當(dāng)賣家好不容易用描述打動買家，最怕的就是買家“習(xí)慣性”地搜一下同名商品，并在搜索結(jié)果里按價格從低到高排序。都是一樣貨色，為什么不買便宜的？

　　同質(zhì)化是價格戰(zhàn)的導(dǎo)火索，網(wǎng)上尤甚，結(jié)果大家都沒錢賺。

　　差異化有兩個途徑：淺層的就是提供附加值，深層的，也是徹底的，就是從名字到定位再到產(chǎn)品特點都不同的品牌差異。

　　贈品就不值錢？

　　附加值的體現(xiàn)形式，可以是贈品，也可以是服務(wù)，但必須獨一無二，不可替代。

　　我曾與當(dāng)當(dāng)競爭，當(dāng)當(dāng)靠折扣取勝，而我則按定價出售。

　　首先我把描述做得很有吸引力，圍繞買家能得到的結(jié)果進行描述——這本書能讓你得到什么？

　　買家被打動了，習(xí)慣性地搜索比價。多數(shù)賣家的努力到此為止，所以他們也只有求買家高抬貴手選自己了——但我不那么被動。

　　在與大家一模一樣的圖書之外，我提供了很多附加贈品。贈品通過文字或圖片進行描述，是對主產(chǎn)品的補充，而且突出獨家性——只在我家有，別無分號。這對買家極有吸引力。而且我對這種價值進行了量化，換算成價格，至少值千元以上。

　　這并不是蒙人，后來很多人在購買后專門評價贈品，認為對他們的啟發(fā)非常大，價值難以估量。這么大價值的贈品，與區(qū)區(qū)十幾元的折扣相比，買家很輕易決策。所以到此頁面的流量，成交轉(zhuǎn)化率都很高，我賣的是原價，但銷量不錯，利潤尤其可觀。

　　花點心思做價值

　　差異化的核心在于你的價值是獨家的，是讓買家欲罷不能的；這種價值的成本可以很低，但反映到價格上可以很高。

　　朋友曾分享給我一段視頻，“美女教你吃大閘蟹”。視頻里，有位美女在動手演示，以一套裝有大閘蟹和食用工具的禮盒作為道具，一一介紹其用途。

　　蒸蟹過程中，她強調(diào)死蟹不能吃（有毒），蟹身上的哪些部位也不能吃，讓人感覺非常受益。她一手撕下一塊蟹肉，蘸了剛調(diào)制好的調(diào)料，放在嘴里發(fā)出“香噴噴”的聲音，煞是饞人。末了，她喝起禮盒里配帶的姜茶，據(jù)說蟹是寒性的，喝了姜茶后可以暖胃……

　　我注意到蟹身上的logo（當(dāng)時還是道具，也沒當(dāng)廣告，后來看，它就是軟廣告），一路搜索，終于找到了這種蟹，比別的蟹貴不少，但是美味誘惑難以抵擋，就下手買了。結(jié)果真像視頻里演示的那般美味。不僅如此，這像是有品位的生活，讓人很享受過程。

　　后來有幾次在聚劃算上看到團購大閘蟹，價格比禮盒裝的便宜多了，很多賣家都在打折或變相促銷，但是該大閘蟹的禮盒裝不僅不參與降價促銷，反而提高了售價——據(jù)說更加供不應(yīng)求。

　　站在利潤的角度看，你選擇誰的做法？

　　利潤和價值是配套的，創(chuàng)造了多大價值，就能獲得多大利潤。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：