效果來看，不難發(fā)現(xiàn)家電企業(yè)實際在激發(fā)中間渠道商的主觀能動性上，還缺少更多人性化的東西，更加持久作用的東西，比如前面提到的中小渠道商在發(fā)展過程中需要的管理理念和實務(wù)等的經(jīng)驗支持，就很少被提起，當(dāng)然這也只是讓渠道商產(chǎn)生歸屬感的一個激勵而已。企業(yè)試圖持久的給予渠道商歸屬感，就必須從了解所有渠道商的需要及其心理入手，做好下表所列舉的工作：
| 相互交流方面的激勵 | 工作、計劃、關(guān)系方面的激勵 | 扶助方面的激勵 |
| 1. 向渠道商提供最新產(chǎn)品 | 1. 對渠道商的困難表示理解 | 1. 提供企業(yè)管理理念和實務(wù)等方面的支持 |
仔細(xì)分析表中三個方面的激勵方法，實際都是企業(yè)站在平等地位給予渠道商的“安全感、尊重感和社會自我實現(xiàn)”的心里需求滿足。第一列是從信息溝通的角度激勵渠道商，五個方面的辦法實際只為了一個目的，那就是讓渠道商了解的更多，對產(chǎn)品、企業(yè)如此，對人同樣如此；第二列則是更多的提供了我們在“工作、計劃、關(guān)系”方面進行激勵的方法，是一種“形式包含內(nèi)容”的激勵；而第三列中以“提供企業(yè)管理理念和實務(wù)等方面的支持”為代表的對渠道商扶持方面的激勵實際就是前面提到、我們很多企業(yè)忽略了的一種激勵。比如當(dāng)海爾將其“OEC”（日事、日畢、日清、日高）的管理方法，傳授給渠道商，使其疏于管理的工作人員從此改變工作態(tài)度、提高工作效率，公司領(lǐng)導(dǎo)的旨意能在一層層的傳遞中，不變形地得到堅決執(zhí)行，那它勢必認(rèn)為這比年底多幾個扣點更讓它滿足。再比如，當(dāng)一些渠道商有了一定規(guī)模和資金實力又苦于無從擴張的時候，海信將其如何運用資本市場的杠杠，在反復(fù)幾輪的兼并、收購中壯大的經(jīng)驗“奉送”于它，何愁它不會邁力的推薦海信產(chǎn)品。當(dāng)然，盡管我們將激勵渠道商的辦法細(xì)化成如此三欄一十八法，但無法保證企業(yè)一試就靈。關(guān)鍵還是企業(yè)整體意識的轉(zhuǎn)變，我想如果將渠道商何員工同樣對待，追求共有的“歸屬感”，并本著“事事從微入手、事事關(guān)乎感情”的原則去做外，定會贏得更多的流通渠道。
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