轉(zhuǎn)換渠道定位中小食品企業(yè)，在轉(zhuǎn)換渠道之前首先要完成產(chǎn)品策略的調(diào)整。

現(xiàn)實中，很多中小食品企業(yè)總是拿著現(xiàn)有的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換渠道，從傳統(tǒng)的流通渠道轉(zhuǎn)入渠道成本較高的現(xiàn)代商超賣場渠道，導(dǎo)致企業(yè)的營銷成本急劇上升，情況好的是多賣不多賺，情況差的是血本無歸，讓企業(yè)陷入經(jīng)營困境。

方便面行業(yè)是一個微利的行業(yè)，且行業(yè)競爭慘烈，近幾年，行業(yè)的材料供應(yīng)市場價格飛漲，企業(yè)的采購成本急劇上升，方便面行業(yè)的大部分企業(yè)經(jīng)營艱難，盡管行業(yè)性的漲價每年都有還幾次，但大部分企業(yè)還是在虧損之中，方便面企業(yè)就像在海邊看漲潮，潮水就像是行業(yè)的原材料漲價，企業(yè)每向岸邊退一步，潮水就向岸邊涌兩步，企業(yè)始終還是站在海水中。

一家方便面行業(yè)的三線企業(yè)，屬于中小食品企業(yè)，近幾年也始終不斷的推動產(chǎn)品升級，產(chǎn)品自身的盈利能力也不斷在提高，但近幾年將自己的主渠道從傳統(tǒng)的流通渠道轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代商超賣場渠道，并以此為戰(zhàn)略全面進攻現(xiàn)代渠道，這種模式轉(zhuǎn)換后，短期內(nèi)企業(yè)還為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升、銷量突破取得的業(yè)績歡欣鼓舞，但半年下來，企業(yè)再也沒有笑臉了，因為在商超賣場渠道運營過程中，企業(yè)支付的渠道費用占銷售收入的37%，比原來的傳統(tǒng)流通渠道高50%多。并且企業(yè)還發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，非品牌企業(yè)在賣場中一方面是沒有任何主動權(quán)，必須接受商超賣場的霸王合同，另一方面是對消費者的促銷活動不能停，促銷一停下來產(chǎn)品就賣不出去。

面對如此境況，企業(yè)一籌莫展，我們經(jīng)過調(diào)研分析后，為這家企業(yè)提出了解決問題的方案，一是明確渠道定位策略，作為方便面的三線品牌，主渠道仍然要傳統(tǒng)渠道為主，商超賣場等現(xiàn)代渠道為輔，不可盲目跟風(fēng)，隨意轉(zhuǎn)換渠道定位模式；二是商超渠道定位為輔助渠道，主要是塑造品牌和形象展示，企業(yè)必須做到渠道策略和產(chǎn)品策略的匹配，讓企業(yè)為商超賣場渠道推出渠道專供產(chǎn)品，在定價上采取高舉高打的基本定價策略。經(jīng)過調(diào)整，企業(yè)很快扭轉(zhuǎn)了整體市場的局面，取得了意想不到的效果。

對于大部分中小食品企業(yè)而言，面對市場環(huán)境的變化，尤其是現(xiàn)代渠道的崛起，確實是進退兩難，不知道何去何從。固守傳統(tǒng)流通渠道面臨產(chǎn)品升級的壓力，同時傳統(tǒng)流通渠道逐步在被逼邊緣化，進攻商超賣場現(xiàn)代渠道又面臨費用不支撐的困境。

我們建議，部分中小食品企業(yè)可以根據(jù)自身企業(yè)所在的細(xì)分行業(yè)不同，確立自身的渠道模式，如傳統(tǒng)食品行業(yè)中的調(diào)味品行業(yè)的中小企業(yè)，可以實施雙渠道模式，這種模式需要

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