進(jìn)入白酒旺季以來，婚宴渠道也正逐漸被廣大的白酒經(jīng)銷商所重視，這不僅因?yàn)檫@一段時間結(jié)婚的人比較多，婚宴用酒量大，而且通過婚宴渠道可以使品牌得到很有效的傳播。有資料顯示：消費(fèi)者在選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上也可以這樣說，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。但是如何才能操作好這一市場無疑是經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題。為此筆者特地邀請了幾位在婚宴市場中操作比較成功的經(jīng)銷商，組織了一次討論，也許這次討論能夠?qū)δ切┻\(yùn)作婚宴市場的商家有所裨益。

　　主持人：各位好，婚宴市場這一塊大家都比較熟悉，對于婚宴用酒品牌的選擇是許多商家關(guān)心的一個問題，劉經(jīng)理做婚宴市場時間比較長了，能否就品牌選擇上談一下自己的看法。

　　山東聊城新月商貿(mào)公司劉經(jīng)理（以下簡稱劉）：一般情況下都認(rèn)為只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上就可以拿來用做婚宴用酒，其實(shí)除了以上這些因素還要注意其它方面，比如這類品牌的廠家，許多小酒廠出的酒從質(zhì)量和信譽(yù)上都難以保證，一旦出現(xiàn)某些問題解決起來很麻煩。比如我們這以前有消費(fèi)者購買了某某牌白酒，當(dāng)時該品牌打著“凡結(jié)婚用該酒者均有機(jī)會赴海南旅游”的口號，該消費(fèi)者中到“獎”后興高采烈地去兌獎，廠家竟說該酒現(xiàn)已換了包裝，以前的承諾無法兌現(xiàn)，最終導(dǎo)致該品牌的經(jīng)銷商辛辛苦苦鋪出去的貨因?yàn)檫@次事件而大受損失。所以質(zhì)量和信譽(yù)也是選擇婚宴用酒特別要引起注意的，最好到這些廠家考察一下，并且對可能出現(xiàn)的意外盡量在合同中事先約定好。

　　主持人：在營銷方式上大家有沒有什么高招？

　　南昌申達(dá)酒業(yè)公司魏經(jīng)理：我們代理的口子窖對婚宴市場比較重視，針對南昌婚宴用酒的特點(diǎn)我們采取了比較有效的促銷策略。南昌的結(jié)婚用酒中紅酒是必備的，而且一般紅酒的消費(fèi)量要比白酒大，所以我們采用了用紅酒和白酒捆綁銷售的策略，即買一瓶口子酒可贈送一瓶新天干紅，這樣無疑滿足了消費(fèi)者的多重需求，活動開展以來取得了很好的效果。另外我們當(dāng)?shù)匾灿胁捎锰撞托问竭M(jìn)行促銷的，即購買一瓶白酒贈送一瓶紅酒、一瓶飲料、一包香煙，套餐形式對消費(fèi)者的吸引力更大。當(dāng)然這與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)白酒不太理性有一定關(guān)系。

　　茅臺醇銷售公司張經(jīng)理（以下簡稱張）：茅臺醇在婚宴市場中也很受歡迎。茅臺醇在婚宴市場操作中很重視酒店的公關(guān)活動，與酒店關(guān)系搞得好，利用酒店的優(yōu)勢來向消費(fèi)者推薦我們的品牌。因?yàn)樵S多結(jié)婚的人去酒店訂餐時，對于用哪種酒水往往拿不定主意，他們一般都要問酒店別人結(jié)婚一般喝哪種酒的比較多，所以這時候利用酒店向消費(fèi)者推銷成功率極高，只要酒店簡單介紹一下即可。

　　河北邯鄲李經(jīng)理：我是主要做縣級市場和農(nóng)村市場的。每到冬季農(nóng)閑時農(nóng)村里結(jié)婚的人就特別多，而且農(nóng)村結(jié)婚用酒量相當(dāng)大。我們在營銷上的技巧之一就是“買高送低”，即購買價位高的酒我們就送價位低的酒。因?yàn)檗r(nóng)村結(jié)婚用酒講究層次，招待女方客人和隨份子的重要客人用價位偏高的酒（主要指15~20元之間的酒），招待幫忙的鄉(xiāng)親們用價位偏低的酒（主要指10元以下的酒）。消費(fèi)者在購買價位偏高的酒時贈送一部分價位低的酒，而他們算的帳是這樣就可以省下不少購買價位低的酒的錢，所以這種措施很具吸引力。

　　主持人：剛才大家談了自己在做市場中所采用的一些高招，那么其他想做婚宴市場的經(jīng)銷商是否可以直接拿來用呢？

　　劉：我認(rèn)為以上這些營銷方法只能作為參考。因?yàn)楦鞯氐膶?shí)際情況不一樣，特別是一些結(jié)婚風(fēng)俗以及用酒特點(diǎn)和用酒量都有一定的區(qū)別，所以具體的營銷策略應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況而定。

　　張：婚宴市場蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)，各地商家在操作這一市場的時候，不但要考慮到當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，而且還要有所創(chuàng)新，只有這樣才能出奇制勝。

　　主持人：感謝大家參與此次討論，相信大家的一些經(jīng)驗(yàn)會給其他商家?guī)砟承﹩⑹尽?/p>

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