傳銷模式據(jù)說在美國是風(fēng)光無限，但在國內(nèi)卻是被禁止的營銷模式。這源于國內(nèi)缺乏有效的法制監(jiān)管，其異化變種后對(duì)社會(huì)造成了極壞的影響?，F(xiàn)在，一提起傳銷就象過街老鼠，人人都喊打。不過，我們可以辯證的看問題，無須將傳銷全盤否定。我自己做管理，最頭痛的事情，就是常無法有效的激勵(lì)下屬全力以赴的做事，我想這也是所有管理者頭痛的問題。管理能力最難的是激勵(lì)自己與激勵(lì)他人，因?yàn)槿说膯栴}，是管理的頭等問題。經(jīng)典的管理學(xué)著作中，對(duì)激勵(lì)的探討很多都停留在假設(shè)層面，可操作性不強(qiáng)。

　　但是，在直銷行業(yè)與傳銷行業(yè)（“傳銷”這個(gè)詞臭名昭著后，傳銷企業(yè)搖身一變改為“直銷”，但其本質(zhì)，還是大量沿用原有的傳銷模式），卻讓傳銷者意亂情迷、神魂顛倒。其有效的“激勵(lì)”模式，應(yīng)當(dāng)是其他行業(yè)借鑒的樣板。那么，傳銷企業(yè)有哪些值得借鑒的激勵(lì)模式呢？筆者多年前曾親身感受過傳銷組織的“迷魂大法”——　　

　　一、儀式化的管理

　　傳銷企業(yè)儀式化的活動(dòng)很多，人在這樣的氛圍中，很容易潛移默化中被洗腦。比如反復(fù)呼喊口號(hào)、日常固定動(dòng)作、例會(huì)、集會(huì)、拓展、懺悔、催眠音樂……傳銷組織把這個(gè)上升到儀式化的程度，從管理上講，只有儀式化的東西最容易使人形成習(xí)慣。這正如宗教，去過教堂或信基督教的朋友應(yīng)該會(huì)大有同感?；浇虒?duì)教徒的管理也是由一系列程式構(gòu)成的，比如：禮拜日、贊美詩、懺悔、讀圣經(jīng)、定期聚會(huì)、學(xué)習(xí)體會(huì)等，無一不對(duì)教徒有催眠力。這些儀式化的東西，都讓我們感同身受，相信冥冥中有一個(gè)萬能的主宰——上帝存在。試想，一個(gè)不信教者長期浸淫在一幫信徒中，如果不與外界接觸，自然而然容易神魂顛倒。有興趣的朋友不防去親身感受一下傳銷的氛圍，自然會(huì)大有感觸。實(shí)際上，一般的人意志大多不堅(jiān)定，在一個(gè)固定化儀式中，一個(gè)人是很難把持自己的。

　　心理學(xué)定律告訴我們，人的性格，外化的表現(xiàn)其實(shí)是一種習(xí)慣，只有習(xí)慣才是不需要管理和監(jiān)督的，人會(huì)依自己的習(xí)慣非常樂意的去做某件事，而不需要強(qiáng)迫。那么習(xí)慣是如何形成的呢？那就是反復(fù)的、不斷的重復(fù)。正如文革時(shí)的“階級(jí)斗爭年年講、月月講，天天講”。儀式化的東西，其實(shí)是通過重復(fù)的動(dòng)作，強(qiáng)化人形成一種習(xí)慣。不管這種習(xí)慣是好的，還是壞的。但對(duì)于傳銷組織而言，這種儀式化的東西，就是讓參與者形成一種“迷信”產(chǎn)品的習(xí)慣。　　

　　二、描述一個(gè)夢(mèng)想

　　每個(gè)人在童年少年時(shí)，都有一個(gè)五彩斑斕的夢(mèng)想。但世道的艱難、競爭的激烈，很多人都放棄了自己的夢(mèng)想，變得麻木不仁、得過且過。對(duì)生活也開始疲于應(yīng)付。夢(mèng)想雖被雪藏，但并不被消滅，而傳銷，卻通過儀式化的活動(dòng)告訴人們，只要做XX，夢(mèng)想是可以實(shí)現(xiàn)的。傳銷企業(yè)說，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過程，又掙錢、又開心！真有這種好事，誰不樂意去做呢？在儀式化的活動(dòng)中，反復(fù)訴說夢(mèng)想，描述夢(mèng)想，交流夢(mèng)想，是傳銷者固定的工作。將夢(mèng)想具體化，比如什么時(shí)間，多少資產(chǎn)，開什么樣的車，住什么樣的豪宅，享受什么樣的生活，去哪里渡假……一切都那么具體，好象近在咫尺，觸手可及。中間穿插著“愛”、“感恩”等風(fēng)馬牛不相及的字眼。為追求財(cái)富包上了一些華麗高貴的外衣。那些現(xiàn)實(shí)生活中的失敗者，那些社會(huì)最低層混的人，那些自我感覺平庸自卑的人，無一不在催眠術(shù)中尋找到了夢(mèng)想帶來的快感。我身邊就有一哥們，十年來婚姻失敗，事業(yè)無成，十余年來換了近二十余種職業(yè)，窮困潦倒之際，發(fā)現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)傳銷”這根“救命稻草”，于是一發(fā)不可收，整個(gè)人都完全陷入而不可自拔。被傳銷洗腦之人，覺得傳銷之外的人是需要拯救的，就象我們覺得他們需要拯救一樣。 

　　三、多層次激勵(lì)方式：

　　傳銷的基礎(chǔ)當(dāng)然是物質(zhì)激勵(lì)，而且是承諾短期走捷徑的致富。如果能夠?qū)崿F(xiàn)，那是多么大的一種誘惑??！說實(shí)話，一般人如果不是機(jī)會(huì)特好，要想通過正規(guī)渠道，比如創(chuàng)業(yè)、比如打工，要想致富，成功率畢竟不高，因?yàn)樯鐣?huì)財(cái)富的分配遵循金字塔原則：4：3：2：1，即只有10%的人發(fā)大財(cái)，40%的領(lǐng)導(dǎo)居于社會(huì)底層。但是傳銷企業(yè)設(shè)計(jì)了一種步步擴(kuò)展，層層突破激勵(lì)方式，讓人覺得發(fā)財(cái)可以走捷徑，覺得快樂與財(cái)富不是可望不可及的事。如產(chǎn)品銷售提成、返利、臺(tái)階返利、發(fā)展下線提成、鉆石獎(jiǎng)、出國旅游、翡翠獎(jiǎng)、終身成就獎(jiǎng)……讓人步步套牢，就象吸毒一樣欲罷不能。　　

　　四、典型案例、典型人物

　　榜樣的力量是無窮的，如果群體里永遠(yuǎn)看不到“成功人物”，群體也就看不到希望。傳銷企業(yè)總是告訴我們，有哪些方式可以獲得成功，哪些人獲得了成功，這些人獲得了成功后又掙錢又開心，一心一意在傳播奉獻(xiàn)與愛心……榜樣，以及那些看上去的“成功人士”總是親臨現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說法，介紹自己成功之道。他們的演講極富煽動(dòng)力，聽之讓人如癡如醉。一番狂風(fēng)暴雨式的洗腦后，聽眾往往俯首就擒……　　

　　五、突破自我設(shè)限

　　客觀的講，成功學(xué)是爭議較大的學(xué)問，不過，愚意以為，在魚龍混雜的成功學(xué)中，有些內(nèi)容還是值得肯定的。比如他對(duì)改變?nèi)说淖晕以O(shè)限起的作用很大。筆者自己就不拒絕“成功學(xué)”。當(dāng)然，成功學(xué)說保證人的成功，但筆者卻不以為然。傳銷組織，對(duì)學(xué)員做的最大的事情，就是幫助學(xué)員突破自我設(shè)限，以飽滿的激情與必勝的信心去做事。我有個(gè)大學(xué)同學(xué)，是班上最內(nèi)向、最“蔫”的人，畢業(yè)后在我們班也算混得比較差。近來，整個(gè)人好象改頭換面了，變得激情洋溢。在QQ中的個(gè)性簽名都改成了“堅(jiān)持不懈，直到成功”。我一看他變化這么大，于是在QQ中和他神聊海款起來，原來，我這同學(xué)參加了直銷組織（其營銷模式本質(zhì)還是傳銷）。并主動(dòng)的幫我洗腦。

　　一般而言，人總是很難改變自己的，所謂江山易改，本性難移是也。除非生活的沉重打擊，或遭遇變故等，人才會(huì)主動(dòng)尋求改變自己。而傳銷組織能人為制造“痛苦”、激發(fā)“幸福感”，讓人行動(dòng)。傳銷企業(yè)用何種方式讓原本的“菜鳥”生龍活虎呢？前面所講的四點(diǎn)功不可沒。在儀式化的管理、成功案例分析、多層次激勵(lì)、激發(fā)夢(mèng)想、煽情的演講中，將一些成功學(xué)的原理運(yùn)用進(jìn)去，如心理學(xué)、催眠術(shù)等。

　　一個(gè)人被消滅了羞恥感，很多事情就好辦了。傳銷對(duì)人的自我突破，還有將人的“羞恥感”與作人的一些底線化解，達(dá)到“不要臉”的地步。俗話講“人至賤則無敵”，將泯滅羞恥感而做的事說成是“愛”、“感恩”等，是傳銷組織最擅長做的事。

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