一、第二終端詮釋

　　終端：廣義指顧客能接觸到企業(yè)產(chǎn)品信息的空間和場所。

　　第一終端：專業(yè)銷售此類產(chǎn)品的零售店、大賣場、一條街等場所。

　　第二終端：我們指除了專業(yè)銷售此類產(chǎn)品的場所之外的，消費者能夠接觸到我們產(chǎn)品信息的場所和地點。

　　第一終端作為終端銷售的臨門一腳，在最終銷售的成交上有至關(guān)重要的作用。而第二終端作為向消費者傳遞產(chǎn)品信息，刺激消費者購買意向的作用，也有它獨到的作用，它有時候要比常規(guī)的電視、報紙、戶外等宣傳形式要突出的多。顧客在現(xiàn)在各種常規(guī)廣告形式泛濫的生活中，越來越對廣告“熟視無睹”。而第二終端的概念進行避實就虛，采取潛移默化的形勢和辦法，在消費者不知不覺中，向其傳遞產(chǎn)品信息、促銷信息以及企業(yè)信息。

　　二、第二終端分析

　　對第二終端建設(shè)目標(biāo)的選擇很重要，不能漫無目的。要以消費者的角度為出發(fā)點，以當(dāng)?shù)氐南M形態(tài)為依據(jù)。要明確我們選擇依據(jù)，和考慮的角度：

　　1)當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)消費形態(tài)有哪些？

　　2)當(dāng)?shù)刂髁鞯南M形式是什么？

　　3)當(dāng)?shù)赜袩o特色消費形式？

　　4)當(dāng)?shù)夭煌厣巳簩οM的偏好特性是什么？

　　大眾消費場所：大型商超、星級酒店、酒吧、迪廳、KTY房等

　　特色消費場所：咖啡廳、茶社、西餐廳、高級健身俱樂部、保齡球館、壁球館、高爾夫球館

第二終端的建設(shè)目標(biāo)，檔次不能太低，這樣會對品牌造成一定程度的傷害。

　　同時也不能過高，這樣會大大遠離消費群體，起不到應(yīng)有的效果?！?/p>

　　三、第二終端建設(shè)方向

　　1)針對大眾消費場所

　　大眾消費場所特性：基本沒有特定消費文化，屬于大眾的衣食住行基礎(chǔ)生活范疇。在此些場所可采用較直接的建設(shè)方式融入到其中，如KT板、燈箱、臺牌、宣傳單張等，同時可以配合一定的聯(lián)合促銷。

　　2)針對特色消費場所

　　特色消費場所特性：含有自己特定的消費文化，同時本身就是消費文化。在這些場所可采取相互配合共同促銷和合作，達到雙方都滿意的共識。

 

　　四、第二終端建設(shè)執(zhí)行策略

　　1.高級健身俱樂部、保齡球、壁球、高爾夫球等聯(lián)合促銷活動

　　1)主題：“**產(chǎn)品杯 ╳ ╳ 球邀請賽”

　　2)時間：****年*月

　　3)地點：各分支機構(gòu)省會城市主流的運動場所。

　　4)活動意義：

　　①提倡并支持運動，對品牌整體的美譽度有相當(dāng)提高。

　?、谀茌p松容易的讓消費者感受和認識我們的品牌。

　?、蹖?dǎo)入第二終端概念，使品牌和產(chǎn)品信息更能深入人心。

　　5)活動內(nèi)容：

　　①在當(dāng)?shù)貐^(qū)域選取若干運動場所，簽訂合作協(xié)議書。

　　②在運動場地內(nèi)舉行相關(guān)運動的比賽。

　　③比賽的場地、器械、裁判等相關(guān)比賽用相關(guān)準(zhǔn)備由運動館全權(quán)提供。

　?、芨鶕?jù)相關(guān)運動項目決定比賽的日程安排、參賽人數(shù)等。

　　⑤我方負責(zé)相關(guān)獎品的設(shè)置、媒體的宣傳、人員的促銷宣傳等。

　　6)終端建設(shè)：

　　①活動用條幅用于懸掛在運動場地。

　?、诨顒佑眯麄鲀杂糜跀[放運動場地、銷售終端售點。

　?、刍顒佑镁篮笥糜趶堎N在運動場地。

　?、芑顒佑靡桌瓕殧[放在運動場地。

　?、菹嚓P(guān)燈箱片的制作用于安裝在運動場所內(nèi)相關(guān)位置。

　　7)媒體宣傳：

　　①當(dāng)?shù)貓竺揭坏絻纱蔚膹V告宣傳。

　　②當(dāng)?shù)仉娨暸_軟性新聞的宣傳。

　　8)獎品及相關(guān)費用：

　　①獎品設(shè)置：（各分公司根據(jù)實際情況最終確定）

　　一等獎3人：**產(chǎn)品各一臺。

　　二等獎6人：微波爐各一臺。

　　三等獎9人：空調(diào)被各一條。

　?、谫M用：

　　由各分公司日常推廣費用承擔(dān)，如遇特殊需要可向總部進行相關(guān)申請。

　　2.大型商超聯(lián)合促銷活動

　　1)活動主題：“**產(chǎn)品與您肩并肩！”

　　2)活動地點：各分支機構(gòu)省會城市大型連鎖商超。

　　3)活動時間：****年*月份

　　4)活動意義：

　?、倏山Y(jié)合社會主題，利于運作和相關(guān)宣傳炒作。

　?、诤侠韺?dǎo)入第二終端概念使品牌和產(chǎn)品信息根能深入人心。

　　5)活動內(nèi)容：

　?、僭诋?dāng)?shù)厥袌鲞x取主流大型商超（主要以大型綜合超市為主）若干。

　　②印制含有我們品牌或產(chǎn)品信息的購買導(dǎo)購手冊

　?、弁瑫r在導(dǎo)購手冊內(nèi)附一次性手套一服。印有相關(guān)“**產(chǎn)品與您肩并肩”字樣。

　?、芡瑫r采取購物積分抽獎中**產(chǎn)品的促銷活動。

　?、莞鞣止靖鶕?jù)當(dāng)?shù)卮笮蜕坛木唧w情況進行相關(guān)獎項的設(shè)定，同 時與相關(guān)商超進行簽訂合作協(xié)議。

　　⑥根據(jù)場地情況可以在室外同時舉行相關(guān)主題的路演活動。

　　6)終端建設(shè)：

　　①印制相關(guān)宣傳的導(dǎo)購手冊。

　?、谟≈葡嚓P(guān)宣傳海報粘貼在超市內(nèi)。

　　③印制相關(guān)宣傳吊旗懸掛于超市內(nèi)。

　?、苤谱骰顒右桌瓕殧[放于超市內(nèi)。

　　8)媒體宣傳：

　?、佼?dāng)?shù)貓竺降囊坏絻纱螆竺降挠残孕麄鳌?/p>

　?、诋?dāng)?shù)仉娨暤能浶孕侣劦男麄鳌?/p>

　　9)獎品設(shè)置及費用：

　　①獎品設(shè)置：（根據(jù)各地分公司情況自行設(shè)定）

　　一等獎3名：**產(chǎn)品各一臺。

　　二等獎6名：名牌DVD各一部。

　　三等獎9名：空調(diào)杯各一條。

　?、圪M用：

　　此費用由各公司日常推廣費用進行承擔(dān)，同時特殊可向總部進行申請。

　　五、相關(guān)考核和評比

　　1.各分公司上報的執(zhí)行方案的考核、評比。

　　根據(jù)方案的詳細程度、思考的角度和方向等評定出全國優(yōu)秀策劃獎三名，獎勵相關(guān)市場部筆記本電腦各一臺。

　　2.各分公司活動相關(guān)總結(jié)的考核、評比。

　　根據(jù)各分公司在活動結(jié)束后上報的活動總結(jié)，以及相關(guān)錄像資料進行考核評比。評定出全國優(yōu)秀的執(zhí)行獎三名，獎勵相關(guān)市場部筆記本各一臺。

　　六、建設(shè)推進組織及時間規(guī)劃

　　1.工程推進組織

　　執(zhí)行指揮：分公司總經(jīng)理

　　執(zhí)行總負責(zé)人：分公司市場部經(jīng)理

　　責(zé)任人：市場部以及辦事處相關(guān)人員

　　2.時間規(guī)劃

　　1)在*月*日之前各分支機構(gòu)必須將第二終端建設(shè)計劃以及相關(guān)費用明細上報渠道終端課審批、備案。

　　2)各分公司方案上報時必須注明第二終端建設(shè)的相關(guān)責(zé)任人，同時細化到當(dāng)?shù)貐^(qū)域主管和市場督導(dǎo)，同時注明聯(lián)系方式。

　　3)在*月*日要求完成全部打造工程，相關(guān)工作運行正常有序。

　　4)*月*日總部相關(guān)檢查和考核工作開始。

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