——關(guān)于企業(yè)人員的“亞適應(yīng)”

　　如果人員在任職動機(jī)、知識、技能、經(jīng)驗(yàn)等方面的實(shí)態(tài)符合其所擔(dān)任職務(wù)的要求，我們通常會給這種狀況貼上“適應(yīng)”的標(biāo)簽；如果達(dá)不到，我們則會說那是“不適應(yīng)”?？墒聦?shí)上，企業(yè)中的狀況，絕不是簡單的“適應(yīng)”和“不適應(yīng)”所能概括得了的。許多人，你認(rèn)為他“適應(yīng)”，他卻自覺并“不適應(yīng)”；你認(rèn)為他“不適應(yīng)”，他卻又“適應(yīng)”得萬分自信；還有的有時候“適應(yīng)”，有時候“不適應(yīng)”，直叫當(dāng)上司的摸不著準(zhǔn)頭——對這種人以及由這種人的行為構(gòu)成的企業(yè)景觀，我們始且稱之為“亞適應(yīng)”。

　　處于“亞適應(yīng)”狀態(tài)的企業(yè)中人，往往自己并不清楚已經(jīng)身陷窘境。他們之所以如此，原因當(dāng)然很多，而且羅列起來也會五花入門。但是，這類人也有一些共同的特征，比如要他們結(jié)合自己所在企業(yè)的情況，去直面下邊這些問題的時候，他們往往是不得要領(lǐng)的。

　　你是什么人？

　　你要干什么?

　　誰是你的朋友？

　　你要面對誰?

　　誰合理瞇你?

　　你要怎樣聰明？

　　你的核心價值?

　　你的魅力舞臺?

　　......

　　——摘自工作日記《白領(lǐng)規(guī)范培訓(xùn)·講授筆記》

　　冷不丁地問“干什么的，很容易讓人聯(lián)想到戰(zhàn)爭年代里百倍警惕的崗哨盤查——哨兵在發(fā)此一問前通常還會有一聲喝令——“站住!”。站住了而且如實(shí)回答的來者一般都會是各色各樣的“自己人”，所干的呢，不外乎送情報、傳命令、運(yùn)彈藥、救傷兵、當(dāng)向?qū)Щ蛘吒纱鄟碓鲈?，一同打敵人；而那些不站住不回答或者不老?shí)回答就靠近哨兵的“來者”就多半不是什么“善主”，對哨兵刀箭相加、開槍取命者有之，騙得口令賺開關(guān)卡偷襲部隊甚至奪去城池者有之。......不知道各國軍隊的研究機(jī)構(gòu)是否做過這方面的統(tǒng)計，比如，有多少在哨位上殉職的士兵是死于沒有及時發(fā)現(xiàn)、及時喝令、及時發(fā)問、及時開槍——對這樣的統(tǒng)計數(shù)字分析，一定會對部隊?wèi)?zhàn)斗力的提高有益處。有理由相信，一支部隊的哨兵被敵人“摸殺”的比例與這支部隊的訓(xùn)練水推有著密切關(guān)系。平時對哨兵的訓(xùn)練如果不能羅列和模擬哨位上可能遭遇的各種情形，“亞適應(yīng)”的哨兵在實(shí)戰(zhàn)環(huán)境里對“來者”的“行為”就難以有相應(yīng)的預(yù)測和防范應(yīng)對能力。顯然，搞清楚對方是干什么的，在戰(zhàn)火紛飛的歲月里，著實(shí)是一件性命攸關(guān)的大事，輕者危及個人生死，重者關(guān)乎陣地、部隊、根據(jù)地乃至城池國家的存亡。

　　從“亞適應(yīng)”對事務(wù)成敗的影響來說，企業(yè)與軍隊沒什么兩樣。

　　可是，在當(dāng)今日益注重禮儀的商務(wù)交往中，若像本文標(biāo)題這樣直接問別人“你要干什么？”，通常在人們看來，不僅頗不禮貌，而且也很不必要——因?yàn)椴坏饶惆l(fā)問甚至不管你愿不愿意，感不感興趣，對方早就迫不及待地掏出印刷精美的名片，喋喋不休地向你介紹他從哪里來、他要你幫他干什么。部下呢，也早就“理所當(dāng)然”或者“不厭其煩”地展示給你知道，他們要干什么了。

　　他們真的像所表訴的那么清楚嗎？不見得。

　　你真的也很清楚你要干什么了嗎？也不見得。

　　別的不敢說，在筆者主持過的各級各類企業(yè)干部的培訓(xùn)課堂上，有一個數(shù)字就讓人很不輕松。在接觸學(xué)員之初，筆者通常會用各種正式非正式的方式，去測查那些身負(fù)重任和厚望的企業(yè)“軍官”們對他們自己要干的那些“什么”有多大范圍多深程度的了解——積數(shù)年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷之總結(jié)，能夠把自己擔(dān)任職務(wù)的責(zé)任內(nèi)容列舉出一半以上的企業(yè)干部，不到三分之一——連自己的本職有哪些責(zé)任都搞不清，又怎么能保證人員行為具有合格的品質(zhì)呢?這也就難怪有那么多的企業(yè)人員都處于“亞適應(yīng)”狀態(tài)。

　　比起“不適應(yīng)”來，“亞適應(yīng)”除了做不好工作以外，還有一個更大的害處，就是它的隱蔽性和欺騙性。

在這樣的背景下來審視“你要干什么”之于企業(yè)的重要性，就成了一個非?，F(xiàn)實(shí)的問題。說實(shí)在的，身為企業(yè)“軍官”，不論對外人，對部下，還是對自己，如果不經(jīng)常問一問這個問題，那可真有對不起自己而且也對不住企業(yè)的危險。

　　其實(shí)，品味“你想干什么”這個問題的每一個字，都可以給我們多方面的啟示。

　　“你”，可以是你純粹的本人，也可以是你所扮演的職業(yè)角色；可以指著你的部下問，也可以指著你的客戶和同僚問。

　　“要”，可以是你的“需要”，也可以是你的“責(zé)任”和“任務(wù)”。

　　廣義的“干”，囊括了你的全部行為；狹義的“干”，至少也會輻射到你的就職動機(jī)——為什么干?你的職務(wù)目標(biāo)——干成什么樣?你履行職責(zé)的方式——怎么干?你的任職結(jié)果——干成了什么?

　　“什么”，則幾乎包含了任職過程中的全部事務(wù)——你得干一系列的“什么”。很多企業(yè)，其人員行為質(zhì)量不高的一個重要原因。正在于企業(yè)和個人兩方面都缺乏對這一系列“什么”的了解。在銷售序列的干部考選和使用管理上尤其如此。從筆者受客戶委托主持操作的一些干部考選作業(yè)中也發(fā)現(xiàn)一個頗有意思的規(guī)律：應(yīng)聘者對所應(yīng)聘職務(wù)之工作形態(tài)的想象，與該職務(wù)實(shí)際工作形態(tài)的要求，有一定的差距；通常一些知識技能要求比較成熟穩(wěn)定的職位，如生產(chǎn)技術(shù)類、財會類崗位，這種差距會比較小，應(yīng)聘同一職務(wù)的競爭者之間的水平也會比較整齊；而一些相對比較“新”、比較“熱”的職位，如企劃、公關(guān)、銷售、綜合管理等“彈性”較大的崗位，這種差距就大得驚人，而且應(yīng)聘同一職務(wù)的競爭者之間的水平也會非常懸殊。差異越大，說明企業(yè)與任職(應(yīng)聘)人員在對崗位工作形態(tài)的認(rèn)知上的共同化程度越低。而越來越多的企業(yè)正在將待遇、工作條件的砝碼向這4類邊緣性比較強(qiáng)的職務(wù)傾斜。因此，對這類應(yīng)聘(任職)人員的考選和培訓(xùn)，就顯得格外重要?？汕∏≡谶@一類職務(wù)的應(yīng)聘(任職)人員中，最多見那些“天不怕地不怕，敢拍胸脯敢要高價”的“勇夫”“好漢”，著實(shí)讓人為企業(yè)捏出一把又一把的汗來。

　　最近在東北為一家5000多人的集團(tuán)企業(yè)主持管理干部考選，就見到不少這樣的“好漢”。有幾位應(yīng)聘銷售經(jīng)理的應(yīng)聘者，單看履歷簡直能晃花眼睛；或許在前幾輪面試中都有著“過關(guān)斬將”的佳績，挾風(fēng)攜電似的，對工作目標(biāo)的要求一個個似乎都胸有成竹，大包大攬之后，“橫刀躍馬”般地闖人了深度面談這一關(guān)——

　　......

　　你熟知的管理和監(jiān)督下級的方法各有什么利弊……

　　你實(shí)施銷售的計劃、組織、指導(dǎo)和控制方面的成敗體會……

　　你可以指導(dǎo)銷售部的人員開展多少種什么樣的活動……

　　分折向上級報告銷售事務(wù)做法的種類及利弊……

　　你怎么制訂銷售定額并落實(shí)責(zé)任的分配……

　　你怎么評估下級給你的銷售業(yè)務(wù)報告……

　　你會批準(zhǔn)多少種部門內(nèi)的計劃，分別要注意哪些問題……

　　你怎么估算潛在的消費(fèi)量……

　　你怎么確定公司的價格和折扣是合適的……

　　你怎么能做到親自與大客戶保持聯(lián)系……

　　你會受到其他部門的哪些阻礙……

　　你會與廣告機(jī)構(gòu)打哪些交道……

　　你怎么獎勵懲罰下級……

　　——當(dāng)這些問題以及由這些問題打開、引發(fā)的一串又一串的問題直撲面門的時候，在“你要干什么”這個問題上有著深入的思考和豐富實(shí)踐的人員自然而然地浮出水面脫穎而出；而底氣原本不足、僅靠幾個招式、擺個陣仗為自己壯膽卻不知嚇得倒誰的“好漢”“勇夫”，也自然而然地在悵望“強(qiáng)手”項背的尷尬中知難而退。至于退回去之后，是另尋捷徑、再做磨礪還是干脆拉倒，那就要看各自為人行事的真質(zhì)量如何了。

　　察當(dāng)今市場競爭之嚴(yán)酷，一方面對企業(yè)全方位創(chuàng)新的意識和能力提出了幾近苛刻的要求，同時，導(dǎo)致企業(yè)之間拉開距離的競爭層面，也日益加快了直逼企業(yè)人員日常行為品質(zhì)的步伐——減少“亞適應(yīng)”，將逐步成為企業(yè)的日常功課。在這樣的大環(huán)境下，來認(rèn)識企業(yè)全員強(qiáng)化對“你要干什么”的多方位多層面的認(rèn)識和訓(xùn)練，其現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略價值，企業(yè)中人都應(yīng)該深長思之，日日習(xí)之?！　?/p>

　　不難設(shè)想，身為一名軍人，如果既搞不清各路“來者”的意圖和行為方式，也不能預(yù)測自己以及部下在各種情形之中會如何動作，那實(shí)在非常危險。而要做到對外對內(nèi)對下都能夠知道別人要干什么，首先就得清楚你自己要干什么。不然，到頭來，不是成為敗將被敵軍俘虜，就是被自家的軍事法庭審判，能撞上敵人的槍子已經(jīng)是不錯的下場了，如果慘到連陣亡的機(jī)會都撈不著的，最后只好舉槍自斃了事。而企業(yè)干部與軍官的不同，伯是正在于連自裁的手槍都沒有。

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