中國有1億多乙肝病毒攜帶者，有1600多萬乙肝患者，還包括眾多的酒精肝、脂肪肝患者，市場實在是巨大無比。在肝病的治療用藥中，包括三大類別用藥：首先是拉米夫啶、干擾素等抗病毒制劑；然后是國內(nèi)各種中成藥制劑，如慢肝寧、健肝樂、慢肝解郁膠囊等產(chǎn)品；還有一大類別就是各種針劑，如苦參素注射液、巖黃連注射液等。

　　一般來說，干擾素、拉米夫啶對抑制病毒有一定的作用，其余的產(chǎn)品只是用于保肝護(hù)肝，及改善臨床癥狀的產(chǎn)品。

　　對于肝藥的銷售渠道，主要有如下幾種：一種是通過醫(yī)院臨床銷售。在醫(yī)院臨床銷售中，干擾素、拉米夫啶等抗病毒的產(chǎn)品，以及苦參素等針劑醫(yī)生比較認(rèn)同，正大天晴制藥的天晴復(fù)欣苦參素葡萄糖注射液，在醫(yī)院臨床上的反應(yīng)就非常好。第二種是專科醫(yī)院銷售。在全國各地密密麻麻的?？漆t(yī)院中，很多很普通的中成藥銷也通過專科醫(yī)生的推薦，銷售良好，比如說慢肝退黃膠囊、乙肝扶正膠囊等，?？飘a(chǎn)品主要特征是市面上（包括醫(yī)院臨床和市場）流通比較少，消費者不認(rèn)識，這樣便于專科醫(yī)生開處方對病人進(jìn)行推薦。第三種是市場銷售。在肝藥產(chǎn)品的市場銷售中，包括OTC產(chǎn)品也包括臨床產(chǎn)品，還包括保健食品。通過市場為主要銷售渠道的產(chǎn)品有護(hù)肝靈、乙肝解毒膠囊等，這類產(chǎn)品銷售量很大，銷售價格比較低，主要靠市場的走量取勝。當(dāng)然，也許近幾年會冒出肝藥的第四種銷模式，就是近幾年來比較流行的服務(wù)營銷類模式?，F(xiàn)在很多心腦血管產(chǎn)品、糖尿病產(chǎn)品、增高產(chǎn)品已經(jīng)走在前面，設(shè)立所謂的健康顧問機構(gòu)，如心腦血管疾病咨詢中心、糖尿病康復(fù)咨詢中心、青少年身體發(fā)育健康咨詢中心等機構(gòu)，通過咨詢服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。不過現(xiàn)在專業(yè)的肝病咨詢機構(gòu)，好象還沒有。原來速立特設(shè)立的健康咨詢中心，好象也沒有真正落地，只是喊了一段時間的口號，但是這種肝病服務(wù)營銷的模式，無疑也是肝病操作手法一種有益的探索。

　　現(xiàn)在肝藥操作也存在著如下幾個方面的問題。

　　對于臨床肝藥存在的問題主要有如下一些：

　　1、 招標(biāo)的影響?，F(xiàn)在的產(chǎn)品是一年招一次標(biāo)，產(chǎn)品費了九牛二虎之力，如果招不上標(biāo)，一切都是白費，如果招上了標(biāo)，還面臨著兩大難題，一是價格的問題。很多產(chǎn)品招上了標(biāo)，也等于招死了，因為中標(biāo)的價格實在太低，根本就沒有操作空間。二是時間問題，因為一年一標(biāo)，如果不能盡快把臨床銷售做起來，那么一年很快就過去了，投入還沒有收回，產(chǎn)品就不能做了，所以很多企業(yè)想自己培養(yǎng)臨床業(yè)務(wù)員，但根本就沒有時間讓業(yè)務(wù)員去折騰，只好去社會上找臨床“槍手”。但“槍手”往往自認(rèn)為關(guān)系扎實，開價很高，而且如果產(chǎn)品本身價格就被招得很低的話，根本就沒有辦法做。所以這樣的標(biāo)不中也罷。這也是為何一些功效很好的產(chǎn)品，如巖黃連等在很多大型醫(yī)院倍受冷落的主要原因。

　　2、 競爭的影響?，F(xiàn)在針劑產(chǎn)品，更新?lián)Q代很快，而且仿制藥也能夠很快跟進(jìn)，廠家怕投入太大，不愿意進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，而臨床的競爭日趨白熱化，現(xiàn)在的結(jié)果是肥了醫(yī)生，瘦了廠家，大部分錢都被這群白衣天使給“黑”了。更為嚴(yán)重的是，以前收了錢就辦事，現(xiàn)在是收了錢，還不一定辦事。這都是臨床的惡性競爭造成的嚴(yán)重后果。

　　3、 同質(zhì)化的影響?，F(xiàn)在的肝藥產(chǎn)品，基本上沒有新產(chǎn)品，所謂的新產(chǎn)品也是做一些劑型的改變，如把針劑改成凍干粉針劑；把片劑改成膠囊等；產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，沒有技術(shù)優(yōu)勢，沒有學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢；沒有產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢；沒有利益優(yōu)勢，產(chǎn)品做起來就會越來越艱難了。

　　肝藥?？撇僮髅媾R著如下一些問題：

　　1、 國家的監(jiān)管越來越嚴(yán)厲，很多黑?？频钠毓猓尯芏鄬？漆t(yī)院都感到心驚肉跳。對以前掛靠二甲醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院的肝病?？?，面臨著嚴(yán)峻的考驗。

　　2、 國家對廣告的控制。今年兩會期間，很多代表都提到了醫(yī)療機構(gòu)廣告的問題。本來肝病?？漆t(yī)院就和國家大型的醫(yī)院不在同一個起跑線上，如果廣告再一限制，肝病專科醫(yī)院將會活得更加艱難。而供應(yīng)這些肝病?？漆t(yī)院的肝藥產(chǎn)品， 無疑更是一個沉重的打擊。大家都熟知的三家?？扑幤饭?yīng)商，河南醫(yī)保、海南國丹、武漢康華，現(xiàn)在是過得很滋潤。一旦專科受影響，他們的銷售業(yè)務(wù)無疑會大打折扣。

　　3、 規(guī)模太小，成本居高不下。由于進(jìn)入?？频漠a(chǎn)品生產(chǎn)量都不大，規(guī)模太小，沒辦法形成規(guī)模效益，成本降不下來，產(chǎn)品在市場上根本就沒有競爭力，而且通過專科操作的方法，專科賣出去的價格都是奇高，價格和價值嚴(yán)重背離，一但?？瞥鍪禄蛘邠Q產(chǎn)品，那么這個肝藥就很難在市場上生存下來。

　　對于市場上操作的肝藥產(chǎn)品，我們分成處方肝藥、非處方肝藥、保健食品三大類別來分析，也主要存在著很多問題。

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