撥開迷霧，回歸理智

　　買房子是很多人一生中最大的投資，理當(dāng)三思而后行?？墒前l(fā)生在“國(guó)際城”上的一幕讓許多旁觀者不可思議。一邊是預(yù)謀已久強(qiáng)施攻心術(shù)，一邊是脆弱玻璃心不求買點(diǎn)；一邊是從北京搬兵借將爆炒熱捧，一邊是不求甚解見廣告就發(fā)蒙。難道石家莊人買房子不需要理由嗎？

　　石家莊“國(guó)際城”似乎渾身都是金光閃閃的賣點(diǎn)，其實(shí)是避實(shí)就虛顧左右而言他，讓一些業(yè)主一頭霧水：不提容積率、綠化率、單元使用率等重要功能指標(biāo)，售樓代表也一概不知；物業(yè)管理費(fèi)不詳；55萬平方米的“國(guó)際城”車位只字未提，更甭說人車分流和地庫(kù)了；蜚聲國(guó)際的建筑界國(guó)際大師登臨，卻說不清是哪位大師，而北京陽光100卻可與三位大師對(duì)話……在產(chǎn)品上稱“移植法國(guó)”，自然也就沒有了創(chuàng)新。兵營(yíng)式布局，高層讓多層業(yè)主對(duì)森林公園難以望及，連“藏谷”都是拿北京“藏酷”的；全部115―286平方米的偏大戶型造成極高的總價(jià)，令過度消費(fèi)的置業(yè)者太辛苦，總價(jià)偏高在未來市場(chǎng)意味著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)降低。多層復(fù)式近60萬，在石家莊可住上Townhouse或黃金地段上的酒店式公寓，高層復(fù)式近100萬也可住上擁有私家園林的別墅。在價(jià)格方面沒有“明碼標(biāo)價(jià)”，回避均價(jià)和總價(jià)概念，只提1800元的低起價(jià)。然而，1800元的房子都是為數(shù)不多位置不佳的準(zhǔn)尾房。在營(yíng)銷心理學(xué)上這是開發(fā)商故意拋出的低球策略。事件發(fā)生的順序總是這樣的：首先出一個(gè)很有誘惑力價(jià)錢，使顧客做出購(gòu)買的決定；然后，那個(gè)先給出的誘惑卻被巧妙地拿走了。這時(shí)顧客即使吃了一點(diǎn)虧，也不會(huì)在意，甚至很高興。在廣州，購(gòu)房實(shí)例把房號(hào)、景觀、戶型、面積、原價(jià)、特惠價(jià)、優(yōu)惠金額、月供列得明明白白，而石家莊“國(guó)際城”280平米的住宅相當(dāng)于廣州4－7套住宅，厚利多銷沒商量。

　　“國(guó)際城”原來是省谷子研究所和省糧油作物研究所等單位的大片荒地，拿地成成本會(huì)較低。這部分費(fèi)用大致占開發(fā)成本的30％。廣告量雖然很大花費(fèi)卻不見得多，開發(fā)商提著密碼箱找媒體沖著三折談沒問題。加上多層2600元高層3500元的高價(jià)，開發(fā)商的獲利空間相當(dāng)大。

　　北京人炒作是一流的，成功的概念炒作一般是有個(gè)性支持的，現(xiàn)代城、左岸工社、北京印象等項(xiàng)目產(chǎn)品個(gè)性鮮明。而石家莊還沒有個(gè)性樓盤，炒概念談不上，充其量是造聲勢(shì)而已，得勢(shì)者得人心。相對(duì)于石家莊人購(gòu)房時(shí)的盲目跟風(fēng)追漲，上海人廣州人香港人卻理性踏實(shí)得多了。如今上海人買房“功課”越做越細(xì)，思路越來越理性，不再相信概念炒作。他們可以去市政規(guī)劃館看遠(yuǎn)景，可以參加“理性購(gòu)房問答活動(dòng)”；香港人買房更保守，很少一步到位，而且第一次買樓的人從來都不會(huì)買預(yù)售樓，他們會(huì)了解開發(fā)商的背景和實(shí)力，也決不相信炒作。

　　那么如何才能保持理智平和的心態(tài)呢？著名建筑師張開濟(jì)曾意味深長(zhǎng)地說：“不能讓房地產(chǎn)商變成設(shè)計(jì)師”。中國(guó)95％的開發(fā)商是第一次開發(fā)項(xiàng)目，特別是在房地產(chǎn)業(yè)處在初期的地區(qū)，開發(fā)商拼膽量、拼廣告，正是追求利益最大化的時(shí)候。一旦市場(chǎng)走向成熟消費(fèi)者趨于理性，開發(fā)商就要拼品質(zhì)比服務(wù)了。所以，購(gòu)房者要筑好牢固的心理防線，首先把開發(fā)商看作牟利者，在此前提下多問多比較，擦亮眼睛搞清自己真正的需求。

　　房地產(chǎn)交易更好比一場(chǎng)心理戰(zhàn)，只有理性挑剔的購(gòu)房群體才能造就高品質(zhì)的開發(fā)商。有一段比喻入木三分地揭示了目前國(guó)內(nèi)一些地區(qū)房地產(chǎn)浮燥熱銷現(xiàn)象：商業(yè)捕魚人很會(huì)利用這一現(xiàn)象：先將大量魚餌投入水中，引誘魚群一窩蜂地?fù)砩蟻?，使這片水域變成擺動(dòng)游弋的魚鰭和張開爭(zhēng)食的魚嘴的天下。等到池里的魚已經(jīng)瘋狂到什么都咬―――－包括赤裸裸的金屬魚鉤的時(shí)候，捕魚人就把沒有餌的釣鉤拋入水中，把魚一條條地釣上來，既省錢又省力。　

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