全球一體化致使國內企業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，企業(yè)經營的不確定因素迅速增加，企業(yè)經營的各種要素都處在不停的變化之中，通脹的壓力之下，企業(yè)的整體運營成本，尤其是營銷費用大幅攀升，作為中小食品企業(yè)更是因為品牌溢價能力和規(guī)模效益等自身的短板制約，如何向渠道要利潤成為中小食品企業(yè)的重要命題。

面對整體經營和市場環(huán)境的變化，中小食品企業(yè)向渠道要利潤，就首先要明白自身的弱勢，大部分中小食品企業(yè)都面臨著品牌的弱勢，沒有品牌力的情況下，自身的產品大都定位于中低端，市場也大都是以農村的流通市場為主。近幾年，隨著市場的變化，商超終端迅速崛起，基于市場的發(fā)展和企業(yè)自身產品升級的需要，中小食品企業(yè)也開始進攻商超終端渠道。

根據我們大量的調查分析發(fā)現，大部分中小食品企業(yè)將傳統渠道轉換為現代商超賣場渠道之后，一部分企業(yè)，盡管產品價格也提升了，產品也上檔次了，甚至銷量也上去了，但是結果卻是多賣沒多賺，豐產不豐收；而另外一部分企業(yè)就更慘了，自從將主渠道從傳統的流通渠道轉換為現代的商超賣場渠道之后，由于品牌知名度低等諸多因素，中小食品企業(yè)的產品不能成為消費者的首選，銷量上不來加上商超渠道的各種費用支出，這一類企業(yè)根本就沒有見過“回頭錢”。

面對如此的困境，筆者也曾經聽過不少中小食品企業(yè)的感言，就是不做商超等死，做商超找死。毋容置疑，渠道是企業(yè)經營利潤的出水口，企業(yè)只有在渠道環(huán)節(jié)經營處利潤，企業(yè)才能實現根本的盈利，面對新的市場環(huán)境，中小食品企業(yè)如何走出渠道困境，向渠道要利潤。根據我們對中小食品企業(yè)的服務實踐，提出以下解決方案：

中小食品企業(yè)要結合自身企業(yè)的實際情況，找準自身的渠道定位，確立主渠道戰(zhàn)略，不要分散自身的渠道到處撒胡椒面，更不要盲目跟風，將自己的主渠道定位于商超賣場等現代渠道。

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